הריאיון עם יעקב אלון יועץ בערבות מדינה התקיים עם אורלי אסיה מנהלת מערך השיווק וההסברה בלשכת היועצים של ישראל.
ספר על עצמך
אני יועץ הלוואות בערבות מדינה שנים רבות, הניסיון שלי מגיע מניהול בכיר בחברות מובילות במשך הישראלי, הניסיון הזה עוזר לי לכתוב ללקוחותיי תוכניות עסקיות שמציגות את העסק הפעיל או את העסק החדש בזווית עסקית נכונה שתעזור לכל בעל עסק לקבל הלוואת בערבות מדינה, ההיכרות שלי היא עם למעלה מאלפיים עסקים שעזרתי להם בייעוץ הלוואות בערבות מדינה לפיתוח והרחבת העסק שלהם או ליזמים שהחליטו לשנות את המסלול בחיים שלהם ולפתוח עסק חדש. כמו כן יש לי תואר במנהל עסקים והנדסת תעשייה וניהול.
מה זה הלוואת בערבות מדינה? והאם המדינה ערבה להלוואה?
היום כל בעל עסק פעיל, או יזם שכיר שנים רבות שמבין שהגיע הרגע הגדול שלו להגשים את החלום שלו ולפתוח עסק חדש, ניגש לבנק ומבקש הלוואה לעסק חדש או פעיל, ואומר לפקיד הבנק: “קיבלתי הזמנה גדולה, פרויקט גדול, ואני צריך לממן את הפרויקט החדש של מספר מיליוני שקלים” . פקיד הבנק עונה לו בצורה פשוטה: “סליחה, אבל אני לא מוכן להשתתף בסיכון הזה. נכון שאתה הולך להרחיב את העסק שלך, או לפתוח עסק מוצלח במיוחד בזכות הלוואות לפתיחת עסק חדש לטובת הפרויקט הזה. אבל האם אני הבנקאי יודע אם תצליח לבצע את הפרויקט? האם אני יודע אם תצליח לנהל הפרויקט הגדול הזה עם כל המורכבויות שבו? אני כבנק לא מוכן להשתתף בחגיגה הזו שלך, ולמרות שאני רואה את ההזדמנות העסקית הגדולה שלך אני ממליץ לזה להגיש בקשת הלוואה בערבות המדינה לפיתוח העסק או לפתיחת עסק חדש”. הפתרון הזה שהבנקאי הציע ללקוח הוא שבו המדינה מגבה את הבנק בשבעים ומישה אחוזים, ואת יתרת עשרים וחמישה אחוזים מגבה היזם שהוא בעל העסק הפעיל או החדש. ומה שקורה כאן זה שלבנק יש סיכון שהוא נמוך מאחוז אחד בודד.
מה זה ערבות אישית מבעל העסק הבדיקות שתצטרך לעבור בכדי לקבל הלוואות בערבות מדינה
הבעלים של העסק מתחייב להחזיר את ההלוואה לעסק באופן אישי, ואם בעל העסק או היזם לא יחזיר את ההלוואה הבנק ינקוט בהליכים של הוצאה לפועל על מנת לגבות את כספי ההלוואה, מה שקורה כאן זה שהמדינה העבירה את האחריות לבנקים שירדפו אחרי הלקוח.
אז הבנק עושה כסף קל בהלוואות בערבות מדינה
לגמרי, הבנק הזכיין מטעם המדינה נותן הלוואות בערבות מדינה, מקבל ריבית מובטחת, והוא יודע שהוא יקבל את הכסף בחזרה, ומה יכול להיות יותר טוב מזה? מי לא יסכים לתת הלוואה כאשר יש לו הבטחה של מדינה, הבנק מבסוט, אומר סבבה, אני מקבל כאן כסף בחינם, הבנק ינקוט בהליכים של הוצאה לפועל.
הבנקים לרוב מאשרים את בקשות הלוואות בערבות מדינה, הבקשה עוברת תהליך של בדיקה על ידי גוף מתאם שמונה על ידי המדינה, הבנק מקבל דוח מלא, מסודר ומפורט על העסק שעובר בדיקה קפדנית של הגוף המתאם מטעם המדינה, כאשר למדינה יש כלים חזקים מאוד שמאפשרים לה לבדוק את העסק החדש או את העסק שרוצה להתרחב, צריך לשים לב שמאוד קשה לסבן את המערכת של המדינה שבודקת את בקשות הלוואות בערבות מדינה בהתאם לקריטריונים של המדינה.
איך אתה יודע מי יכול לקבל הלוואות בערבות מדינה?
