מי בכלל צריך מתווך?

גילוי נאות: לפני שנכנסתי לעולם התיווך גם אני חשבתי שמתווכים הם רמאים. האמת, אין לי מושג למה חשבתי כך. במעט שיצא לי לפגוש מתווכת או שתיים לפני שנכנסתי לתחום, הן היו אדיבות, מקסימות, כנות, דיברו על הכל. נתקלתי בשתי נשים בסיטואציות שונות, ושתיהן עשו עבודה רצינית ומכובדת.

אני תוהה לעצמי מדוע בכל זאת המחשבה ההיא הייתה שם, עד כדי כך שלמרות שעולם הנדל"ן קסם לי מאוד, המחשבה להיכנס לתחום שהתדמית שלו לא כל כך חיובית עוררה בי חששות.

רוצים להישאר מעודכנים כל הזמן? הירשמו עכשיו לניוזלטר של נדל"ן היום

מדברים נדל"ן עם עופר פטרסבורג. האזינו לפודקאסט החדש >>

ההפתעה הגדולה התרחשה כאשר שוחחתי עם בן הדוד שלי אורן, והוא כמתווך ותיק שאל אותי: "למה בכלל צריך מתווך?". בעודי חושבת עניתי, כמו ישראלית טובה, בשאלה: "למה באמת?". במיוחד שאנחנו בעידן האינטרנט וכל אחד יכול למצוא בעצמו נכסים.

ואז הוא חשף בעיניי שיקולים שאפילו לא עלו בדעתי: מחיר, ביטחון בעסקה, שמירה על הנכס, מלאי גדול יותר ממה שנמצא באינטרנט והיכולת של המתווך לשתף פעולה עם מתווכים נוספים ולגרום לעוד המון מתווכים לעבוד על הנכס הספציפי שלך מבלי לפגוע בערך שלו.

שאלה נוספת שהוא שאל אותי: "איך זה שבארה"ב יותר מ-90% ובאירופה יותר מ-80% מעסקאות הנדל"ן מתבצעות באמצעות מתווך? הרי רובנו יודעים שארה"ב ואירופה הן מדינות מפותחות וישראל די אחריהן. מה הם יודעים שאנחנו הישראלים לא יודעים? ויותר מזה, אם עמלת התיווך בישראל עומדת בממוצע על 2% פלוס מע"מ בקנייה ומכירה וחודש פלוס מע"מ בהשכרה (וגם במקרים אלו יש חריגים), בארה"ב עמלת התיווך עומדת על כ-6% עד 7% בעסקה. למה רובם משלמים את עמלת התיווך בשמחה?".

חייבת לציין שלאחר השיחה שלי עם אורן, כל הראייה שלי על עולם התיווך השתנתה. הבנתי שמתווך הוא מאוד חיוני בעסקה, מכיוון שהוא האיש הניטרלי ששומע את שני הצדדים. הוא הראשון שיודע אם יכולה באמת להתקיים פה עסקה, בהיותו מודע למחיר המבוקש ועד כמה תיתכן גמישות מצד המוכר ובהיותו מודע למחיר שהקונה מוכן לשלם ומהי היכולת הפיננסית שלו לטובת עסקה זו. הוא האדם שיכול למצוא את עמק השווה, כדי שכל הצדדים יהיו מרוצים.

דברים שרואים משם

המתווך ישמור על ערך הנכס כל זמן שהוא המייצג הבלעדי של הנכס. ברגע שיש מספר מתווכים שעובדים על הנכס, כל אחד ינסה למכור במחיר זול יותר על מנת לסיים את העסקה מהר. זאת רק אם הנכס אטרקטיבי. אם הוא לא אטרקטיבי, המתווך בכלל לא יעבוד עליו, ותמיד יעדיף להקדיש תשומת לב לנכסים שיש לו בלעדיות עליהם.

בלעדיות זו אחריות של מתווך כלפי לקוח שנתן בו אמון שהוא אכן ישקיע מקסימום מאמץ בשיווק הנכס באופן מיטבי. מתווך מקצועי לומד וחוקר את עולם הנדל"ן מהמון היבטים. הוא מעשיר את הידע שלו במגוון רחב של תחומים, כמו הבנת הצד המשפטי עד רמה מסוימת, בעיקר הנושאים החיוניים סביב העסקה. הוא לא עו"ד ולא מהווה תחליף לעו"ד, אבל עצם הידיעה שלו יכולה לעזור בהמון נושאים בשלבים המוקדמים לעריכת ההסכם.

הוא קצת מתמצא במיסוי, קצת בתכנון ובנייה, הרבה במצב השוק בסביבת ההתמחות שלו. הוא ידריך אותך וייתן כלים והכוונה בהתנהלות מול הצד השני ועוד המון נושאים שהיריעה תקצר מלהכיל.

ההפתעה הכי גדולה שחוויתי בעולם התיווך, ועליה נאמר: "מה שרואים משם, לא רואים מכאן", היא שהכרתי המון מתווכים ורובם הגדול ישרים בצורה מדהימה. נתקלתי לצערי בלקוחות שניסו לעקוף את המתווך, ופנו ישירות למתווך שהתנהלתי מולו, הציעו לו הצעות מסוימות, והמתווך לא נענה להם. מפתיע עוד יותר שאת הפירגונים על יושרו של המתווך קיבלתי מהלקוח שניסה לעקוף. הוא פשוט היה במבוכה וסיפר לי כמה הקולגה שלי אדם ישר.

תופעה קצת מצערת שקרתה לי בתחום התיווך היא דווקא מצד לקוחות, שמכיוון שאני מכבדת אותם מאוד לא החתמתי אותם, והם ניצלו זאת לרעה והרשו לעצמם להפחית את עמלת התיווך באופן לא הוגן. הם אולי חסכו באותו רגע כמה שקלים מכיסם, שממילא ישלמו אותם במיסוי למדינה בעקבות הרווח (חשוב להזכיר שתיווך הינה הוצאה מוכרת להמון שנים), אבל הפסידו את האמון והרצון שלי לעבוד מולם ולהציע להם עסקאות אטרקטיביות.

מתווך הוא בין הראשונים שנחשף לעסקאות מעניינות. הוא יעדיף להציע אותן ללקוחות שמעריכים אותו, את המקצועיות שלו, מבינים את הערך המוסף שלו ומשלמים לו בלב שמח, ויש כאלה לא מעט.

למה לא כולם?

ישנם אנשים החווים קושי בלשלם עמלת תיווך. לרבים מהם נראה שהמתווך עובד מעט ומרוויח הרבה. השאלה שאני שואלת: למה לא כולם מתווכים, אם התחום כל כך רווחי וקל? למה לעסוק בתחומים אחרים בכלל?

המציאות מלמדת שמתוך כ-1,500 עד 2,000 איש שניגשים למבחני התיווך בממוצע ברבעון, רק כ-60% עוברים. הנתון המעניין יותר שמתוך אלה שעברו וקיבלו רישיון תיווך, 80% פורשים בשנה הראשונה, ועוד 10% נוספים פורשים בשנה השנייה. מסך הנבחנים רק כ-10% שורדים, נשארים ועוסקים בתחום.

אם התחום היה כל כך קל, לא היינו עדים לכמעט 90% פרישה. כנראה שהעיסוק בתיווך לא פשוט כמו שזה נראה.

הלקוח שזוכה בעסקה צריך להיות מאושר, מכיוון שהרבה עסקאות שמתבשלות לא מגיעות לידי מימוש. התחום הזה מצריך יחסי אנוש מעולים, לב חזק, אמונה ולמידה אינסופית. זאת מלבד כל מה שכרוך בהפעלת העסק: איתור נכסים שלא קיימים ברשת, מאגר לקוחות פוטנציאלים, שיווק מקצועי ועוד.

ניסיתם פעם למצוא לעצמכם דירה לשכור? זו עבודה בפני עצמה, שיכולה לתפוס ימים ושעות באיתור הנכס שמתאים לכם ספציפית ולקחת גם מספר חודשים לאיתור הנכס הנכון. וזה עוד כשיש אתרים המסייעים לכך.

החיפוש אחר נכס מסחרי קשה אף יותר. מכיוון שרוב הלקוחות הם אנשי עסקים, שעסוקים בקידום העסק שלהם, חיפוש עצמאי עשוי לקחת הרבה יותר זמן ולהיות פחות יעיל.

אני עוסקת בתיווך נדל"ן מסחרי עסקי מזה מספר שנים ומתנהלת מול אנשי עסקים מכובדים. רובם אנשים מדהימים והגונים, מודעים היטב למעלות המתווך ומוצאים בו ערך רב. חברות הנדל"ן הגדולות במשק מודעות היטב לערכם של המתווכים, ולפעמים אף מציעות עמלות גבוהות יותר בנסיבות מסוימות.

נתקלתי גם בכאלו שחיזרו אחריי לבוא ולקבל את מה שמגיע לי, וזה בחלט מחמם את הלב. העיקרון שצריך להנחות את כולנו הוא "ואהבת לרעך כמוך", ואז נזכה כולנו לעסקאות מבורכות. כי גם אם עשינו עסקה חשוב שהיא תהיה מבורכת.

הכותבת היא מנהלת החטיבה המסחרית של לשכת המתווכים הארצי

טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו