מלחמת הכוכבים, גרסת הנדל"ן

דמיינו את עצמכם נכנסים לדירה לדוגמה בשכונה בה חשבתם להשתקע ומרגישים מייד שהגעתם הביתה. את התחושה הזו יצרה החברה הברזילאית CARVALHO HOSKEN. החברה פיתחה סיור מותאם אישית בדירה לדוגמה בפרויקט חדש שהחלה לשווק.

המבקרים נתנו לנציגי החברה גישה לפרופיל שלהם בפייסבוק, על מנת שיוכלו לשאוב מידע רלוונטי. לקראת הביקור עוצבה הדירה על פי מאפייני המשפחה שבאה להתרשם – תמונות משפחתיות הוצגו בסלון ובחדרים, במסכי הטלוויזיות הוקרנו התוכניות האהובות עליהם או הושמעה המוזיקה שהם אוהבים. גם המטבח סודר כמו המטבח הביתי. על פי נתוני החברה, 28% מהסיורים הללו הבשילו לחוזה רכישה.

חברות רבות גילו בתקופת הקורונה כיצד הטכנולוגיה הופכת כלי עזר, בעידן שבו הריחוק החברתי נכפה עלינו.

קבוצת אזורים ללא ספק הרקיעה שחקים לאחר שמכרה לעמיתי חבר מכוחות הביטחון 479 דירות ביותר ממיליארד שקל. 4,400 מעמיתי המועדון נרשמו באופן וירטואלי לרכישת דירות בפרויקט MOMENT ברמת הנשיא בת ים. המכירה התבססה על סיורים וירטואליים בפרויקט ושיחות זום אישיות עם נציגי המכירות.

פרויקט ההתחדשות העירונית כולל 714 דירות ב-4 מגדלים. רון אבידן, מנכ"ל אזורים: "הצלחנו להמחיש את איכות וייחודיות הפרויקט דרך הדיגיטל, והרוכשים הצביעו ברגליים".

בעבר מחפשי הדירות הסתכלו על תוכניות מודפסות, ואולי על כמה הדמיות במחשב או סרט תדמית. היום הטכנולוגיה לוקחת את השיווק כמה צעדים קדימה ומשלבת מציאות מדומה, סיורים וירטואליים וחוויות אינטראקטיביות במרכז המבקרים. אז מהם אמצעי הטכנולוגיה החדשים ביותר שמשתמשים בהם חברות השיווק והיזמים המובילים במשק?

שיווק חכם ודיגיטלי

המכירה מרחוק שונה ממכירה שמתבצעת פנים מול פנים. עו״ד רוני טננבאום, סמנכ״לית השיווק של חברת גינדי החזקות, מסבירה: ״במכירה מרחוק המנגנון הראשון שאנו מפעילים על האדם הוא סף הגירוי שלו. אנו נדרשים לגרות את הרוכש כדי ליצור עניין״.

לדבריה, יש כיום אמצעים נפלאים להגיע לחשיפה משמעותית, בין היתר באמצעות אתרי הפרויקט. ״לדוגמה בפרויקט אפרהאוס תל אביב האתר מספק את כל האינפורמציה לרכישת דירה, עם יכולת ליווי של מנהל מכירות עד שלב ההרשמה לדירה. צריך לדעת לשלב בין השטח לבין הדיגיטל. מדובר בחינוך שוק שיילך ויחלחל, כפי שמעמיק היום בעולם הרכב״, היא מוסיפה.

כיום הפגישות יכולות להתקיים מחוץ למשרדי המכירות, למשל בבית הלקוח או במשרדו. נציג מכירות מגיע אל הלקוח עם ערכה שכוללת את כל חומרי הפרויקט.

אופציה נוספת היא קיום פגישה בזום, במהלכה הנציגים משתמשים בתוכנת GIS, שמראה בעזרת תצלומי אוויר את כל סביבת הפרויקט, עם אפשרויות לתלת מימד, מדידת מרחקים ועוד.

״אנחנו מאפשרים ביקור של מתעניינים בדירה לדוגמה באופן עצמאי. נציג מכירות משאיר להם מעטפה עם מפתח, ובתום הסיור הם מחזירים את המעטפה ונקבעת פגישה בזום לקבלת פרטים נוספים", מספרת טלי שרון, סמנכ"לית השיווק והמכירות בקבוצת רם אדרת.

מוסיפה יפה סדן, סמנכ"לית שיווק ומכירות בחברת יוסי אברהמי: "במהלך כל השנה האחרונה השארנו את משרדי המכירות שלנו פתוחים, ולקוחות שרצו להגיע יכלו לעשות זאת. ברור שהיו לקוחות שהעדיפו לנהל את כל התהליך מרחוק. נציגי המכירות שלנו הרבו להשתמש בשיחות וידאו ולערוך למתעניינים סיורים וירטואליים בדירות לדוגמה ובפרויקטים, בעזרתם הם הצליחו להמחיש את הסביבה והנוף. זאת מגמה שתפסה תאוצה בעיקר בפרויקטים שלנו באילת, שקהל היעד שלהם כולל משקיעים מכל הארץ ומחו"ל".

חברת אורון נדל"ן יוצאת במהלך להפוך את מרכזי המכירות שלה לחכמים ודיגיטליים. ההדמיה המוצגת ללקוח אינה עוד הדמיה פיזית או תמונה קפואה. אפשר לסובב את הדגם, להעמיק את המבט על דירה ספציפית או על חלקים מסויימים במבנה.

על מנת להקל על תהליך הרכישה יצרה אורון נדל"ן אפליקציה המאפשרת לרוכש לראות את ההדמיה הווירטואלית גם מהבית, לקבל עדכונים על תהליך הרכישה והתקדמות הבנייה ולחתום מרחוק על חוזה המכר. מדובר בשינוי של ממש בעולם הנדל"ן, שמייתר את הצורך להגיע פיזית למעמד החתימה ומאפשר לעשות זאת באופן מהיר ונוח יותר מהכורסה בבית.

"העברת הטפסים החתומים ובדיקתם נעשית באופן דיגיטלי, מה שמאפשר לקצר את משך הזמן הנדרש להליך חתימת החוזה״, אומר גל קסטל, מנהל השיווק של החברה.

״ככל שהעולם נעשה דיגיטלי ומחובר יותר, וככל שהידע נגיש בכל מקום, כך חשוב יותר למשווקים לבחון ולהגיב ללקוחותיהם ולצרכים שלהם״, מסבירה חגית לאניאדו, יועצת בכירה לאסטרטגיה שיווקית. לדבריה, הקורונה האיצה את השינוי, שכנראה היה מגיע בכל מקרה בעוד מספר שנים. המשווקים עוברים כיום לערוצי מדיה חדשים, תוך התחשבות בשינויים בהעדפות הצרכנים. ״הלקוחות, שמופצצים בתוכן, דורשים מהחברות יותר מעורבות, יותר מידע ושירות מוקפד ורחב״, מסבירה לאניאדו.

טכנולוגיית חלל ולייזרים

התיחכום בא לידי ביטוי בטכנולוגיית חלל, שעד היום לא הייתה במשחק. מרכז המבקרים של חברת אזורים מציע מופע אינטראקטיבי של פרויקט EXCHANGE RAMAT GAN, המשלב בין מודל פיזי של מתחם הבורסה להקרנת לייזר מיוחדת. באמצעות טכנולוגיית video mapping חדשנית ניתן להקרין ישירות על המודל ובכך לעורר אותו לחיים ולאפשר הצצה חווייתית אל העתיד - מתחם הבורסה השוקק של 2025.

"מדובר במופע אור קולי של ממש", אומר גיל גורביץ', סמנכ"ל השיווק והמכירות של אזורים. "המופע משלב בין מודל פיזי מרשים של כל מתחם הבורסה, כולל הבנייה והתכנון העתידי, ובין סרט המוקרן על המודל עצמו באמצעות לייזר על וממחיש את הדינמיות, הקצב והתנועה הבלתי פוסקת של האזור, כפי שייראה בעוד 5 שנים".

באמצעות אפליקציה ייחודית יוכלו המתעניינים לראות את המגדלים בפרויקט מכל זווית שירצו, לסייר בתוך תוכניות הדירה ולקבל הצצה מיוחדת לדירות ולעיצובים היוקרתיים של המעצבים דנה אוברזון, דוד לבנטל ומיכל האן.