אני מבהיר ליזמים שישנם מספר פרמטרים שהם חייבים לעמוד בהם, מי מהיזמים שעומד בפרמטרים יקבל את ההלוואה בערבות מדינה, ומי שלא עומד בפרמטרים לא יקבל את ההלוואות בערבות מדינה, אני מציע ליזם שאני אבצע את הפרויקט הזה של כתיבת תכנית עסקית, אלווה אותו בתהליך לקראת הפגישות עם הבודק של המדינה, אבצע לו הדרכה, כל הבודקים של המדינה יודעים שאני מבהיר ליזמים את האפשרות שלהם לקבל הלוואה לעסק, ומבקש מהיזמים לא להתחיל איתי את התהליך אם הם יודעים שיש איזה שהיא בעיה.
מהם הפרמטרים שמאפשרים קבלת הלוואות בערבות מדינה?
השאלה המרכזית והראשונה שעולה היא האם יש ליזם ניסיון בתחום, מה השאלה הזו מסתירה מאחור? לדוגמא מי שרוצה לפתוח עסק חנות בתחום כלשהוא, יכול להגיש את בקשת הלוואות בערבות מדינה אם יש לו ניסיון בניהול חנות דומה, כאן עולות שאלות רבות: האם היזם נתן שירות ללקוחות? האם היזם התמודד עם בעיות שסוג כזה של עסק מתמודד איתם? היזם צריך לבוא ולומר “אני מנוסה”, השאלה שמסתתרת מאחור היא שלכאורה בדיקה פשוטה של תעודת הזהות מאשרת או פוסלת את היזם, אבל השאלה החשובה מאחור היא האם העסק הזה הוא שלך? ניתן דוגמא של יזם שאביו פשט רגל או נכנס להגבלה, והוא מעביר את העסק שלו לבן שלו שיש לו מספר תעודת זהות “נקי” ללא בעיות, ואז הבודק של הלוואות בערבות מדינה שואל אותו שאלות כגון: “מי הספק שמביא את השתייה” מה המחיר קנייה של המוצר הזה? והיזם אינו יודע את התשובה. ומכאן מגיעה המסקנה הפשוטה שהיזם המוצג בבקשה אינו בעל העסק האמיתי, והוא אינו מבין כלום בעסק, והבקשה נפסלת בשנייה אחת, יועץ טוב לא עוצם איניים, צריך להבין שהתוצאה של הגשת הבקשה היא חמורה עוד יותר, אותו בן של אביו שהגיש את הבקשה נרשם במערכות השונות שאחד שניסה לרמות את המערכת, והוא לא יוכל לקבל בהמשך חייו משכנתא או לקדם את חייו. אני שואל את האבא האם הוא מעוניין לפגוע בבן שלו, והאבא אומר לי שזו לא הייתה הכוונה שלו, אני כיועץ יכול להגיש את הבקשה, לקבל כסף עבור העבודה שלי, אבל היזם נפגע, ההבדל ביו יועץ טוב למשרד מכירות הוא שאיש מכירות חייב לעמוד ביעדי מכירות, וגם אם חזרו ללקוח צ’קים הוא יסגור עסקה עם היזם, שהרי הוא אינו יכול לחזור למנכ”ל של העסק שהוא עובד ולומר לו שהוא לא סגר עסקה כי ללקוח חזרו צ’קים.
מה המשמעות של בחירת בנק לצורך קבלת הלוואות בערבות מדינה?
הבנק שאליו מוגשת בקשת הלוואות בערבות מדינה אומר סליחה, מדוע אני צריך לתת ללקוח זה שהוא לא הלקוח שלי הלוואה אם הסניף שלו שמכיר את הלקוח אינו מוכן לתת לו הלוואה, הסניף שלו מכיר אותו ויודע בדיוק מי הוא והוא לא נותן לו הלוואה, אז מי אני שאתן לו הלוואה, לכן אני ממליץ ללקוח לפתוח חשבון בבנק מסוים יחד עם הגשת הבקשה, וגם ממליץ לו להתחיל ולעבוד עם הבנק שבחרנו ביחד. צריך לשים לב שקיימים מספר בנקים זכיינים וישנם בנקים שאינם משתתפים במנגנון הלוואות בערבות מדינה לפיתוח עסק או לפתיחת עסק חדש
הבנק שאליו מוגשת בקשת הלוואות של מנהל שכיר בסניף מאחת מרשתות המזון הגדולות, היזם מכיר את האזור של העסק שנפתח, מכיר את הצרכנים, הוא היה אחראי על שירות לקוחות, היזם ניהל את הסניף ואת הקופאיות, את מסדרי המדפים, את המלאי והמחסן, את הספקים, וזה להבדיל מבעל עסק פעיל שכבר יש לו דוחות כספיים ורווחיות ברורה, אז בקשה כזו עוברת בקלות כי יש פה נתונים של דוחות רווח והפסד, לעומת היזם שרוצה לפתוח מינימרקט ואז הוא צריך להסביר את הסיבות לבחירת מיקומה של החנות, לדוגמא זהו אזור מסחרי פתוח, ולהסביר מדוע הוא יודע שתהיה במקום תנועה ערה, צריך להסביר שהחנות נמצאת ליד משרדי ממשלה, ליד רשת גדולה שמושכת קהל רב למקום, או שהחנות נמצאת על מעבר חצייה גדול שיש בו מעבר של הרבה אנשים, האם מדובר במיקום בו יש אוכלוסייה רבה, האם רמת האוכלוסייה היא גבוהה, האם יש לחנות “לקוחות שבויים” שחייבים לקנות בחנות הזו, ואז ברגע שהקרן רואה שליזם יש חשיבה טובה היא נותנת לו את ההלוואה, או לדוגמא היזם מבקש הלוואה של ארבע מאות אלף שקלים, אז תפקידי להגדיר לו שהסכום הנכון לבקש הוא נמוך יותר ויעמוד רק על מאתיים וחמישים אלף ₪, ואז היזם צריך ללכת ולעשות “שיעורי בית” ולהתאים את התוכנית העסקית שלו בהתאם ליכולות שלו לבקש בקשת הלוואה בערבות מדינה, משום שלבקש יותר מידי יש סיכוי גדול יותר לפסילת הבקשה. לדוגמא עם בא יזם ואומר אני רוצה לרכוש משאית בטון, אוקיי, יש קבלן גדול שמבקש את העבודה, אז אני מפנה את היזם לקבלן ומבקש ממנו שירשום מכתב שהוא מעוניין להעסיק את היזם, מכתב מסודר עם לוגו יסדר לנו בקשה טובה עם סבירות גבוהה לאישור הלוואה בערבות מדינה.
מה החשיבות של כתיבת תכנית עסקית להרחבת או פתיחת עסק חדש?
בתוכנית עסקית טובה נדרש להציג את שיטת הרווחיות של העסק, כלומר להציג את הרווח הגולמי שיש לכל מוצר, והרווחיות הגולמית הממוצעת, לדוגמא אם אתה קונה את האופניים במאה שקלים לא כולל מע”מ ומוכר את האופניים בסכום של שלוש מאות ושלושים שקלים לא כולל מע”מ, אזי הרווח הגולמי שלך הוא מאתיים ושלושים שקלים לא כולל מע”מ, כלומר הרווח הגולמי שלך הוא 69 אחוז, ברגע שיש לך את הנתון של הרווח הגולמי אז ניתן לדעת מה הרווח הגולמי שנוצר לך בעסק, לאחר מכן מפחיתים את ההוצאות הקבועות של העסק שהן הוצאות הנהלה וכלליות של שכירות, חשמל, ארנונה, ביטוח, הנהלת חשבונות, לאחר מכן צריך לחשב את יכולת ההחזר של ההלוואה של בעל העסק, כאשר יש לקחת בחשבון את כל ההלוואות של בעל העסק בתוספת של ההלוואה החדשה, וכך רואים אם העסק יעמוד בהחזרים של ההלוואה או לא יעמוד. בדיקה נוספת שיש לבצע היא מה אחוז ההלוואות שרובצות על בעל העסק יחסית למחזור המכירות של העסק, יש לבדוק שמחזור המכירות לא יעבור את ארבעים האחוז, כמובן שיש כאן מקרים חריגים של יבואנים לדוגמא ששם ניתן להגיע לאחוזים גבוהים יותר.
איזה טיפ אחרון אתה יכול לתת ליזם שמבקש הלוואות בערבות מדינה? למה כדאי לשים לב?
כדאי לבחור את היועץ הספציפי שיכתוב עבורך את התוכנית העסקית, זה היועץ שילווה אותך, לא כדאי לך לדבר עם איש מכירות, אתה צריך לדעת שיש לך יועץ שאתה יכול לסמוך עליו, כאשר אומרים סומך על יועץ אז צריך לדעת שניתן לסמוך על המקצועיות של היועץ . זה הכי חשוב.
לצפייה בריאיון המלא בערוץ יוטיוב
