עליית הריבית והמצב הכלכלי במשק גרמו לזינוק של 31% בבקשות סגירה של עסקים בחציון הראשון של 2023

את ההאטה אנחנו מרגישים לא מהיום, השוק עומד במקום. עסקים מתקשים למכור ובמקום לצמוח נקלעים לחובות. נתון מפתיע שפורסם לאחרונה מראה שיש גידול של 31% במספר החברות שנקלעו לחובות אשר פנו לבית משפט בבקשה לחדלות פירעון

אלי חני צילום תומר קצב ל Q Elite Beauty

בשיתוף אלי חני - ייעוץ עסקי

בעלי עסקים אחרים מדווחים על האטה בפעילות העסקית ומביעים חשש מהעתיד לבוא. עסקים כעסקים מכורים לשליטה, ניבוי, חיזוי, ניהול סיכונים, שליטה בנתונים, או בקיצור תחושת ודאות. אבל בחיים אין תעודת ביטוח לכלום וההשפעה שלנו על המציאות מוגבלת למדי ולעיתים אפילו אפסית. בנוסף לעסקים, גם הציבור הרחב סובל מעליית המחירים, שפוגעת ביכולת הקנייה שלו, לכן יש חשיבות מכרעת לבניית מערכת קשרים ויחסי אמון עם לקוחות.

פגשנו את אלי חני, מי שחקר שנים במסגרת מחקר הדוקטורט שלו את גורמי המפתח להצלחה עסקית ופיתח את המודל החדשני בעולם להצלחה עסקית, מודל מוכח אשר זכה להכרה עולמית, כדי שייתן לנו כמה תשובות על עסקים ולקוחות בתקופה של חוסר ודאות.

“עליית ריבית זה גם טוב וגם רע, זה עלייה וקוץ בה.” אומר חני. “נכון שהעלאת ריבית בולמת אינפלציה, אבל גורמת מצד שני להיחלשות השקל ולכח קניה חלש יותר. העלאת ריבית גורמת להתייקרות מימונים וההחזר החודשי של מי שלקח מימון הופך כבד וזאת לצד שכר חודשי שנשאר קבוע ואם כבר עולה, אז עולה באחוזים מינוריים. חברות שמתבססות על מימונים ומתבססות על מכירת מוצרים יוקרתיים נקלעות לבעיה. לא כל הלקוחות חסכו או שיש להם כסף נזיל.

תחום השתלות השיניים למשל. זה תחום בו כל עסקה עולה עשרות אלפי שקלים ובדרך כלל לוקחים עבורו מימון אשר בתקופה זו מקשה על אנשים. הם חושבים פעמיים, במיוחד בגילאים מבוגרים יותר. כל זה משפיע לרעה על ההתנהלות העסקית של מרפאת השיניים.”

תוכל לתת לנו 3 כללי ברזל להתנהלות נכונה?

“חברות אשר עובדות עם צקים על בסיס שוטף פלוס, עלולות להיקלע לקשיים ולגירעונות אז הן פונות לקבל הלוואה כדי לשרוד. כלל ברזל 1: אין הלוואות! לא לוקחים הלוואות מהבנקים נקודה. הטעות הכי גדולה ברצון לסגור פערים היא לקחת הלוואות. יש גם פתרונות אחרים.

כלל ברזל 2 תתפשרו על רווחיות: תמיד עדיפה ציפור אחת ביד מאשר שתיים על העץ. לצורך הדוגמה, נניח שהלקוח שלך לקח הלוואה והריבית שהוא משלם לחברת המימון היא 12%, הריבית הגבוהה מקשה ומרחיקה אותו מביצוע העסקה. עדיף שתממן בעצמך את אחוזי הריבית, תרוויח פחות אבל תקבל את העסקה. כשתאמר לו שלאור העובדה שהריביות מיקרות את רכישת המוצר ואתה מתכוון לספוג את ההפרש, קנית את הלקוח. טכניקה נוספת היא להעלות מעט את המחיר מראש, להוריד אותו מול הלקוח ולזכות בהכרת התודה שלו. הרעיון הוא לייצר אלטרנטיבה ללקוח, כך מייצרים עליונות שיווקית אל מול המתחרים.

