מדרך טראמפ להצלחה

האם הצלחה בעסקים היא כישרון מולד?

"כל אדם שהגיע למקום בו הוא נמצא כעת היה צריך להתחיל במקום בו היה לפנים" (רוברט לואיס סטיבנסון)

רבים חושבים שיש לי כישרון טבעי לעסקים. מבחינות מסוימות ייתכן שהם צודקים, אך זו גם מיומנות נרכשת הדורשת משמעת ומיקוד, כשם שכדי להיות אתלט או מוסיקאי דרושות שנים של אימון והתמדה. לפני שהחלטתי ללמוד בבית הספר וורטון למינהל עסקים, שקלתי ללמוד קולנוע באוניברסיטת דרום קליפורניה. אך מרגע שבחרתי בוורטון, הייתי לסטודנט רציני וממוקד ביותר.

בתחום עיסוקי הנוכחי כרוכה מידה מסוימת של הפגנת ביטחון, ובחלקה היא גורמת לפעולות מסוימות שייראו פשוטות. זו הסיבה שלעיתים קרובות אני מתאר את התחום העסקי כאמנות. תמיד אהבתי את קביעתו של אנדי וורהול, ש"התעשרות היא אמנות, ועבודה היא אמנות, וניהול עסקי נבון הוא האמנות המעולה ביותר". אני מסכים.

בינואר 2007 הוענק לי כוכב בשדרת הכוכבים בהוליווד. היתה זאת הפתעה גדולה עבור אדם שבחר ללמוד בוורטון ולאחר מכן פנה לקריירה בתחום הנדל"ן. האם היה לי כישרון מולד להצלחה בענף הבידור? אולי, אך מאז ומעולם גם הקדשתי לו תשומת לב. כעת אני מבין כיצד הוא פועל, ואני ממשיך ללמוד כל העת.

כשהייתי סטודנט תמיד השקעתי בכך יותר מכפי שנדרש ממני, ולמדתי ביוזמתי חומר נוסף. הבחנתי שאנשים רבים שזכו להצלחה גדולה נהגו כמוני, ואין זה משנה מה היה תחום עיסוקם.

ווינסטון צ'רצ'יל נודע כנואם דגול, וזכור לי שחשבתי שהיה לו כישרון מולד לכך, עד שקראתי אודותיו וגיליתי שהשקיע זמן רב ברכישת המיומנות הזו. לא היה מדובר בכישרון מולד בלבד - הוא השקיע מאמצים בלתי פוסקים כדי לפתחו. כישרונו נבע מתוך מאמץ מכוון וממוקד. מוצרט למד מוסיקה בגיל צעיר במיוחד, ואין ספק שהיתה לו נטייה טבעית לתחום, אך הוא דאג לפתח אותה.

הכישרון המולד לעסקים, שייתכן שיש לי, הוא היכולת לראות את התמונה הגדולה בשעה שאני טורח על פרטים רבים. כיום אני מסוגל להתמקד בכמה דברים בעת ובעונה אחת, ולגלות שהם באים על פתרונם. זהו תוצר של ניסיון, אך זכור לי שכבר באוניברסיטה ניסיתי תמיד לקשר בין עניינים שונים רבים ככל האפשר, ושהדבר נעשה מתוך החלטה מודעת.

אנשים מסוימים הם אנשי חזון. ביל גייטס הוא אדם כזה, וכזה הוא גם מארק ברנט, אך הם גם אנשי עסקים מצוינים. אם כך, מהו תפקידו של הכישרון? נדמה שלאנשים מסוימים יש כישרון מיוחד לתחום בו הם עוסקים, כמו טייגר וודס ורוג'ר פדרר בתחום הספורט. על פניו מדובר בשני עילויים, אך בחינה מדוקדקת תגלה שכל העילויים עברו אימונים קפדניים.

אני חושב שכישרון נשען על נטייה טבעית שיש לאדם לתחום עיסוקו. יש אנשים שעוסקים בתחום הלא נכון, וכשהם מגלים מהו התחום הנכון עבורם, הם הופכים לאנשים מצליחים. צריך לדעת לעבוד קשה וגם לעבוד נכון. 

התורשה והסביבה הן שני גורמים שאני מייחס להם חשיבות רבה, ואני נוהג כך לאור חוויותיי האישיות. אבי המחיש זאת היטב במעשיו. הוא פעל בענף הבנייה והנדל"ן, וראיתי במו עיניי כמה מאמץ נדרש כדי להצליח.

לא היו לי אשליות שמדובר בדרך קלה או זוהרת. בחרתי להפוך אותה לזוהרת יותר, מפני שכזה הוא טעמי האסתטי. בעיניי היתה זו זכות גדולה לקבל חינוך כזה מאבי בגיל צעיר. אני מאמין שהדבר העניק לי יתרון רב, ואני נוהג לומר שאני חבר ב"מועדון הזרע המוצלח".

אבל האם הדבר העניק לי כישרון טבעי? אינני חושב כך. הדבר העניק לי יתרון, אך בחרתי באופן מודע לפתחו. לעיתים אנו עשויים לעסוק בתחום מסוים מבלי שיש לנו בו עניין, או כישרון כלשהו עבורו, כך שהדבר לא יועיל לנו כלל.

לאחי הבכור לא היה כל עניין בנדל"ן, והוא בחר לעסוק בתחום אחר. היה לי חבר שעבד בוול־סטריט מפני שכל בני משפחתו עבדו שם, אך הוא היה כישלון חרוץ. כל הסימנים הרגילים להצלחה התקיימו לגביו, אך הוא לא התאים לתחום, ורק כשעזב והחל לפעול בתחום אחר הוא נעשה לאדם מצליח.

כשהתחלתי להקים מגרשי גולף, היו עניינים רבים שהיה עלי ללמוד. אהבתי את הספורט הזה, והכרתי מגרשי גולף כשחקן, אך הקמה של מגרש גולף היא עניין שונה בתכלית. נועצתי במומחים הגדולים בעולם לפני שהתחלתי בכך. מגרשי הגולף שלי זכו בפרסים על יופיים, אך לא היה לי כישרון מולד לנושא בתור יזם. יתרוני היה אהבתי הגדולה לענף הספורט הזה, ורצוני להקים את המגרשים היפים ביותר שאפשר להקים.

מחקרים שנערכו לגבי היכולת לאמן את מוחנו בכמה תחומים שונים מצאו שאפשר להשתמש במיומנויות שפיתחנו בתחום אחד כדי לשפר את ביצועינו בתחומים אחרים. זו אחת הסיבות לכך שמאז ומעולם עודדתי אנשים לשחק גולף - זהו משחק הדורש מחשבה, והוא מתנהל בכמה מישורים. רעיונות רבים שהיו לי ופתרונות רבים שמצאתי צצו במהלך משחקי גולף, ועל כן אני מאמץ את התיאוריה הזאת בחום. היא אכן פועלת.

ייתכן שעבורכם יהיו אלה ציור או נגינה בפסנתר שיאפשרו זאת, אך הדבר מעניק משנה תוקף לצורך למצוא תחביב או תחום עניין שאינם קשורים לנטיית ליבכם לעסקים, ושיוכלו להשלים אותה.

כיום אני גם מאמין במזל. הכרתי אנשים שעבדו בחריצות ועשו את כל הדרוש כדי להצליח, ועם זאת נראה שהדבר פשוט לא התרחש. אינני יודע בוודאות מה הן הסיבות הממשיות לכך, אך הדבר גרם לי להאמין במידה מסוימת במזל. נכון שלא כולם יכולים לקצור הצלחה מסחררת. אולי בעולם קיים איזון כלשהו שאיננו שולטים בו תמיד. אך שמתי לב שמועיל להאמין שאנו בני מזל; כשאנו נוהגים כך נראה שהמזל מעניק לנו יחס מועדף.

תחום העסקים נשען על יצירתיות. מהבחינה הזו הוא דומה לאמנות. בכל ענף יש דמויות מובילות; אני ידוע בתחום הנדל"ן מפני שאני ניגש לעבודתי באופן שכלתני ויצירתי כאחד. פיטר גלב, מנהל המטרופוליטן אופרה, מצליח להשיב את בית האופרה למעמדו המקורי באמצעות שימוש ברעיונות שיווקיים עדכניים לקידום המוסד המכובד שבראשו הוא עומד. הוא עושה זאת בדרכים שהשוק בן זמננו מבין ומעריך. עליכם להיות ערניים ולחפש דרכים כדי לרענן את הישן וליצור את החדש, או כדי לשלב ביניהם, על מנת להשיג את התוצאות הטובות ביותר.

עברו כמה עשרות שנים מאז שרכשתי את מחסני הרכבת הנטושים שעל גדות נהר ההאדסון, וכיום שכונת טראמפ פלייס עומדת לקראת סיום - 18 בניינים יפהפיים, פארק ומזח, ששיפרו את מראה פניו של אזור הווסט סייד במנהטן. לעיתים אנשים חושבים שדברים כאלה מתרחשים בן לילה, אך לא תמיד זה כך - אפילו כשמדובר באנשים ידועים ומבוססים. לעיתים קרובות, ההצלחה קמה ונופלת על מידת הסבלנות שלנו, וסבלנות אפשר לפתח אם אינכם סבלניים מטבעכם.

לסיכום, האם ההצלחה בעסקים היא כישרון מולד? לדעתי היא שילוב של נטייה טבעית, מאמץ ומזל.

ספרו לאחרים על הצלחתכם

"אדם אינו יכול לחוש בנוח כל עוד הוא אינו מרוצה מעצמו" (מארק טוויין)

יש לי חבר מאוד מצליח ומאוד עשיר. באמת עשיר. יום אחד הוא התקשר אלי וביקש שאעזור לו להזמין מקום במסעדת ז'אן־ז'ורז' בניו יורק. שאלתי את עצמי, מה התועלת בכל ההצלחה הזאת אם הוא אפילו לא מסוגל להזמין מקום במסעדה בניו יורק? הסיבה היחידה לכך היא שאף אחד לא שמע עליו. הוא עד כדי כך ביישן שזה מעכב אותו בחיים. הוא נאלץ להתקשר לאנשים אחרים כדי שיעזרו לו. 

הסיפור הזה מזכיר לי משהו שאני מאוד מאמין בו: אתם צריכים לשווק את עצמכם. הבחור העשיר והמסכן הזה היה יכול באותה מידה להיות עני ככל שהדברים נוגעים למקומות הנכונים. כוחו של שם טוב יכול להיות אדיר. הוא פותח דלתות יותר מכל דבר אחר.

היו בוודאי אנשים רבים שהיו עשירים יותר מאיל הספנות המנוח אריסטוטלס אונאסיס, אבל כשאנשים שמעו את השם "אונאסיס", הם ידעו מייד במי מדובר. כבר אמרתי בעבר שאחד הפינוקים שמלווים פרסום הוא היכולת להזמין מקומות במסעדות נחשבות. החבר הזה, למרות שהוא כל כך עשיר, לא זוכה לפינוקים רבים.

שמתם לב פעם שכשאתם מציגים מישהו בפני אנשים ואז מוסיפים "אגב, הוא זכה בפרס פוליצר" או משהו בסגנון, התגובה שלהם בבת אחת משתנה? האדישות מתחלפת בהתרגשות, האלמוני הופך להיות מישהו. כאילו ייחצנתם אותו בכישרון רב.

אם אין לכם מישהו שיעשה זאת בשבילכם, יחצנו את עצמכם! אם השם שלכם מוכר וידוע, הוא ילך לפניכם ויפתח דלתות. יש הרבה אנשים שבכלל לא אוהבים את הדגמים שקארל לאגרפלד מעצב עבור שאנל, אבל בגלל שהמותג שאנל מופיע עליהם, הם מייד קונים, לובשים ואוהבים את מה שהוא מעצב. 

שם טוב יכול לספר הרבה, אבל עד שיצרתם לעצמכם כזה, תוכלו להתחיל בכך שתספרו לאנשים מי אתם ומה עשיתם. זו גם דרך טובה לברור מבין האנשים החדשים שאתם פוגשים למי מביניהם יש תחומי עניין דומים לשלכם. האם אתם מתארים לעצמכם, מה היינו מחמיצים, אם לוצ'אנו פבארוטי היה ממשיך כל חייו לשיר באיזה מקום נידח? או אם אלטון ג'ון היה מסתפק בשירה לעצמו עם הפסנתר במרתף בלי שאף אחד שומע? אין שום פסול בגילוי הכישרונות שלכם לציבור הרחב.

להיות מודעים לאגו שלכם זו בחירה טבעית ובריאה. האגו הוא מרכז התודעה שלנו, והוא שמעניק לנו תחושת מטרה בחיים. אנשים חסרי אגו הם חסרי כוח חיוּת. אנשים עם יותר מדי אגו נוטים לפתח אישיות של דיקטטור. כמו בדברים אחרים, חשוב לשמור על איזון.

האגו שלכם יכול לשמור על המומנטום כשאתם מתקדמים. לשמור עליכם פעילים ופרודוקטיביים. לשמור על המיקוד היכן שהוא צריך להיות: על העבודה שלכם. אחרי כמה זמן כבר לא תצטרכו לספר לאחרים על הצלחתכם, משום שהם כבר יידעו עליה. אל תתעלמו מהאגו שלכם. 

חשוב מאוד להיות חברים טובים של עצמנו. כפי שאמר פעם מארק טוויין, אל תחששו לפרגן לעצמכם על מה שהשגתם. אנשים רבים עלולים להמעיט בערך ההישגים שלכם או השאיפות שלכם. אם תקפידו לכבד את עצמכם, לא יהיה אכפת לכם מהם כי תצליחו לראות בקלות שהם אנשים חסרי ערך.
אנשים ביקורתיים יקטלו אתכם כי זה משרת את המטרות שלהם, וזה בסדר, כי אתם תהיו שם כדי לשרת את המטרות שלכם. תחשבו על זה לרגע, אם אתם לא מסוגלים להגיד כמה אתם נהדרים, למה שמישהו אחר יאמר זאת? אז אל תחששו לשווק את עצמכם ברגע שהצלחתם להגשים משהו בעל ערך. נסיים בציטוט נוסף מאת מארק טוויין: "אני מתנגד למיליונרים, אבל זה יהיה מסוכן להציע לי להפוך לכזה".

 

ראיית הנולד

"החזון המוצלח ביותר הוא תובנה" (מלקולם פורבס)

ראיית הנולד משמעותה חזון, ידיעה מראש, הבחנה יצירתית או תפיסה. פעמים רבות אמרו עלי שיש לי חזון, אבל רק ב־2006 זכיתי שיאמרו עלי שאני רואה את הנולד.

ביום שבו ערכנו השקה של הספר שלי ושל רוברט קיוסאקי "למה אנחנו רוצים שתהיה עשיר", ה־12 באוקטובר 2006, הוכרז הזוכה בפרס נובל לספרות. מה זה קשור אלי? ובכן, אנשים התקשרו ואף שלחו לי מכתבים כדי לברך אותי על ראיית הנולד שהיתה לי כשזיהיתי את הכישרון הגדול של הסופר, לפני שוועדת פרס נובל עשתה כן. הופתעתי שאנשים זכרו מכתב שכתבתי ל"ניו יורק טיימס" בשנת 2005, שבו הזכרתי את הסופר המחונן אורהאן פאמוק (יחד עם ג'ון אפדייק ופיליפ רות') כדוגמה לסופר נהדר. פאמוק זכה בפרס נובל באותו היום ומכיוון שהוא לא היה ידוע כל כך לפני כן, אנשים החליטו פתאום שאני אדם שרואה את הנולד.

לפעמים יש לנו תחושה לגבי אנשים מסוימים, וזה בדיוק מקרה כזה. האם ידעתי שהוא יזכה בפרס נובל? לא, אבל הכישרון שלו בהחלט התפתח מספיק כדי שהוא יהיה מועמד ראוי לפרס, והייתי משוכנע בכך. כתבתי בעבר על שימוש בתחושת הבטן שלנו, לפעמים ראיית הנולד מבוססת על זה. זו יכולת חשובה ביותר, במיוחד בעסקים, וכדאי להקדיש לכך מחשבה. 

לאחרונה, חווינו כולנו יום היסטורי במגזר הפיננסי. מה שקרה בוול־סטריט בספטמבר 2008 היה חסר תקדים ולכן כינו אותו בצדק שוֹק בשווקים. ניל קאווטו ביקש ממני להתייחס לנושא ומצא הקלטה של ראיון שלי בתוכנית שלו, שמונה חודשים קודם לכן, שבה חזיתי שמשהו דומה לזה עומד להתרחש. הבחנתי בסימנים לכך שאנחנו עומדים להיכנס כנראה לשלב מאוד קשה. האם מדובר בתפיסה על־חושית? לא, מדובר בתשומת לב יומיומית וניסיון להעריך לאן הדברים מתקדמים. כלומר שילוב של תחושה עם ראיית הנולד.

לכולנו יש תחומי התמחות. אמנם לי יש אינסטינקטים טובים כשזה מגיע לנדל"ן, אבל פיתחתי אותם במשך שנים. אולי לכם יש אינסטינקטים טובים יותר בתחום אחר. אין שום פסול בשילוב של ניסיון וידע מבוסס עם התפיסות והתחושות שלנו. למעשה, זו הדרך המיטבית להפעיל את הראש. ניסיון, ידע וראיית הנולד הם שילוב רב־עוצמה של חוזקות. אל תמעיטו בערך של אף אחת מהן. 

במטוס הפרטי. "אני חי ועובד באותו בניין, כך שהזמן הדרוש לי כדי להגיע לעבודה קצר מאוד" // צילום: אי.פי

 

זיכרו את התמונה המלאה

"האדם נולד להצלחה, לא לכישלון" (הנרי דיוויד ת'ורו)

לפעמים אנו משקיעים זמן רב מדי בהתמקדות בבעיות במקום בהזדמנויות. עליכם לזכור את התמונה המלאה, אפילו כשאתם עוסקים בעניינים ספציפיים. אחרת החזון שלכם יאבד שלא לצורך בשל עיסוק יתר בפרטים. אני מנסה תמיד לדאוג ששני תדרים יפעלו במקביל, מנהג שמגן עלי מפני אובדן ריכוז ומזכיר לי שנועדתי להצליח. כיצד אני יודע למה נועדתי? מפני שכמו ת'ורו, אני מאמין שאנו נולדים להצלחה. ואם אני מסוגל להאמין בכך, גם אתם מסוגלים לכך.

כך תוכלו לעשות זאת: ראשית, עליכם לצפות להיתקל בבעיות. אפשר להפוך אפילו בעיות ליתרונות, ולעיתים עשויים לקרות לכם אירועים מפתיעים. כשהתמודדתי עם בעיות כלכליות בשנות התשעים, אני זוכר שהתלבטתי אם להגיע לארוחה חגיגית במלון וולדורף אסטוריה. אין ספק שלא היה דבר שהתחשק לי לחגוג ושלא רציתי לדבר עם איש, אך בכל זאת התלבשתי והגעתי למקום.

רצה הגורל ונוצר חיבור מצוין ביני לבין מי שישב לידי. הוא היה בנקאי. היתה שם הכימיה הדרושה כדי לעשות דברים גדולים, דבר שכלל לא ציפיתי שיקרה. הלך הרוח שלי היה שלילי, אך הצד הממושמע שבי נטל את הפיקוד, ומבלי שציפיתי לדבר, חלה בחיי תפנית חיובית - פשוט מפני שהופעתי לארוחה.

שנית, עליכם לשמור על נחישות. אם אתם שואפים להישגים משמעותיים, תזדקקו גם לנחישות רבה. ראוי להזכיר כאן את הפתגם הישן "רומא לא נבנתה ביום אחד". אין דרך קלה - למרות שהייתי שמח לומר לכם שהיא קיימת. אך אם אתם אוהבים את התחום בו אתם עוסקים, אין סיבה שיסב לכם סבל רב מדי.

מרביתנו מודעים לקשיים האדירים שניצבו בפני מיכלאנג'לו ובטהובן, ועם זאת ידם היתה על העליונה והם עדיין איתנו כעבור מאות שנים. מועיל לדעת מול אילו קשיים התמודדו אנשים אחרים בדרכם להגשמת יעדיהם. לעיתים קרובות איננו יודעים כמה עבודה דרושה עד שאנחנו מתחילים לעסוק במשהו ברצינות, ואין זה משנה כמה בדיקות ערכנו, כך שכוח רצון הוא מצרך הכרחי.

כעת מגיע תורו של הבלתי צפוי - אירועים שעלולים לטרוף לגמרי את תוכניותינו, כמו רעידות אדמה, מלחמות, אסונות טבע וכן הלאה. לכך נוגעת התיאוריה בדבר כושר ההסתגלות. האם אתם מסוגלים לשמור על הגמישות הדרושה כדי להתמודד עם פורענויות? אסונות מתחוללים, ולא תמיד אפשר לחזות אותם. לפתע לחזון הגדול שלנו מצורף תסריט חדש!

ובכן, האמינו לי, אתם מסוגלים להתמודד עם אירועים כאלה - אם תוסיפו לנוע עם הזרם, ובה בעת תשמרו על נחישותכם. העצה הטובה ביותר במקרים כאלה היא זו של ווינסטון צ'רצ'יל: "לעולם, לעולם, לעולם, לעולם, לעולם, בעניינים אדירים או פעוטים, כבירים או זניחים, לעולם אל תיכנעו לדבר מלבד לעקרונות שאתם מוקירים ולהיגיון הבריא. לעולם אל תיסוגו מפני כוחו של מישהו; לעולם אל תיסוגו מפני עוצמתו של האויב - אפילו אם נדמה שהיא מכרעת". אמנם איננו חווים כעת בליץ, אך לעיתים, כשצצות בעיות, אנו עשויים להרגיש כך. עליכם להתכונן ולאזור את כוח הרצון הדרוש לעמידה בפני חוויות מייאשות, ובפני אסונות.

אנשים שהתגברו על קשיים גדולים מרבים לומר ששרדו רק מפני ששמרו בליבם תקווה כלשהי, תמונה כלשהי של העתיד, למרות הנסיבות האיומות עימן התמודדו. ייתכן שבעת ההיא לא ראו בעיני רוחם תמונה גדולה כלשהי, אך הם ראו דבר הדומה לכך. נסו לנהוג כמותם; אין ספק שזהו תהליך מחשבתי מועיל עבור מי שמנסה לשרוד. לעיתים מבוי סתום מתגלה כהתחלה חדשה.

אבי נהג לספר לנו סיפור שבעיניו היה מצחיק מאוד, אף על פי שאותי הוא מעולם לא הצחיק. אני חושב שניסה ללמד אותנו משהו בדבר הצורך לשמור על נחישות. כך או כך, זהו הסיפור: היה אדם שאהב מאוד משקאות קלים. הוא החליט לפנות לתחום וקרא למוצר שלו 3-Up. המוצר נכשל. הוא חזר לנקודת ההתחלה, ולמוצר החדש קרא 4-Up. גם זה כשל, כך שהוא יצר מוצר חדש וקרא לו 5-Up. גם הפעם הוא נכשל. שוב הוא ניסה את מזלו. הוא קרא למשקה 6-Up, וגם הוא נכשל. ובכן, הוא החליט שנמאס לו מענף המשקאות הקלים, והרים ידיים. כך הסתיים הסיפור של אבי! כפי שכולנו יודעים, 7-Up הפך למוצר מצליח ביותר, ולמותג מוכר בענף המשקאות הקלים. אם כך, אין ספק שזה היה המסר של אבי עבורנו: איש המשקאות הקלים פשוט הרים ידיים מוקדם מדי!

קיבלנו כמה דוגמאות טובות, מת'ורו דרך צ'רצ'יל ועד לאבי, אז הבה נקדיש להן תשומת לב ונזכור אותן גם בעתיד. אני חושב שהדבר יועיל לכולנו.

 

מיצאו את האנשים הטובים ביותר

"אחרי שהכל נאמר והכל נעשה, הרבה נאמר ומעט נעשה" (איזופוס)

אחד השיעורים החשובים ביותר שלמדתי הוא שחשוב יותר לראות מה אנשים עושים מלהקשיב למה שהם אומרים. לעיתים, כשאני שופט אנשים על פי מעשיהם, נדמה לי שהם מדברים מבלי להבין מה הם אומרים. הדבר מזכיר לי מעין פיצול אישיות - הפה פונה לכיוון אחד, ושאר האיברים לכיוון ההפוך. צעד חשוב בדרך אל ההצלחה הוא לדאוג שיפעלו בתיאום. אתם גם תגלו שהתנהגות עקבית תחסוך לכם זמן ומאמצים רבים.

כבר ציינתי שכל מועסק חדש הוא הימור, מפני שלעולם אינך יודע בדיוק מה תקבל. לאנשים מסוימים יש רקע מצוין, אך הם אינם מספקים את הסחורה, בעוד שלאחרים אין רקע מזהיר, אך הם מתגלים כעובדים מעולים. כשמדובר בבני אדם אין כל תעודת ביטוח, ופירוש הדבר שמעשיהם הם שדה הניסויים בו עלינו להתבונן. זו הסיבה שבתוכנית שלי, "המתמחה", נאמר למתחרים שהם הגיעו לראיון עבודה שעומד להימשך כמה חודשים. זו דרך מעולה לראות בפעולה מועמדים למשרה, במקום לשמוע אותם מתארים כמה הם מוצלחים.

אחת המעלות החשובות לכל מנהיג היא היכרות מעמיקה עם התחום בו הוא עוסק. והדבר כולל גם היכרות מעמיקה עם בני אדם. תמיד כדאי להניח שהרע מכל יתרחש, כי כך ייתכן שתופתעו לטובה. במהלך חיי העסקתי אנשים נפלאים, והעסקתי מנוולים, ובדרך כלשהי הצדדים מצליחים להתאזן. אך הציפיות שלי מציאותיות - לא כל אדם יתאים התאמה מושלמת לתפקיד. ולא משנה כמה אתם סומכים על הזולת, עליכם תמיד להיות מעט פרנואידים.

הדרישה הזו בוודאי נשמעת קשה - והיא אכן קשה - אך לעולם אסור לכם לצפות שכל התנאים, או כל האנשים, יהיו נוחים. אם לנקוט לשון בוטה: כולנו חייבים לשמור על עצמנו. הדבר נכון גם לגביכם, וגם לגביי. עדיף לא לסמוך על הזולת יתר על המידה; כך רק ייגרמו לכם הפתעות לא נעימות.

סיימתי את לימודיי באוניברסיטה ב־1968, כך שיש לי די והותר ניסיון בעבודה עם אנשים. אם אומַר שהעבודה עם כל אחד מהם היתה חוויה נהדרת, אשקר. נתקלתי בכל סוגי האנשים, ואם לומר זאת בעדינות, לחלקם היו הפרעות מסוימות. ההפרעות הללו לא מופיעות תמיד במהירות על פני השטח, כך שעדיף שתגנו על עצמכם מפניהן כבר בהתחלה. עליכם להיות זהירים, ואולי אפילו פרנואידים, כשמדובר בבני אדם.

