השיח על AI יותר מהוכפל, אבל הבינה המלאכותית לא מחליפה עובדים, ההפך. דווקא צוותי מכירות בחברות שהטמיעו טכנולוגיות AI בצורה העמוקה והמתקדמת ביותר הן אלה שמדווחות על תוכניות הגיוס המשמעותיות ביותר בהשוואה למתחרות. כך עולה מנתוני Gong Labs הכוללים דוח חדש שניתח 33.4 מיליון שיחות עבודה מאז פברואר 2024. נתונים שנאספו וניתוח בזמן אמת של נושאי השיחה מציג תמונה מורכבת ואופטימית יותר מזו המצטיירת בפומבי בתקופה הנוכחית.
אחד ממייסדי קלוד: "אפשרות ממשית שה-AI יחליף כוח עבודה אנושי" // רויטרס
מאז שנת 2024, נרשמה עלייה של 85% בהיקף השיחות שבהן נושא ה-AI עולה לדיון. זהו סימן משמעותי המעיד על כך שהבינה המלאכותית נמצאת בראש סדר העדיפות של רוכשים וספקים כאחד, כמעט בכל ענף בשוק. אך על פי הנתונים שנאספו היקף השיחות בנושאי גיוס עובדים לא פחתו, ורמתן נותרה יציבה לאורך אותה תקופה.
אילו AI אכן היה מחליף עובדים אנושיים בקנה מידה רחב, היינו עדים לצניחה חדה באזכור נושא הגיוס במקביל לזינוק באיזכורי ה-AI. על אף ש-AI משפר את הפרודוקטיביות ומשנה תהליכי עבודה, הוא עדיין אינו משמש כתחליף ישיר לעובדים ברוב הסביבות העסקיות.
"ההבחנה החשובה באמת היא בין משימות לבין משרות", מסביר עמית בן דב, מנכ"ל ומייסד שותף של גונג. "משימות מסוימות אכן עוברות אוטומציה, אך משרה אינה רק רשימה, אלא מכלול של תחומים. כשה-AI מבצע את המשימות, הגורם האנושי לא נעלם, הוא עובר אבולוציה. לכן, מהות המשרה משתנה. העבודה מפסיקה להיות ביצוע משימות ומתחילה להתמקד בשיקול דעת, ביכולת לקרוא את הסיטואציה, לדעת מתי ללחוץ ומתי להקשיב, ולבנות את סוג האמון שאף אוטומציה לא יכולה לייצר".
נתונים של גונג מעידים על עלייה של 237% בשיחות שבהן מוזכר במפורש נושא החלפת עובדים. זה נשמע מדאיג, אך להקשר יש חשיבות עצומה - בשיחות מכירה נושא זה נוטה לעלות בשני אופנים: כחשש מצד הרוכשים לגבי עתיד הענף שלהם או כהצעת ערך, שבה משתמשים אנשי המכירות כדי לבסס את יעילות המוצר. שני ההקשרים משקפים מודעות לפוטנציאל ה-AI, אך לא עדות לכך שדחיקת עובדים המונית כבר בעיצומה.
גם מחקר של הבנק המרכזי של ארה"ב, הפדרל ריזרב, שהצליב נתוני משרות פתוחות עם סקר המגמות העסקיות של לשכת מפקד האוכלוסין, לא מצא עד כה שום הוכחה לכך שאימוץ AI מצמצם את גיוסי כוח האדם.
בנוסף, בדוח State of Revenue AI 2026 שפרסמה גונג, והקיף יותר מ-3,000 מקבלי החלטות בתחום המכירות, רואים שהארגונים והחברות שהטמיעו AI בצורה העמוקה והמתקדמת ביותר הם גם אלה שמאמצי הגיוס שלהם נרחבים יותר ביחס לשאר.
אמנם המתאם אינו מעיד על סיבתיות, אך הקשר כאן מעניין - הארגונים שבהם פריסת ה-AI הרחבה ביותר אינם אלה שמדווחים על יעדים צנועים יותר או על תוכניות לצמצום כוח האדם. להיפך, לרוב אלה הארגונים שמתכננים את ההתרחבות הגדולה ביותר. הנתונים מצביעים על כך שעבור ארגונים רבים, ה-AI מיושם לטובת מינוף הזדמנויות עסקיות חדשות, ולא ככלי לשם צמצום מצבת העובדים.
ממצא זה עולה בקנה אחד עם ממצאים של PwC בדוח מדד משרות ה-AI הגלובלי לשנת 2025. קצב הצמיחה בהכנסות בענפים בעלי הפוטנציאל הגבוה ביותר לשימוש ב-AI הוכפל כמעט פי ארבעה מאז 2022. בנוסף, השכר בענפים החשופים ל-AI עולה בקצב כפול בהשוואה לענפים בעלי החשיפה הנמוכה ביותר, אפילו בתפקידים בעלי פוטנציאל האוטומציה הגבוה ביותר. ה-AI מעלה את ערכם של העובדים האנושיים, לא שוחק אותו.
הנרטיב לפיו ה-AI מחסל משרות מורכב משני צירים. הראשון ראוי להתייחסות רצינית: ה-AI משנה את אופי העבודה. משימות שבעבר בוצעו על ידי בני אדם, כמו ניסוח, תמצות, תיעוד, ניתוב ומחקר, מנוהלות כיום יותר ויותר על ידי מערכות בינה מלאכותית. עבור עובדים שעיקר תפקידם התבסס על משימות אלו, השיבוש הוא ממשי וההסתגלות מורכבת.
בהתאם, השאלה החשובה יותר עבור מנהלים בכירים, וזו שהנתונים שלנו יסייעו לענות עליה, אינה "האם ה-AI יקח לי את העבודה?", אלא "מה מאפיין את הארגונים שמטמיעים AI בצורה האפקטיבית ביותר, ומה הם עושים אחרת?"
התשובה אינה צוותים רזים יותר שעושים את אותה עבודה בצורה יעילה יותר, אלא צוותים גדולים ושאפתניים, שעושים הרבה יותר ממה שהיו מסוגלים לעשות בעבר. הרף עולה וההזדמנויות מתרחבות. כפועל יוצא, ההון האנושי באותם ארגונים מנהל מחדש את הזמן - ממשימות שניתן לבצע בהן אוטומציה לתחומים שמצריכים כישורים אנושיים במובהק כמו הפעלת שיקול דעת, בניית מערכות יחסים, יצירתיות, ואותו ניווט מורכב שמוביל לסגירת עסקה, לשימור לקוח או לבניית שותפות.
הציר השני הוא במידה רבה נרטיב מלאכותי: התפיסה כי גל הפיטורים הנוכחי נובע בעיקר מהחלפת עובדים מאסיבית על ידי AI.
המניע האמיתי מאחורי מרבית הפיטורים הוא נושא מעניין הרבה פחות. מדובר בחברות שמבצעות תיקון אחרי שנים של גיוס יתר בתקופת הריבית האפסית, מנכ"לים שמצדיקים החלטות קשות בפני משקיעים באמצעות מונחים טרנדיים ומשכנעים, ומנהלי כספים שמנצלים את העיתוי לשם התייעלות תפעולית שהייתה צריכה להתבצע כבר לפני שנים. בפעם הבא שמנכ"ל מצהיר בתקשורת שה-AI מחליף 10% מהעובדים בחברה, כדאי לעשות בדיקה קצרה - מה היה מספר העובדים בחברה שלו ב-2021?
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו