אנשים רבים שרוצים למכור את דירתם, סבורים שהם יכולים לעשות זאת לבד ואינם זקוקים למתווך. יש גם כאלו שמעדיפים לעבוד עם כמה מתווכים במקביל, ולא להתחייב לעבוד רק עם משרד תיווך אחד, כי הם חוששים להתחייב, או מאמינים שככל שהדירה תוצע ע”י יותר מתווכים, כך יש לה סיכויים גבוהים יותר להימכר.
פנינו למיכאל קלמנוביץ’, מתווך, הבעלים של משרד התיווך “יש נדל”ן”, המתמחה בשיווק ומכירת דירות יד שנייה ופרויקטים חדשים בתל אביב, כדי לבדוק למה כדאי לתת בלעדיות למשרד תיווך אחד.
האם בכלל אפשר למכור דירה ללא מתווך?
התשובה הפשוטה היא כן, ברור שאפשר למכור דירה גם ללא עזרת מתווך. אבל השאלה היא כמה זמן ייקח התהליך ומה תהיה התוצאה. מן הסתם כל בעל דירה רוצה לקבל את המחיר הטוב ביותר עבור הנכס שלו, וכדי להצליח בזה כדאי להיעזר באנשי מקצוע שזו העבודה שלהם, ויש להם ניסיון והצלחות בתחום. אם בכל זאת החלטתם למכור את הדירה לבד, קחו בחשבון שתצטרכו לפנות לכך הרבה זמן – לשוחח בטלפון עם מתעניינים, וגם להראות את הדירה בפועל. מעבר לכך, כנראה שתצטרכו לחדד את כישורי המשא ומתן שלכם, בכדי לקבל את המחיר המירבי ביותר עבור הדירה.
מה בעצם המשמעות של מתן בלעדיות למשרד תיווך?
המשמעות של מתן בלעדיות היא שמשרד תיווך אחד, בו בחר המוכר הוא צינור השיווק היחיד לדירה. אותו המשרד הוא שמנהל את כל האופרציה, והוא היחיד ששולט בשיחות עם המתעניינים ובהבאתם לדירה. כל הניהול של מכירת הדירה מתבצע ע”י משרד תיווך אחד, והמוכר בכלל לא מתעסק בדברים הללו – שיחות ממתווכים, שיחות עם מתעניינים, להראות את הדירה. משרד התיווך מלווה באופן צמוד את המוכר בכל השלבים של הליך המכירה, ובעצם המוכר מתחיל לפעול בעצמו רק כשיש הצעה רצינית על הדירה.
מוכרים רבים חוששים לחתום על הסכם בלעדיות, כיוון שבדרך כלל הוא נחתם לתקופה של בין 4-6 חודשים. רובם פשוט חוששים להתחייב לעבוד עם משרד תיווך אחד, כיוון שהם לא רוצים שייווצר מצב בו הם לא יהיו מרוצים מהמשרד, אבל יהיו כבולים אליו ויצטרכו להמשיך לעבוד איתו בעל כורחם. לכן, בכל הסכמי הבלעדיות שאנחנו חותמים עליהם, יש סעיף שמאפשר למוכרים, לאחר פרק זמן מסוים, לסיים את תקופת הבלעדיות מכל סיבה שהיא, וללא כל התחייבות. אנחנו מקפידים להכניס את הסעיף הזה לכל חוזה בלעדיות עליו אנחנו חותמים, ולא רק שלא אכפת לנו לעשות זאת, אלא אנחנו אפילו שמחים על כך. אנחנו לא מעוניינים להיות במערכות יחסים שהצד השני לא מעוניין בהן, ובוודאי שלא ללוות מוכר באחת העסקאות החשובות בחייו, אם הוא לא רוצה בכך. לשמחתנו, ברוב המוחלט של המקרים המוכרים לא משתמשים בסעיף הזה, כי הם רואים את המאמצים שאנחנו משקיעים בהליך השיווק והמכירה, אבל אין ספק שכדאי שתהיה את האופציה, ולו רק בשל תחושת הביטחון הנוצרת אצל המוכר ע”י הידיעה שאינו שבוי.
מה היתרון של מתן בלעדיות למשרד אחד?
כשאנחנו מקבלים לידינו נכס בבלעדיות, עוד לפני פרסום והצעת הנכס למכירה, אנחנו מבצעים המון פעולות, שברוב המוחלט של המקרים מוכר “רגיל” לא מבצע. דבר ראשון, אנחנו מביאים לדירה מודד מוסמך, שמבצע מדידה של הדירה. בצורה הזו אנחנו יודעים בדיוק מה גודל הדירה (ולא מסתמכים על מידות שכתובות בארנונה או בטאבו, שכמעט תמיד אינן מדויקות), וכך הדירה תתומחר בהתאם. כאנשי מקצוע שחיים את השטח, אנחנו מכירים היטב את המחירים של הדירות שנמכרו בעיר, ויודעים לא להפריז ולא להוזיל בערך הדירה, אלא לשקף את ערכה במדויק. לאחר מכן אנחנו מביאים לדירה צלם מקצועי, שמצלם את הדירה, והתוצאה היא תמונות שמציגות אותה בצורה הטובה ביותר, ומושכות יותר מתעניינים. במקרים של דירות לשיפוץ, כמעט כולן כאלה בת”א, אנחנו מעבירים את המדידה לאדריכלית, בכדי שתעשה תכנון לדירה. כך הקונה הפוטנציאלי שמגיע לדירה, יכול לא רק לדמיין לעצמו איך הדירה תיראה, אלא ממש לראות את התוכנית בעיניים. בנוסף, אנחנו עורכים בדיקה משפטית של הנכס (היתרים, חריגות בנייה, צורות רישום שונות וכו’).
חשוב לזכור שכשנותנים בלעדיות למשרד תיווך אחד, אין פרסומים מקבילים שמוזילים את הדירה, שכל אחד כותב בהם מה שהוא רוצה, ולפעמים יכולים אפילו “לשרוף” את הדירה. השיווק כולו עובר דרך צינור אחד, ובעצם יש פרסום אחיד של פרטים, תמונות ומחיר – כולם תואמים בכל הפרסומים. מלבד זאת, משרד תיווך יכול לפרסם את הדירה בערוצי שיווק שמוכר בודד לא יכול להגיע אליהם, כמו פרסום בלוחות הנדל”ן בעיתונים, קידום ממומן ברשתות החברתיות ועוד. יתרון בולט נוסף של עבודה עם משרד תיווך הוא העובדה שבדרך כלל למשרד תיווך מקצועי וותיק יש מאגר לקוחות פוטנציאליים, שניתן להציע להם את הדירה.
לא עדיף שכמה שיותר מתווכים ינסו למכור את הדירה, וכך בעצם יהיו לי יותר קונים פוטנציאליים?
הניסיון שלנו מלמד שקונים רציניים, שנמצאים עמוק בהליך החיפוש ויודעים כבר מה הם רוצים, מבינים שצריך לחפש דירות דרך משרד אחד, שיש לו דירות בבלעדיות. אף אחד מהקונים לא אוהב לבוא לדירה ולעמוד בתור כדי לראות אותה עם עוד 5 מתווכים אחרים, שמדברים על נתונים שונים של הדירה ועל מחירי סגירה שונים. אם יש בלעדיות זה לא קורה, כי כאמור המשרד שלו ניתנה הבלעדיות הוא היחידי שמנהל את הליך השיווק והמכירה.
החשש של מוכרים רבים הוא שאם הם יתנו בלעדיות למתווך אחד, הם אולי יצמצמו לעצמם את האופציות, ויפספסו קונים פוטנציאליים של משרדי תיווך אחרים. החשש הזה מובן לגמרי, אולם הוא לא מוצדק. רוב משרדי התיווך בתל אביב, וגם אנחנו, פותחים את הדירות שנמצאות אצלם בבלעדיות לשיתופי פעולה עם משרדי תיווך טובים ומקצועיים בעיר. כך, אין חשש שהמוכרים יפספסו קונים “מבושלים” שעשויים להתעניין ואולי אף לקנות את הדירה. העדיפות העליונה שלנו היא תמיד להתקדם לעבר המכירה, וזה לא משנה לנו אם הקונה הוא לקוח של המשרד שלנו או לקוח של מתווך שאיתו אנחנו עובדים בשיתוף פעולה.
למה חשוב לשים לב לפני שבוחרים לאיזה משרד לתת בלעדיות?
בסופו של דבר, עסקים עושים בין אנשים. אם מוכר לא מסתדר עם המתווך, או שאין ביניהם כימיה, זה פשוט לא יעבוד, וזה לא משנה כמה המתווך יהיה טוב. אנחנו מאמינים שהכל מתחיל ומסתיים בקשר אישי. אנחנו מלווים לקוחות לאורך שנים, אנשים שקנו או מכרו דרכנו דירה בעבר פונים אלינו להתייעצויות, חלקם הגדול אף נשארו חברים שלנו ושומרים איתנו על קשר רציף. אנחנו פה למערכות יחסים ארוכות טווח, עם כל הלקוחות שלנו. לא סתם הליווי שלנו הוא החל מהקמת מערך המכירה של הדירה, דרך חתימת החוזה ועד מסירת החזקה בדירה. אנחנו מאמינים בלהיות מעורבים מא’ ועד ת’ וזו הדרך שלנו.
חוץ מזה, אני ממליץ לבדוק היטב את הרזומה של המשרד – שהוא מוכר הרבה דירות והמוניטין שלו טוב. משרד שלא מבצע הרבה עסקאות, לא בטוח שיוכל ללוות אתכם בצורה מיטבית ולייצג את האינטרסים שלכם באופן אופטימלי. בדיקת כמות הנכסים שמכרה הסוכנות היא פשוטה, וניתן לבצעה באופן עצמאי באינטרנט, באתר מדלן, שמציג עסקאות שדווחו לרשות המסים. הבדיקה הזו תעזור לכם לוודא שמדובר במשרד שיודע להוביל קונים לרכוש דירות. אנחנו למשל, מוכרים כ-50 דירות בשנה, גם בשנת קורונה. העובדה שמשרד תיווך מוכר הרבה דירות מעידה על כך שהוא יודע את העבודה, ושיש סביבו מאגר קונים בלתי נדלה שיכולים להתאים לדירה שלכם, עוד לפני פעולות שיווק נוספות.
מיכאל קלמנוביץ’ 054-4344601
דיזנגוף 298, ת”א
