אחת הטעויות הנפוצות ביותר במשא ומתן היא ההנחה שמי שמנצח בשדה הקרב ינצח גם סביב שולחן המו"מ. איראן ספגה מהלומה צבאית קשה ביותר, ובכל זאת - ההסכם המסתמן מלמד כי הישג צבאי מרשים לא בהכרח מתורגם להישג מדיני מקביל.
ישראל יצאה למערכה עם שלוש מטרות מוצהרות: הסרת איום הגרעין, הסרת האיום הבליסטי והחלפת המשטר. אלא שכעת קשה לטעון שאחת מהן הושגה במלואה. המשטר בטהרן נותר על כנו, התשתיות שנפגעו ניתנות לשיקום, גם סוגיית דילול האורניום, שעליה לכאורה התחייבה איראן, תלויה במו"מ נוסף שיימשך כחודשיים.
מוקדם מדי לדעת האם ההסכם הנוכחי טוב מזה שגובש בתקופת אובמה - אותו הסכם שנתניהו תקף בחריפות, לרבות בנאומו בקונגרס. במונחי משא ומתן, ניצחון צבאי שאינו מעוגן בהסכם המשיג את יעדיו עלול להתגלות כהישג חלקי בלבד.
חרף הנחיתות הצבאית, איראן הבינה שהזמן הוא נקודת התורפה של המערב. אירופה חששה ממלחמה ממושכת, ובארה"ב הצטברו לחצים פוליטיים וכלכליים: בחירות האמצע, מחירי הנפט, אינפלציה, אירועי הדגל הלאומיים ואופק פוליטי קצר בהרבה מזה של המשטר האיראני.
עבור וושינגטון הזמן הוא עלות שיש לצמצם. עבור טהרן הזמן הוא השקעה. משטר שהישרדותו היא המצפן העליון, ושעבורו סבלם של האזרחים אינו שיקול מכריע, הבין כי די בכך שלא יובס כדי לשפר את עמדותיו סביב שולחן המשא ומתן.
הלחץ על קטאר
שנית, איראן זיהתה כי הדרך היעילה ביותר להשפיע על וושינגטון עוברת דרך מדינות המפרץ. הלחץ על קטאר, בעלת השפעה ניכרת במסדרונות הכוח האמריקניים, הוא עצום ונועד להאיץ את הדרישה האזורית לסיום הלחימה.
גם הסימנים שהגיעו מעומאן, שהתרחקה בהדרגה מתפקיד המתווכת הנייטרלית, חיזקו בטהרן את התחושה שהאסטרטגיה שלה עובדת.
שלישית, איראן קשרה מחדש בין הזירות והבהירה כי פגיעה בלבנון עלולה להוביל להסלמה ישירה מול איראן. בכך יצרה מציאות שבה הדרך לבלום הידרדרות למלחמת התשה אזורית עוברת דרך הסכם כולל.
הלקח החשוב אינו שאיראן מנהלת משא ומתן טוב יותר מהמערב. הלקח הוא שמו"מ מתחיל בהבנת היריב. השאלה מה יעשה כל צד אם לא יושג הסכם, ומה המחיר שהוא מוכן לשלם עבור המשך העימות. אולם גם הערכת החלופות המדויקת ביותר אינה מספיקה אם אינך מבין מי יושב מולך: אילו ערכים מניעים אותו, ומהי מידת הנכונות שלו לשאת כאב ומחיר.
כפי שמקיימים משחקי מלחמה לפני יציאה למערכה, כך נדרשים לקיים גם "משחקי משא ומתן". משום שבמזרח התיכון לא פעם הקרב האמיתי מתחיל דווקא אחרי שהירי נפסק.
הכותב הוא בכיר לשעבר בשב"כ ובצוות המו"מ הלאומי, מומחה למו"מ ולזירה הפלסטינית
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו