בשיתוף ברק רום
לאחרונה זוכה גישת ה NLP לפופולריות הולכת וגוברת בארץ ובעולם. אנשים רבים פונים לקורסים כדי לרכוש את הכלים הפרקטיים של גישה זו, המכונה “מדע ההצלחה”. גישת ה NLP (נוירו לינגוויסטיק פרוגרמינג), בעברית “תכנות נוירו לשוני”, מסבירה מה קורה בתהליך הנוירולוגי הפנימי בין הרגע שבו אדם נחשף לאירוע חיצוני לבין רגע תגובתו לאירוע.
הבנת התהליך הזה נותנת לכל אחד את האפשרות לשנות תגובות לא רצויות, להשפיע על עצמו ועל זולתו ולהשיג כל תוצאה שהוא רוצה.
אחד הכלים החשובים והשימושיים של גישת NLP להשפעה ושכנוע עוסק בזיהוי תבניות חשיבה והתנהגות של אנשים שונים. כלי זה רלוונטי במיוחד במצבים בהם אנשים זקוקים לשיתוף פעולה מצד מישהו, אך למרות כל המאמצים לשכנעו, הם נתקלים בחומה בצורה. חיי העבודה היומיומיים מלאים בדוגמאות מעין אלה.
שלי רוז שרווה, מומחית בינלאומית בתחום ההשפעה והשכנוע, אשר כתבה את הספר רב המכר “מילים שמשנות מחשבה”, נותנת את הפתרון לכך. רוז שרווה המשמשת כיועצת למיטב החברות המובילות בעולם, עובדת לפי מודל ה LAB Profile©, (פרופיל שפה והתנהגות).
פרופיל זה מעניק כלים לזיהוי תבניות המוטיבציה של אנשים שונים.
זיהוי זה מתבצע בקלות באמצעות הקשבה והתבוננות - הקשבה לשפה בה מדבר האדם והתבוננות בהתנהגותו ובתגובותיו. על בסיס הזיהוי, אנו יודעים להתאים את המסר שלנו לאדם הספציפי, במטרה לגייס את שיתוף הפעולה שלו ולהשפיע עליו כדי להשיג תוצאות WIN-WIN.
קחו לדוגמא אנשים שמשתכנעים בקלות ע”י אחרים. אותם אנשים יקבלו החלטות על בסיס המלצות, מסקנות של מחקרים, עדויות של אחרים, כתבות בעיתונים או באמצעי התקשורת השונים. אם אתם מזהים שהלקוח שלכם עם דפוס של מוטיבציה חיצונית מעין זו (מוטיבציית External), עליכם לספק לו הרבה המלצות ועדויות של לקוחות מרוצים, על מנת לעזור לו לקבל החלטה וקרוב לוודאי שהוא אף ישתכנע.
לעומת זאת יש לקוחות שדפוס התגובה שלהם להמלצות בצורה הפוכה לחלוטין . אם תספרו להם על לקוחות מרוצים אחרים, זה רק יעצבן אותם והם בוודאי לא ישתכנעו. מהסיבה הפשוטה שהקריטריונים שלהם להחלטה הם פנימיים. אדם מסוג כזה (מוטיבציית Internal ) יראה בכל העדויות וההמלצות מידע לא רלוונטי עבורו. כי הוא רוצה להחליט על דעת עצמו מה נכון לו. הוא אינו מתעניין בדעתם של אחרים והוא פועל רק על סמך דעתו הבלעדית. אף אחד לא יגיד לא מה לעשות.
עם כל אחד משני סוגי המוטיבציות האלה יש להשתמש בשפה אחרת על מנת להשפיע ולשכנע.
לאדם שהמוטיבציה שלו היא חיצונית ניתן לומר: “יש לנו המון לקוחות מרוצים שרכשו את המוצר, אתה יכול לקרוא / לשמוע / לראות את העדויות שלהם ולהשתכנע בתועלות הרבות שהוא נתן להם”
לאדם שהמוטיבציה שלו היא פנימית ניתן לומר: “אלו הנתונים שיש לנו לגבי התועלות של המוצר, אתה היחיד שיודע להחליט באיזו מידה הוא מתאים עבורך, ורק אתה יכול לקבל את ההחלטה הנכונה לך..”
מעבר לשני סוגי המוטיבציה הללו, מציגה רוז שרווה תבניות מוטיבציה וחשיבה נוספות המאפשרות כאמור לזהות את השפה המתאימה עבור כל אדם לצורך יצירת השפעה.
בסמינר בן יומיים אותו תקיים בישראל בתאריכים 30 – 29 ליוני במסגרת סיבוב הרצאות בינלאומי (טוקיו, ברלין, פריז, איטליה ועוד ), תחשוף רוז שרווה בפני הקהל הישראלי כלים פשוטים, מעשיים וקלים ליישום, המאפשרים לכל אחד לזהות מי עומד מולו וכיצד ניתן להשפיע עליו.
מוזמנים להבטיח מקומכם בכנס, להתעדכן ולקבל פרטים נוספים על שיטת ה-NLP המצליחה באתר שלנו – www.matarot-nlp.co.il.
בשיתוף ברק רום
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו