בין טהרן לוושינגטון: כך ניצחה איראן את שעון החול של המערב

אחת הטעויות הנפוצות ביותר במשא ומתן היא ההנחה שמי שמנצח בשדה הקרב ינצח גם סביב שולחן המשא ומתן. איראן ספגה מהלומה צבאית קשה ביותר. ובכל זאת, ההסכם המסתמן מלמד כי הישג צבאי מרשים אינו בהכרח מתורגם להישג מדיני מקביל.

ישראל יצאה למערכה עם שלוש מטרות מוצהרות: הסרת איום הגרעין, הסרת האיום הבליסטי והחלפת המשטר. אלא שכעת, קשה לטעון שאחת מהן הושגה במלואה. המשטר בטהראן נותר על כנו. תשתיות שנפגעו ניתנות לשיקום, בוודאי אם יוזרמו בעתיד כספים במסגרת הקלות וסנקציות שיוסרו. גם סוגיית דילול האורניום, שעליה לכאורה התחייבה איראן, עודנה תלויה במו"מ נוסף שיימשך כחודשיים. מוקדם מדי לדעת האם ההסכם המתגבש טוב מזה שגובש בתקופת אובמה - אותו הסכם שנתניהו תקף בחריפות, לרבות בנאומו בקונגרס. במונחי משא ומתן, ניצחון צבאי שאינו מעוגן בהסכם המשיג את יעדיו עלול להתגלות כהישג חלקי בלבד.

כיצד הצליחה איראן לשפר את מצבה, חרף נחיתותה הצבאית?

ראשית, היא הבינה שהזמן הוא נקודת התורפה של המערב. אירופה חששה ממלחמה ממושכת. בארה"ב הצטברו לחצים פוליטיים וכלכליים: בחירות האמצע, מחירי הנפט, אינפלציה, אירועי הדגל הלאומיים ואופק פוליטי קצר בהרבה מזה של המשטר האיראני. עבור וושינגטון, הזמן הוא עלות שיש לצמצם. עבור טהראן, הזמן הוא השקעה. משטר שהישרדותו היא המצפן העליון, ושעבורו סבלם של האזרחים אינו שיקול מכריע, הבין כי די בכך שלא יובס כדי לשפר את עמדותיו סביב שולחן המשא ומתן.

שנית, איראן זיהתה כי הדרך היעילה ביותר להשפיע על וושינגטון עוברת דרך מדינות המפרץ. הלחץ על קטר - שותפתה לשדה גז עצום ובעלת השפעה ניכרת במסדרונות הכוח האמריקאיים - נועד להאיץ את הדרישה האזורית לסיום הלחימה. גם הסימנים שהגיעו מעומאן, שהתרחקה בהדרגה מתפקיד המתווכת הניטרלית, חיזקו בטהראן את התחושה שהאסטרטגיה שלה עובדת.

שלישית, איראן הצליחה לשחזר את משוואת ההרתעה ואף להרחיבה. היא קשרה מחדש בין הזירות והבהירה כי פגיעה בלבנון עלולה להוביל להסלמה ישירה מול איראן. בכך יצרה מציאות שבה הדרך היחידה לבלום הידרדרות למלחמת התשה אזורית עוברת דרך הסכם כולל.

הלקח החשוב אינו שאיראן מנהלת משא ומתן טובה יותר מהמערב. הלקח הוא שמשא ומתן מתחיל בהבנת היריב. מושג יסוד בעולם המשא ומתן הוא  BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) - השאלה מה יעשה כל צד אם לא יושג הסכם, ומה המחיר שהוא מוכן לשלם עבור המשך העימות. אולם גם הערכת החלופות המדויקת ביותר אינה מספיקה אם אינך מבין מי יושב מולך: אילו ערכים מניעים אותו, כיצד הוא תופס זמן, ומהי מידת הנכונות שלו לשאת כאב ומחיר.

כפי שמקיימים משחקי מלחמה לפני יציאה למערכה, כך נדרשים לקיים גם "משחקי משא ומתן". משום שבמזה"ת, לא פעם, הקרב האמיתי מתחיל דווקא אחרי שהירי נפסק.

עדי רותם - בכיר לשעבר בשב"כ ובצוות המו"מ הלאומי