בשיתוף THE CENTER
בחודשים האחרונים אנחנו עדים להאטה הולכת וגוברת בשוק הנדל"ן בישראל. מבט מעמיק על הנתונים מלמד שלא מדובר בתחושה בלבד, אלא במגמה שמגובה במספרים. כך למשל, בסוף אוגוסט 2026 נותרו למכירה בישראל כ-85,680 דירות חדשות, ולפי נתוני הלמ"ס, מאז אפריל 2022 גדל מלאי הדירות הלא מכורות בקצב מגמה ממוצע של 1.2% בחודש.
הסיבות להאטה מגוונות: מחירי הדיור שנותרו גבוהים, הריבית שממשיכה להכביד על הרוכשים גם לאחר מספר הפחתות, ויוקר המחיה שמקשה על משפחות רבות לעשות את הצעד לעבר רכישת דירה חדשה.
באופן טבעי, חברות נדל"ן רבות מצביעות על הגורמים הללו ככאלה שמקשים על הפעילות בענף. אלא שמחקר שערכה חברת THE CENTER, המתמחה בשיווק, באסטרטגיה עסקית וביצירת לידים איכותיים עבור חברות נדל"ן ויזמים ברחבי הארץ, מצביע על בעיה נוספת שעלולה להקשות על חברות הנדל"ן דווקא בתקופה שבה כל עסקה חשובה: שימוש לא נכון בכלי בינה מלאכותית ובצ'אטבוטים בתהליכי המכירה.
כשהטכנולוגיה מייעלת את התהליך אבל מרחיקה את הלקוח
כדי להבין את הבעיה שזיהו ב-THE CENTER, צריך תחילה להבין כיצד השתנה תהליך המכירה בענף הנדל"ן בעקבות כניסת הבינה המלאכותית.
עד לא מזמן, כאשר אדם התעניין ברכישת דירה בפרויקט מסוים והשאיר את הפרטים שלו ליצירת קשר, הפנייה הועברה לנציג מכירות, שיצר עמו קשר וניסה להבין את הצרכים שלו כדי להוביל אותו לפגישה.
כיום, חברות נדל"ן רבות נשענות על מערכות AI וצ'אטבוטים שמנהלים את השיחה הראשונית עם הלקוח, לרוב מבלי שאיש מכירות יהיה מעורב בתהליך.
היתרון הגדול הוא שהמערכות הללו יודעות להשיב לשאלות, להציג מידע על הפרויקט, לברר מה התקציב של המתעניין, מתי הוא מתכנן לרכוש דירה ועד כמה הוא בשל להתקדם לעסקה. בהתאם לתשובות, הן יכולות לסווג את הפניות ולהחליט אילו מהן יועברו להמשך טיפול של איש מכירות.
על פניו, מדובר בשדרוג משמעותי ובחיסכון כספי לאותן חברות. במקום מערך גדול של אנשי מכירות שיבזבזו זמן יקר על פניות שאינן רלוונטיות, המערכות מבצעות עבורם את הסינון הראשוני ומאפשרות להם להתמקד ברוכשים בעלי פוטנציאל גבוה יותר. אלא שב-THE CENTER זיהו שההתייעלות הזו מגיעה עם מחיר שחברות הנדל"ן אינן תמיד מביאות בחשבון.
במגוון רחב של פרויקטים שהחברה בחנה, נמצא כי שימוש מוגבר במערכות AI בשלבים הראשונים של הקשר עם המתעניינים דווקא לווה בירידה משמעותית במספר הפגישות של אנשי המכירות עם רוכשים פוטנציאליים.
אחת הבעיות המרכזיות בסינון אוטומטי של מתעניינים נובעת מהאופן שבו מתקבלות החלטות ברכישת דירה. בניגוד למוצרים שאפשר להזמין אונליין בלחיצת כפתור, רכישת דירה היא תהליך ממושך, המלווה בהתלבטויות, בחששות ובשאלות שלא תמיד יש עליהן תשובות ברורות בשלב הראשון.
לדוגמה, אדם שמתעניין בדירה בפרויקט חדש אך עדיין אינו יודע מה התקציב המדויק שעומד לרשותו, עלול להיות מסווג על ידי מערכת AI כליד שאינו בשל לרכישה, משום שאינו עומד בקריטריונים שהוגדרו מראש. זו הנקודה שבה איש מכירות מנוסה יכול לזהות בשיחה עמו הזדמנות אחרת לחלוטין. למשל, ייתכן שאותו אדם עדיין לא בירר מה גובה המשכנתא שיוכל לקבל, או שהוא ממתין למכירת הדירה הנוכחית שלו. במקרים כאלה, הצגת מספר מסלולי תשלום גמישים יכולה לסייע לו.
וכאשר ההזדמנות הזו נשללת מראש באמצעות סינון אוטומטי, ייתכן שאותה חברת נדל"ן שעמה יצר אותו אדם קשר כלל לא תדע כמה עסקאות פוטנציאליות שכאלה היא החמיצה.
האם חברות הנדל"ן מודדות את הדברים הנכונים?
הממצאים של THE CENTER מעלים שאלה נוספת הנוגעת לאופן שבו חברות נדל"ן בוחנות את שיעורי ההצלחה של מערכות הבינה המלאכותית שהן מטמיעות.
מערכת שמצליחה לענות למאות פניות בתוך שניות, לנהל שיחות במקביל ולסנן מתעניינים שאינם עומדים בקריטריונים שהוגדרו לה מראש, יכולה להציג נתונים מרשימים מאוד. הרי זמני התגובה מתקצרים, העומס על אנשי המכירות פוחת ותהליך הטיפול בלידים הופך למסודר ויעיל יותר. אבל האם הנתונים הללו מעידים בהכרח על שיפור בתוצאות העסקיות?
התשובה מורכבת יותר. עבור חברת נדל"ן, המטרה אינה להשיב לכמה שיותר הודעות או לצמצם את מספר השיחות שאנשי המכירות צריכים לנהל, אלא להביא יותר מתעניינים לפגישות איכותיות, ובסופו של התהליך להגדיל את מספר העסקאות.
לכן, לצד מדדי היעילות של מערכות ה-AI, חשוב לבחון גם את מספר הפגישות שנקבעו, את שיעור ההגעה אליהן, את איכות הקשר שנוצר עם המתעניינים וכמובן את שיעור העסקאות שהבשילו. זהו בדיוק הפער שעליו מצביעים ב-THE CENTER כבעיה.
ריטה: כשהבינה המלאכותית עובדת בשביל אנשי המכירות ולא במקומם
חשוב להדגיש כי ב-THE CENTER אינם מתנגדים לשימוש בבינה מלאכותית. להפך. בפעילות שלה, החברה משלבת פתרונות AI ומפתחת כלים שנועדו לשפר את תהליכי השיווק והמכירה בענף הנדל"ן. אלא שלגישתם, השאלה החשובה היא אינה כמה פעולות אפשר להעביר למערכת אוטומטית, אלא כיצד הטכנולוגיה יכולה לאפשר לאנשי המכירות למכור יותר דירות.
"אנחנו לא רוצים שהבינה המלאכותית תחליט בשביל איש המכירות עם מי כדאי לו לדבר, אלא שהיא תאפשר לו לדבר עם הרבה יותר אנשים, ויש הבדל עצום בין השניים", ב-THE CENTER מסבירים.
דוגמה לכך היא ריטה, מערכת מבוססת בינה מלאכותית מבית THE CENTER שנועדה לסייע לחברות נדל"ן וליזמים למצות את הפוטנציאל העסקי הטמון במאגרי המתעניינים שכבר נמצאים ברשותם. מדובר במאגרי מידע הכוללים מאות ואף אלפי אנשים שהתעניינו בעבר בפרויקטים שונים, אך מסיבות מגוונות לא התקדמו לעסקה. חלקם לא היו בשלים לרכישה באותה נקודת זמן, אחרים לא מצאו דירה שהתאימה לצורכיהם, ויש גם כאלה שהקשר עמם פשוט נותק.
ריטה מאפשרת לחדש את הקשר עם אותם מתעניינים, לנהל עמם אינטראקציות, לבדוק אם חל שינוי בצרכים שלהם, להזמין אותם לימי מכירות ולהחזיר לשולחן הזדמנויות שאחרת עלולות היו להישכח בתוך מאגרי המידע של החברה.
כך, במקום שאנשי המכירות יידרשו לפנות באופן ידני למאות לקוחות מן העבר, המערכת מסייעת לבצע את הפעולות הללו בהיקף רחב, וכאשר מתגלה עניין מחודש, ניתן להחזיר את הפנייה לטיפול אנושי.
הגישה הזו משקפת את ההבחנה שב-THE CENTER מבקשים להדגיש. בעוד שהבינה המלאכותית יכולה לבצע פעולות חוזרות, לנתח מידע, לשמור על קשר עם מתעניינים ולאתר הזדמנויות, היא אינה יכולה לספק את אותה רמה של הבנה אישית, רגישות ושיקול דעת שאיש מכירות מנוסה מביא עמו לשיחה, במיוחד כאשר מדובר ברוכשים מתלבטים.
לכן, גם בתקופה שבה מערכות טכנולוגיות יודעות לנהל שיחות מורכבות ולספק תשובות בתוך שניות, למפגש האנושי עדיין יש תפקיד מרכזי, במיוחד כשמדובר ברכישת דירה, אחת ההחלטות הכלכליות המשמעותיות ביותר שאדם מקבל במהלך חייו.
חברות נדל"ן שיידעו לשלב נכון בין יכולות הבינה המלאכותית לבין הניסיון והמיומנות של אנשי המכירות, יוכלו ליהנות מיתרונות הטכנולוגיה מבלי להחמיץ הזדמנויות עסקיות. כי המטרה אינה שה-AI ימכור את הדירה במקום איש המכירות, אלא שיאפשר לו להגיע ליותר רוכשים ולמכור יותר דירות.
בשיתוף THE CENTER