הכלל השלישי הוא ניכיון צ’קים- אתה כן תשלם מעט אחוזים אך יהיה לך תזרים של כסף מזומן. אני מדבר על צ’קים של אנשים פרטיים. אם תיקח צ’קים של חברה בע”מ זה חייב להיות מלווה בערבות.”

עם כל ההיבטים הרגולטוריים, העצירה של ההייטק השינוי השילטוני, כל עניין הקוטביות והאי הסכמות בין מחנות השמאל והימין, באיזה חזיתות הכי חשוב לפעול עכשיו?

בשנים שמטלטלות את כל אמות הסיפים של נימי קיומנו הבסיסיים- כלכלה, כסף, יוקר מחיה, ערכים, זהות ועוד. החזיתות שלדעתי הכי חשוב לפעול בהן הן החזית הפוליטית והחברתית.

בחזית הפוליטית– אל תביעו הזדהות פוליטית- אתם לא יודעים מי עומד מולכם, אתם לא יודעים איך זה יתפרש בצד השני. אתם עלולים להפסיד קהל גדול שיכול לרכוש מכם.

בחזית החברתית– תייצרו אמפטיה באמצעות יח”צ. תעניקו ידע בנדיבות לקהלים שלכם, תחשבו יצירתית. הפרסומת של גלידת גולדה הייתה גאונית בפשטות ובבוקס בבטן הרכה שהיא נתנה לכולנו: ילד שרצה לקנות גלידה ולאבא לא היה כסף, המוכרת זיהתה את המבוכה ונתנה לו גלידה בחינם.

זו פרסומת חברתית שמייצרת אמפטיה שמעוררת הזדהות ומעוררת באז אדיר. גם המבצעים המשתלמים של רמי לוי מייצרים אמפתיה בעקביות. כל פעולה של ירידה אל העם מייצרת הזדהות.

רשת צעצועים יכולה להציע עזרה לרשת גנים מיוחדת כמו שמשרד להנה”ח יכול לתת כלים פיננסים ניהוליים ללקוחות שלו ויש עוד המון המון דוגמאות.”

מה הם 7 כללי זהב שיעזרו לבעל העסק לחצות את קו ה- 5 שנים הראשונות לפתיחתו?

-“אני רוצה לפתוח בנושא המומחיות: תבנה בידול אישי, תהיה מומחה בתחומך, בלעדי המומחיות אין לך זכות קיום.

-תרכוש מיומנויות לניהול העסק. תגדיר מטרות ויעדים, תתמקד בבניית תהליכים יעילים וכלכליים כמו ניהול משימות, לו”ז, תרחישים וסיכונים אפשריים. תתמקד בהנעת עובדים, תגדיר מטרות ומדדי הצלחה ואת הפעולות שאתה עומד לעשות על מנת להגיע ליעדים הללו.

-תבחר אסטרטגיה שיווקית שנכונה לך, לא כל מה שמתאים לאחר מתאים גם לך. תבחר צינורות פרסום מתאימים, טכניקות מכירה ויצירת תועלות לקהל שלך.

-תקבץ סביבך את האנשים הנכונים, הם יהיו אנשי שלומך. תבנה מודל שיש בו תגמול אישי לכל אחד. אני תמיד אומר ש: תומכי הלחימה חשובים לא פחות מאלה שנמצאים בקו הלחימה הראשון . ניהול טוב הוא סנכרון בין עובדים, הקשבה לקולם, ניהול קונפליקטים וגיבוי הצדדים. שיטת ההפרד ומשול חלפה מהעולם.

-תהיה עם היד על הדופק בנושא תזרים. חשוב שתהיה לך תוכנית פיננסית תומכת, תדע את נקודת האיזון ותבצע שינויים נדרשים בעת הצורך. כדאי שיהיו לך עוגנים פיננסים ליום שחור. תמנע מראש מהשקעות במקומות שלא מניבים לך רווח מידי. תנסה להכיר את הרגולציה ואת חוקי המיסוי כמה שיותר לעומק. תוכל לייצר תוכניות חיסכון מהמיסים והמע”מ אם תבצע הפרדה בין הכנסה שוטפת ובין תשלום המיסים והמע”מ ותכניס את חלק המע”מ לפיקדון יומי נזיל נפרד שלא יהווה כחלק מהתזרים ושישאיר לך כסף לשלם לרשויות ברגע האמת. את החלק של ההזדכות, תחסוך.

-מי שעובד על 10 אחוז מקדמות מס, כדאי שיפריש 10% מכל עסקה (לטובת מס הכנסה, ביטוח לאומי) לפני תשלום המע”מ. מי שישכיל לעשות זאת, יהנה מתוכנית חסכון בטוחה של מס הכנסה שתחזור ותגיע כהפתעה משמחת ותמיד בזמן הכי נכון.

– תכיר את החוזקות והחולשות שלך, אתה ה-ד.נ.א של החברה. ספקים, עובדים ולקוחות הולכים אחרי מי שאתה. הכריזמה שלך, הנוכחות, הדרך שבה אתה מנהל משברים, הסבלנות, האמפתיה, והעמידה שלך בלחצים, כל אלה ועוד הם אלו שיקבעו אם אנשים ילכו אחרייך.”

מה הטיפ שלך לעסק מדשדש?

“לבצע ניתוח עומק- ליצור מגמה.

עסק מדשדש צריך לקחת מלווה עסקי שידע להצביע על המקומות שגורמים לו לדשדש ואז לבנות תוכנית עסקית ותוכנית עבודה מתאימה.

כבעל עסק כדאי שתהיה מוקף, “לא טוב היות האדם לבדו.”. מומלץ שתיעזר ותתייעץ עם מישהו בעל ניסיון שכבר עשה כמה עסקים בחייו. אם שמעת כל מישהו שעשה כברת דרך ויש לו תוצאות מוכחות, כדאי לנסות ליזום פגישה איתו, לבוא בביטחון, מקסימום יגיד לך לא, אז מה? את הלא כבר יש לך.”

איפה אתה רואה את עצמך בעוד 5 שנים מהיום?

“אני בתהליך בנייה של אחת מחברות ליווי העסקים הגדולה בארץ. בהמשך אני חותר לקראת יציאה מגבולות ישראל והשפעה גם בעולם.

המודל להצלחה עסקית שפיתחתי נוצר בעקבות נתונים נוראיים שמגיעים מהשטח. המטרה של המודל היא להשפיע על ביקושים, לייצר איכות חיים לאותם בעלי עסקים, לעובדים ולבני משפחותיהם. אנשים שמגיעים למצבי קיצון כמו פשיטת רגל חווים תחושה קשה שפוגעת במשפחה ובילדים. חוויה כזאת עלולה להיות קריטית ולייצר טראומה גם אצל הילדים.

לאחרונה הרצתי בכנס ברומניה, כל מודל שיווקי חדשני שפותח בשנים האחרונות נעשה בנושא דיגיטל, לא פותח מודל אסטרטגי שיווקי כמו שאני פיתחתי. אני גאה לספר שאני מרחק פסיעה מקבלת הדוקטורט שלי מטעם הפקולטה לכלכלה ועסקים של אוניברסיטת UAIC ברומניה שנחשבת לאחת האוניברסיטאות המובילות בעולם.”

פרטים ליצירת קשר: טלפון  050-5560655 או באתר

בשיתוף אלי חני - ייעוץ עסקי

כדאי להכיר