תוכן בשיתוף מסחרי
ד”ר עו”ד יניב זייד – “דוקטור שכנוע” – מומחה בינלאומי לשכנוע, עורך דין וכלכלן המשמש כיועץ עסקי ותקשורתי וכמרצה מבוקש ועתיר ניסיון בנושא שיפור יכולות הנאום, השיווק והשכנוע, מגיש לכם מספר , באותה מידה כמו ה”דייט” הרגיל.
א. הכנה טובה לפגישה
הכנה טובה היא המפתח להצלחת ה”דייט העסקי”. ממש כמו לפני “דייט” רגיל, כך גם בפגישה עסקית - עליכם לחשוב מהם הנושאים שיכולים לעלות בפגישה, ולהתכונן בהתאם. כך, למשל, אם סביר להניח שידרשו מכם (ב”דייט העסקי”…) ידע בנושאים מקצועיים כלשהם, לימדו את הנושאים על בוריים, לפחות בכל הקשור לתחום הספציפי עליו תיסוב השיחה בפגישה. שאלו את עצמכם מהו “הערך המוסף”, המיומנויות, הכישורים והתכונות שהאנשים שיפגשו איתכם מצפים לקבל מכם, מהי התוצאה שאתם מעוניינים להשיג בסיום הפגישה ומהי “השורה התחתונה” במסר שאתם מעוניינים להעביר בפגישה. מומלץ גם לחשוב על שאלות שאתם עלולים להישאל עליהם במהלך הפגישה, ולחשוב על מענה.
ב. חשיפת “נקודות התורפה”
אף אחד לא מושלם, ולכל אחד יש חסרונות כלשהם. אמנם בפגישה הראשונה מומלץ שלא תדונו בהרחבה בחסרונותיכם, אולם במידה וקיימות “נקודות תורפה” או חסרונות גלויים לעין, עליכם להיות מוכנים לדון בהן ולהתייחס אליהן במידת הצורך (כלומר, במידה ותידרשו לכך על ידי הצד השני). עליכם לזהות את “נקודות התורפה” הללו, ולחשוב כיצד להציגן ללקוח כך שיתפשו ככאלה שניתן להתגבר עליהן, ושיש בהן אף יתרון.
ג. לימוד על המשתתפים בפגישה
ממש כמו ב”דייטים” רגילים, כך גם בפגישות עסקיות - מידע הוא כוח! מידע רב יותר על הצד השני מציב אותך בעמדת כוח גדולה יותר מולו. על כן, מומלץ שתלמדו מעט על משתתפי הפגישה – שמם, תפקידים נוכחיים, תפקידים קודמים שביצעו, פרטים “פיקנטיים” (כגון כתבות שפורסמו עליהם או הופעות שלהם בתקשורת). מידע שכזה יאפשר לכם להחמיא להם במהלך הפגישה ולהגיד משהו בסגנון “ראיתי את ההופעה שלך אתמול בטלוויזיה - דיברת יפה מאד”. משפט שכזה, מעבר לכך שהוא כמובן מחמיא לבן שיחכם, מראה לו גם שאתם מתעניינים בו ובקיאים בחומר. לעומת זאת, רצוי להשתדל לא להיכנס לפאן אישי אם אין בכך צורך, או אם אין לכם היכרות מוקדמת עם אותם האנשים. משפט כגון “שמעתי שהבת שלך מתחתנת מחר”, יכול להביא לתגובה הפוכה ולהרתיע אנשים - אף אחד לא אוהב שמתערבים לו יותר מדי בחיים האישיים!
ד. אצלי או אצל הצד השני
אחד השאלות החשובות ב”דייטים” היא היכן להיפגש - במקום שמוכר יותר לכם או במקום שמוכר יותר לצד השני. וב”דייטים עסקיים” - במשרד שלכם או במשרד של הצד השני? היתרון מבחינתכם של פגישה במשרדו של הצד השני הוא שזה גורם לו להרגיש בנוח יותר (הוא נמצא “במגרש הביתי” שלו). החיסרון מבחינתכם בפגישה אצל הצד השני, מעבר לטרחה ולבזבוז הזמן בנסיעות, הוא שאינכם יכולים “להרשים אותו” באמצעות מראה משרדכם, היכרותכם עם בעלי המסעדה בה נפגשים, וכו’. עצתי ב”דייטים עסקיים” היא להזמין את הלקוח אליך בפגישה הראשונה, ובכך לעשות עליו רושם גם באמצעות מראה משרדכם, וגם באמצעות העובדה שאתם החלטיים ומשדרים לו שאתם מצויים במעמד שהוא “אמור” לבוא אליכם. פגישה שסוגרת את העסקה (ראו בסעיף הבא), לעומת זאת, עדיף לקיים אצל הצד השני - לגרום לו להרגיש “בבית” ובנוח כשהוא סוגר איתכם את העסקה.
ה. הקשבה
פעמים רבות אתם מכינים נאום מראש, באים “טעונים” ומוכנים לפגישה ומדברים ברצף, אבל שוכחים לתת לצד השני בפגישה להתבטא. ב”דייטים” רגילים, כמו ב”דייטים עסקיים” - הדבר מתפרש בצורה לא טובה - אתם נראים מרוכזים בעצמכם ומשדרים שאתם “נפגשים סדרתיים” ושהאדם שמולכם לא באמת מעניין אתכם. עליכם להקשיב ולכבד את האנשים שמולכם, ואז תקבלו כבוד בחזרה ויקשיבו לכם. ההקשבה חשובה לא רק בפאן האישי, אלא גם בפאן המקצועי - ההקשבה מאפשרת “לימוד” הלקוחות וזיהוי האינטרסים והצרכים שלהם, תוך כדי הפגישה. זכרו – לפגישות ולשיחות יש לעתים דינאמיקה משלהן, ולא כל מה שתכננתם או חשבתם שיקרה במהלכן אכן מתרחש בפועל - עליכם להתאים את עצמכם במהירות!
ו. סיום ברוח טובה
כמו שמומלץ לעשות בכל “בליינד דייט” לא מוצלח, כך מומלץ גם בכל פגישה עם לקוחות – עליכם לשאוף לסיים את הפגישה בצורה טובה ונינוחה עד כמה שאפשר, גם אם ברור לשני הצדדים שעסקה (או זוגיות…) ביניהם לא תצא לפועל. החיים ארוכים ומלאי הפתעות, ואף פעם אי אפשר לדעת מתי ובאילו נסיבות תיפגשו עם אותם אנשים. עליכם לדאוג שתמיד לקוחות יצאו מכם בחיוך ובהרגשה טובה, גם אם לא יתקשרו עמכם בסופו של דבר.
ד”ר עו”ד יניב זייד, משמש כיועץ עסקי וכמרצה לשיפור יכולות הפרזנטציה, השיווק, המכירות והשכנוע. מחבר הספרים רבי המכר “לדבר בפני קהל”, “לדבר בפני לקוח”, “שכנעת אותי!” ו”שכנעת אותי שוב!”
אתר “אמנות השכנוע” - www.persuasion.co.il
תוכן בשיתוף מסחרי
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו