מנהלים, חושבים שאתם יודעים הכול? תחשבו שוב

בשיתוף ברק רום

ד”ר יניב זייד – “דוקטור שכנוע” – אחד המרצים הוותיקים והעסוקים בישראל – משוכנע שככל שאתם מנהלים בכירים יותר, אתם נדרשים להשתתף דווקא ביותר הרצאות, ולא בפחות…

לא סתם אומרים על מדינת ישראל שיש בה “8 מיליון רמטכ”לים”, “8 מיליון ראשי ממשלה”, “8 מיליון מאמני נבחרת ישראל בכדורגל” וכו’. גם מי שלא ניהל עובדים או משימות מימיו משיא עצות לביבי כל היום, גם מי שלא שירת בצבא “יודע” בדיוק מה היה צריך לעשות נכון יותר ב”צוק איתן”, וגם מי שלא שיחק כדורגל מימיו יודע בדיוק מה צריך להיות ההרכב של נבחרת ישראל בכדורגל…  היינו מצפים שברמות הניהול הבכירות במגזר הציבורי או העסקי מנהלים יבינו יותר במה הם מבינים ובמה לא, וישמחו ללמוד עוד ולהשתתף בהרצאות, אבל מסתבר שזה לא ממש כך.

“אני כל פעם מופתע מחדש כשאני רואה התנהלות של מנהלים בחברות ובארגונים בהם אני מרצה”, מספר ד”ר יניב זייד, מומחה בינלאומי לשכנוע  ומרצה מנוסה מאד בכל הקשור לפרזנטציה, העברת מסרים, שיווק ודיבור בפני קהל. “אותם מנהלים שהזמינו הרצאות לארגונים, אותם מנהלים שמשלמים על ההרצאה, הם בדרך כלל הפחות קשובים במהלך ההרצאה. לפעמים הם מגיעים רק בתחילתה, לומר כמה מילים לעובדים וללכת, לפעמים הם מגיעים רק לחלק של ההרצאה ויוצאים לפני הזמן (אבל מצפים מהעובדים להישאר עד הסוף…), לפעמים הם יוצאים לכמה רגעים לענות לטלפון וחוזרים (אבל מצפים מהעובדים לא לעשות את אותו הדבר…) ועוד. מעבר ל”רוח המפקד” ולדוגמה האישית הפחות טובה לעובדים במהלך הרצאות בארגונים, אני חושב שמדובר בטעות גדולה מאד מצד אותם מנהלים”.

ד”ר זייד מכיר היטב את המנהלים הישראלים. מדובר במי שב- 13 השנים האחרונות העביר מעל 1,600 (!) הרצאות, השתלמויות וסדנאות, על פני 4 יבשות, ומייעץ לחברות הגדולות במשק (כולל כתיבת חלק מנהלי העבודה, המחירונים ותסריטי המכירה שאתם מכירים). תפשנו אותו לשיחה בעניין. 

מדוע בעצם, לשיטתך, הרצאות בארגונים ובחברות מקדמות את המנהלים, לא פחות ממה שהן מקדמות את העובדים? הרי המנהלים, בוודאי הבכירים שבהם,  כבר שמעו מאות הרצאות בחייהם, במגוון נושאים, וגם “חיים” את הנושא ביומיום.

אני טוען שגם אם מנהל או מנהלת מסוימים שמעו, למשל, 150 הרצאות בנושא שיווק, ההרצאה ה- 151 שישמעו יכולה לעשות את ההבדל, ללמד אותם דברים שלא ידעו (הרי התכנים מתעדכנים ועולם השיווק משתנה כל הזמן) ובמקרים מסוימים גם להשפיע מהותית על ההתנהלות הכלכלית והעסקית שלהם ושל החברה. הסיבה העיקרית לכך היא, שכל מרצה מביא איתו להרצאה את הפרספקטיבה הייחודית שלו – הדוגמאות שלו, הסיפורים שלו, ניסיון החיים האישי שלו, סיפורי הלקוחות שלו, הבדיחות שלו, ועוד. לכן, גם אם הנושא הוא אותו הנושא (והוא אף פעם לא בדיוק אותו הנושא…), המרצה הוא לא אותו המרצה.

ואם אותו מנהל כבר שמע את המרצה הספציפי הזה בעבר, נניח בתפקיד קודם או בחברה אחרת, גם אז הוא צריך לשבת בהרצאה ולהקשיב לו עד הסוף?

גם אם אותו מנהל שמע את המרצה הספציפי הזה בעבר, הפעם החוויה תהיה שונה לגמרי – כי המנהל השתנה והמרצה השתנה, והשוק השתנה, לכן ההרצאה בהכרח תהיה שונה.נהל השתנה,  יותר מזה – הרצאה טובה בעיניי נועדה לא רק ללמד חומר או ידע חדש, אלא גם לחזק ולשמר את הידע הקיים, ולגרום למנהלים לראות את אותו הנושא מזווית אחרת, “מחוץ לקופסה”. לכן, גם מנהל שכבר מכיר את הנושא, את המרצה או את החומר, חשוב שילמד יותר ויחזק את יכולותיו. זה גם ייתן לו תוקף “חוקי” יותר מול העובדים בפעם הבאה – הוא יאמר להם “ראיתם שגם המרצה אמר שזה הדבר הנכון לעשות” וייתן דוגמאות, סיפורים או נתונים שהמרצה נתן.

יש גם מקרים בהם אתה חושף בפני מנהלים וותיקים ומנוסים מידע חדש לחלוטין?

בוודאי. וזה אפילו הגיוני, כי המנהלים בדרך כלל כל כך עסוקים, ממוקדים בהשגת יעדים ושקועים בתחומם, עד שהם (בלי לשים לב) כמעט לא נחשפים לתכנים חיצוניים או לעדכונים מ”עולמות תוכן” אחרים. וכאן היתרון הגדול של הרצאות – כאשר המרצה מדבר על נושא מסוים למנהלים שאינם בקיאים בנושא, הוא למעשה “מקצר את עקומת הלמידה” עבורם – מספר להם על מחקרים שפורסמו בתחום, על הצלחות וכישלונות, על טעויות שעשו מנהלים מתחרים ומה ניתן ללמוד מכך, ובכך מאפשר להם בזמן קצר מאד לקבל ניסיון אדיר, בלי הטעויות שבדרך (שנעשו על ידי אחרים). כל ידע שמועבר למנהלים במסגרת הרצאות לארגונים בנושא שחשוב להם, שכבר “נארז” על ידי המרצה בצורה יעילה ונוחה לעיכול, יחסוך להם הרבה זמן, כסף ואנרגיה ובעיקר – יחסוך להם טעויות רבות!

ומה אם המנהל הוא באמת מומחה גדול בתחום – גם אז כדאי שישתתף בהרצאות?

חד משמעית כן, כי האתגר הגדול בהרצאות הוא לא הידע, אלא יישום של הידע. מחקרים מראים ש- 90% מהאנשים המשתתפים בסדנאות או בהרצאות בארגונים, שוכחים 90% מהחומר שהועבר להם בפרק זמן של עד שבוע מתום הפעילות. אני “דוחף” את המנהלים תמיד ככל יכולתי ליישום של התכנים, לא רק לשמיעה שלהם ולחוויה טובה בהרצאה – אם זה בחלוקת חומר כתוב, אם זה במתן עצות וטיפים פרקטיים ונוחים ליישום, אם באמצעות סבב בסוף הפעילות בו כל אחד מתחייב ליישם פעולה אחת מתוך מה שלמדנו, ועוד. גם אם אנחנו יודעים דברים או תכנים מסוימים, כדי ליישם אותם באמת עלינו להיות “מושרים” בהם שוב ושוב – לשמוע אותם מדי פעם, לפעול לפיהם, להתמיד. הרצאות (גם חוזרות ונשנות) מספקות למנהלים את החזרה על המסרים, ההתמדה, והפיכת הפעולות הנכונות ל”דרך חיים” ניהולית ושיווקית.

אז מנכ”לים / מנכ”ליות, מנהלי ומנהלות רווחה / הדרכה / משאבי אנוש / שיווק בחברות וארגונים – זה הזמן להזמין את ההרצאה הבאה!

ד”ר עו”ד יניב זייד – “דוקטור שכנוע” – הינו מומחה בינלאומי לשכנוע. משמש כיועץ עסקי ומקיים הרצאות וסדנאות לשיפור יכולות הפרזנטציה, השיווק, המכירות והשכנוע. מחבר הספרים רבי המכר “לדבר בפני קהל”, “לדבר בפני לקוח”, “שכנעת אותי!” ו”שכנעת אותי שוב!”

אתר “אמנות השכנוע” - www.persuasion.co.il

בשיתוף ברק רום