עשרה טיפים לבחירה נכונה של מתווך נדל"ן

בשיתוף ברק רום

תיווך נדל”ן הוא לא רק מקצוע, הוא סוג של אומנות, שנרכשת בנסיון ובעמל רב. היכולת למצוא עבור לקוח את הדירה או הנכס המתאימים, כאלה שילוו אותו אחר כך שנים רבות ויתאימו לרצונות ולחלומות שלו, הוא הכי קרוב שאפשר למצוא למקצוע השדכנות, שגם הוא אומנות בפני עצמה.

כמו שדכן טוב, מתווך קודם כל מחבר בין אנשים - הקונה והמוכר. הוא יודע שלכל סיר יש מכסה ושלכל דירה יש קונה. הוא מגשר על הפערים בין הצדדים, עוזר להם להתפשר במקומות הנכונים, ובסופו של דבר סוגר עיסקה מוצלחת.

אז איך בוחרים את המתווך המושלם בשוק נדל”ן שמוצף בסוכנויות ובמתווכים?לירון פטילון, המנהל של סוכנות “סנצ’ורי 21” בהרצליה, משתף כאן את עשרת הדיברות שכדאי לשנן לפני שנכנסים לסוכנות תיווך. פטילון מנהל את הסוכנות של “סנצ’ורי 21”, שפועלת בעיר כבר 38 שנה. המשרד הוקם על ידי אביו, איציק פטילון, שמומחיותו היא בניהול המו”מ ואת השירות הזה הוא מספק ללקוחות עד היום, כשהוא מעמיד לרשותם נסיון שנרכש בעשרות שנים ובאינספור עיסקאות. ואלה הטיפים שללירון פטילוןלבחירת מתווך הנדל”ן האידיאלי:

1. יושר, אמינות ונקיון כפיים - לפני שבכלל פונים למתווך, כדאי להשיג קצת אינפורמציה על יושרם ואמינותם של הסוכנות והעובדים בה. לא צריך לגשת למשטרה. חיפוש קטן בגוגל יגלה מול מי אנחנו עומדים - האם למתווך יש רישיון בתוקף?, האם הוגשו נגדו תלונות?, האם קיימות נגדו תביעות, יש לו עבר פלילי? לא נרצה מתווך חמדן, שכל רצונו הוא לגזור קופון. נרצה מתווך שמכבד את המקצוע ואת הלקוחות, ושהעמלה שלו תצדיק את ההשקעה ולא תריח מקומבינה.
2. ותק ונסיון - אנחנו לא שפני נסיון של מתווך מתחיל, מוכשר ככל שיהיה. מאחורי משרד תיווך טוב עומדות מאות רבות של עיסקאות. בכל מקרה, המתווך בוודאי מנוסה מאיתנו. פעמים רבות מוכרים שוויתרו על תיווך מפספסים קונים טובים שכבר ביקרו בדירה, רק כי לא ידעו להגיד להם את המילים הנכונות שיסגרו עיסקה.
3. בלעדיות - מתווך שמכבד את עצמו מחזיק נכסים בלעדיים שניתן להשיג רק אצלו, ואינו מציע דירות שמופיעות בלוחות השונים. אצל מתווך טוב נמצאים הנכסים היותר שווים. אחרת אין לו זכות קיום.
4. מבחר גדול של לקוחות - אני רוצה מתווך עם קהל לקוחות גדול, כדי שהדירה שלי תקבל חשיפה גדולה ותוצג בפני קהל ממוקד שמתאים לנכס. שאינו מתבייש לשתף פעולה עם מתווכים אחרים על מנת לקדם את העיסקה שלי. אם יש לו גם לקוחות מרחבי העולם וגב של רשת תיווך בינלאומית, אני בידיים טובות.
5. היכרות עם הסביבה - מתווך שמתמחה באזור מסויים או בעיר גדולה, שולט בחומר יותר ממי שמוכר בכל הארץ. הוא מכיר את החתכים הדמוגרפיים בכל שכונה, את רמת המחירים, את המיקום של כל בתי הספר, גני הילדים והשירותים קהילתיים ואפילו מעודכן בתכניות הפיתוח העתידיות באזור. היכרות כזו תורמת גם לעידכון מחירים מדוייק בהתאם להיצע ולביקוש. אם הוא יודע שבחודש האחרון נמכרו בשכונה שלי שתי דירות ואני כרגע המוכר היחיד בשכונה, הוא ישיג מחיר טוב יותר לנכס.
6. משרד גדול ורציני - ככל שהמשרד גדול יותר כך יש בו יותר אנשי מקצוע, שכל אחד מתמחה בתחומו והנסיון של כולם עובד ככוח אחד לטובתי. למשרד גדול יש יכולות פרסום, גב כלכלי, מוניטין ואחוז עיסקאות גבוה.
7. מהירות – מתווך טוב שמקבל ליד נכס, עושה מיד את החיבור ללקוח שמחכה רק לנכס הזה. לפעמים זה יכול לסגור עיסקה תוך ימים. בפועל מדובר ברווח נקי למי שמימש את הנכס וזוכה לקבל במהירות כסף, שבמקרה אחר היה נכנס רק כמה חודשים אחרי.
8. סבלני ואמפטי לצרכי הלקוחות - מתווך טוב יודע להרגיש את הלקוחות שלו ולפעמים לדעת טוב מהם מה הם צריכים. הוא סבלני לצרכיהם ולא ממהר לדחוף להם דירה רק כדי לגזור עמלה.
9. חושב עלי ודואג לי - אני נמצא בתודעה שלו בכל רגע ורגע וכשהוא מקבל ליד נכס שאני מעוניין בו הוא מיד יזכור אותי.

• יודע לסגור עיסקה - הסוד המכריע והאחרון. אם לתווך זו אומנות, ניהול מו”מ לסגירת עיסקה זה רגע השיא. “אצלנו במשרד זה התחום הבלעדי של אבא שלי, איציק”, אומר פטילון, “כולנו לומדים ממנו איך מנהלים מו”מ כך שכל הצדדים ייצאו מרוצים. מו”מ מוצלח יכול לחסוך ללקוח אלפי שקלים ויותר”.

בשיתוף ברק רום