גם בשיכון ובינוי נדל"ן החלו למשוך את הלקוחות הפוטנציאליים לרכישת דירה בדרכים מקוונות. במהלך חודשי הסגר גברה ההתעניינות בפרויקטים באמצעות האתר המתקדם והאפליקציה המאפשרת סיורים וירטואליים, בחירת דירה לדוגמה וכן ליווי צמוד לתהליך הרכישה.

הלקוחות יכולים להיכנס לאתר, לשוטט בפרויקט המבוקש בסיור תלת מימד, לצפות בסכימת בניין עם כל הפרטים ואפילו לראות את הנוף הנשקף מהמרפסות. מייד לאחר השיטוט יוכלו הרוכשים לשריין לעצמם דירה ולבצע תשלום ראשוני.

חברת אשדר מקבוצת אשטרום מציעה למתעניינים בפרויקט אשדר פרדס אונו בקריית אונו לראות במו עיניהם את הדירה על הנייר ולערוך סיור וירטואלי, באמצעות טכנולוגיה שפיתחה חברת 3Dcom.

מיפוי הפרויקט והאזור איפשר יצירת מרחב וירטואלי, בו יכול הקונה לשוטט כאילו הוא הולך במרחב הפיזי, דרך לובי הבניין ועד המרפסת בדירה, ממנה ניתן להביט אל הנוף האמיתי הנשקף מהמקום, עם ציון מוקדי עניין באופק.

לדברי רחלי בריזל, סמנכ"ל שיווק ומכירות של חברת אשדר מקבוצת אשטרום, "האפשרות לראות את הדירה בטרם נבנתה מנגישה ומנעימה לקונה את תהליך הרכישה. כבר לא צריך לדמיין באמצעות תוכניות משורטטות ומורכבות, אלא אפשר ממש לראות את העננים חולפים בשמיים מעל המרפסת".

חברת bmby מיקנעם פיתחה טכנולוגיה ייחודית למכירת דירות באינטרנט בתלת מימד, ללא צורך לצאת מהבית. החברה נבחרה לאחת מ-20 חברות הטכנולוגיה המבטיחות בענף הנדל"ן בארה"ב לשנת 2019 על ידי המגזין cio review.

דרך אפליקציית DREAMS רוכשים פוטנציאליים יוכלו לסייר בדירה ולחזות בה כפי שתיראה במציאות. זוהי טכנולוגיה שמשנה את חוויית הקנייה בעזרת מציאות רבודה (AR) ומציאות מדומה (VR), המספקות תמונה אמיתית של נכסים.

ניהול דירה כחוויה דיגיטלית

Home Connex פיתחה פלטפורמה ייחודית ואפליקציה המאפשרת תיאום מלא בין רוכשי דירות, קבלנים וספקים. הטכנולוגיה מאפשרת מעקב אונליין אחר תהליך רכישת הדירה, חוסכת זמן יקר ותיאומים פיזיים לקבלנים ולרוכשי דירות, ובעיקר הופכת את ניהול הדירה מצד הדייר לחוויה דיגיטלית.

המערכת מייתרת את הצורך להגיע אל הדירה שרכשו כדי לבחון את התקדמותה, היות שכל העדכונים נמצאים אונליין. יותר מ-50 קבלנים בחרו כבר במערכת זו.

המערכת מאפשרת קבלת מידע כללי אודות כלל הנושאים הקשורים לרכישת הדירה, כגון מצב חשבון עדכני, אישורים והיתרים, חוזים, שירות לקוחות, עדכונים בהתקדמות הבנייה, בחירת מוצרי המפרט הטכני ותכולת הבית.

לאחרונה הכניסה חברת בית וגג, שיוזמת ובונה פרויקטים בתחום ההתחדשות העירונית בגוש דן והמרכז, פלטפורמה לסיורים וירטואליים. החברה יצרה סיורים כאלה באמצעות אפליקציית D Tour3 במגוון דירות, כגון דירה לדוגמה שמושקת בימים אלה בפרויקט עלומים 38-40 ברמת גן, בשתי דירות הגן האחרונות המשווקות בפרויקט שפירא 8 ברמת גן, שאוכלס לאחרונה, וכן בפנטהאוז 3 חדרים אחרון שנותר למכירה בפרויקט פנקס 12 ברמת גן, שאוכלס אף הוא זה לא מכבר.

עירית מעייני, מנהלת השיווק והמכירות של בית וגג: "פלטפורמת הסיור הווירטואלי מסייעת מאוד בתקופה של מגבלות תנועה וריחוק פיזי״.

פלטפורמת Commbox (קומבוקס) לתקשורת לקוחות רב-ערוצית מאפשרת ניהול של כל הנכסים הדיגיטליים ממקום אחד. המערכת הינה פרי פיתוח של חברת בת בקבוצת Ewave טכנולוגיות. היא מיועדת לניהול קל ואינטואיטיבי של מכלול ערוצי התקשורת הדיגיטליים עם הלקוחות, ומספקת חוויית לקוח טובה במגוון מדיות: בוטים, אימייל, צ'אט, וואטסאפ, אס.אם.אס, וידאו, קול, פייסבוק, אינסטגרם ועוד.

כך ניתן לקיים תקשורת רציפה בכל ערוץ תקשורת אפשרי ולקבל תמונת מצב עדכנית לגבי סטטוס הלקוח על גבי ממשק אחד. הפלטפורמה של קומבוקס מצויידת ביכולות מתקדמות של בינה מלאכותית, הבנת כוונות לקוח ובוטים רב-ערוציים, המסוגלים לתפקד בצורה הרמונית לצד נציגי השירות והמכירה. ניתן גם ליצור טפסים דיגיטליים לחתימה על מסמכים.

"הפלטפורמה הזו סייעה לנו לשמור על תקשורת רציפה עם כלל הלקוחות שלנו גם בתקופה שבה היינו מצויים בסגרים או מגבלות מרחק", מציין אסף כהנר, מנכ"ל חטיבת השיווק בחברת Ewave Nadlan.

רחוק הופך קרוב

גם עולם התיווך לדירות יד 2 משנה פניו. סיורים וירטואליים, Virtual Staging - אלו רק שתי דוגמאות לאמצעים בהם החלו להיעזר מתווכי רשת רי/מקס, כדי לאפשר רכישת דירה בלי לצאת מהבית.

״בשנה האחרונה ערכנו ימים פתוחים וירטואליים להצגת חלק ממלאי הנכסים הגדול ביותר בישראל המצוי במאגר הנכסים של רי/מקס", אומר גיל לי-רן, סמנכ"ל שיווק רי/מקס ישראל. "הוצג מספר שיא של יותר מ-2,000 נכסים. קונה מתעניין יכול לשבת בביתו, לבחור סיור וירטואלי, לבחון בנוחות את הבית, לשוחח און ליין עם הסוכנים ולקבל מענה לשאלותיו״.

היתרון הגדול הוא בפרוייקטים רחוקים פיזית. לדוגמה, בנהריה בקצה אחד של הארץ ובאילת בקצה השני. אבי כראל, יזם קומפלקס המלונאות והמגורים בראון 42 באילת, מספר כי בזמן הקורונה הוצבו מצלמות שמתעדות בלייב את שלבי הבנייה של הפרויקט.

"אין טוב ממראה עיניים לפני רכישת דירה", מדגיש כראל. "אם הקורונה חייבה אותנו לריחוק חברתי, התאמנו את עצמנו ונעזרנו בטכנולוגיה כדי לשווק את הפרויקט. לא מן הנמנע שהטכנולוגיה תישאר איתנו גם אחרי הקורונה בכל הקשור לשיווק פרויקטים".

אלירן חזז, מנהל המכירות של אלקטרה מגורים, מספר שהקורונה יצרה שתי תופעות בשכונת אכזיב על הים בנהריה, הנבנית ומשווקת על ידי החברות צמח המרמן ואלקטרה מגורים.

"התופעה הראשונה התמקדה ברוכשים שישבו על הגדר בתקופת הסגר. רבים החליטו לרכוש דירה עם סיומו, ולכן הייתה עלייה משמעותית במכירות", מדווח חזז. "השנייה, בזמן השהייה בבית, ללא יכולת לטוס לחו"ל וכשהמלונות סגורים, תושבים ממרכז הארץ ואזור ירושלים רכשו דירות שישמשו עבורם גם כדירת מגורים ונופש ליד הים וגם כהשקעה הצפויה להשביח עם הזמן". לדבריו, כמות הפגישות אומנם ירדה באופן יחסי, אך איכות הפגישות עלתה משמעותית, וכך גם אחוז הרוכשים.