יש אנשים שעבדו עבורי במשך 25 או 30 שנה, כך שייתכן שאתם תוהים מדוע אני אומר שחשוב שתהיו פרנואידים. זו דרכי לומר, "אל תקבלו דבר כמובן מאליו". אני לא מקבל את העובדים המצוינים שלי כמובנים מאליהם מפני שגם הם אינם מתייחסים אלי כך. זהו יחס הדדי, וכך הדברים מתנהלים באופן המיטבי. תנהגו בדרך הנבונה ביותר אם תשאפו לכך. מניסיוני, הדבר אפשרי.

מאידך, העסקתי בעבר גם כמה כישלונות חרוצים - אנשים שהצליחו להוכיח שהם לא רק חסרי כישרון, אלא גם שאין לתת בהם אמון. זהו הצד השני שעליכם לצפות לפגוש מעת לעת. אם אתם מניחים שלכם הדבר לא יקרה, אתם נוטלים סיכון גדול. הופתעתי כמה פעמים בעבר מהתנהגויות לא צפויות, כך שכיום אני מצמצם את ציפיותיי והדבר מאפשר לי לשמור טוב יותר על איזון. מנהיגים חייבים להכיר היטב את האופי האנושי כדי שיישארו מנהיגים.

מרביתנו נתקלו ביצירותיו של שייקספיר, שמקדיש זמן רב לאפיון הטבע האנושי. אמנם כמה מן הדוגמאות שלו קיצוניות, אך לא עד כדי חוסר אמינות - אחרת איש לא היה מעלה מחזות של שייקספיר בימינו. יש משהו נצחי ביצירותיו, ומקור הנצחיות הזו טמון בתובנות שלו אודות טבע האדם. אחד ההישגים המפוארים ביותר שלו הוא המלך ליר, שמלמד שיעור חשוב על האופן בו כוונות טובות אינן מביאות תמיד לתוצאה הטובה ביותר. העלילה הולכת ומתקדמת לקראת חורבן גמור, ובתוך כך מציגה את המורכבות שביחסים האנושיים. זו דוגמה קודרת, אך עדיף שנהיה מודעים גם להיבטים האלה של החיים.

מאידך, אני מאמין שמרביתנו רוצים להיות טובים ככל שנוכל. זו ככל הנראה אחת הסיבות לכך שאתם קוראים כעת את המאמר הזה - בחרתם בדרך המלך, בנתיב המוליך לצבירת ידע וניסיון. זו אחת הסיבות לכך שאני נהנה להרצות וללמד - כך אני יכול לחלוק את הידע שלי עם אנשים שיש להם רצון עז לדעת יותר, לעשות יותר ולשפר את איכות מחשבתם ואת איכות חייהם. זו הרגשה נפלאה. אני מקווה שתמשיכו להרחיב את גבולותיכם בכל יום ויום.

 

שימרו על קצב בעבודה

"קצב: שיעור המהירות של תנועה או פעילות" (מילון וובסטר)

כשאתם עומדים בראש חברה מסוימת, אתם ממלאים תפקיד הדומה לזה של מצביא. עליכם לשלוט בנעשה, עליכם ליטול אחריות, עליכם להשרות ביטחון. אך התפקיד גם מזכיר מעט את עבודתו של מנצח תזמורת, וזו אחת הסיבות שאני מציין את נושא הקצב. חישבו על כך: תזמורת מורכבת מחלקים רבים, מכלי נגינה ומנגנים רבים, וכשכולם משתלבים יחד בהצלחה, התוצאה היא תזמורת מעולה. אך המנצח הוא שאחראי לקצב, לביצוע, לעבודת הצוות - הדבר דומה מאוד לניהול מוצלח של חברה.

אני פועל מהר; תזמורת היתה מכנה זאת "אלגרו". החברה שאני מנהל היא התזמורת, אך אני הוא שמנצח עליה. ברור לי כמה חשוב לדאוג תמיד לשמור על המומנטום, בין אם מצב הרוח שלכם מתאים לכך ובין אם לא. הצוות שלי מכוון את עצמו על פי התנהגותי, ואני יודע זאת. עליכם ללמוד לפתח קצב משלכם ולדבוק בו. עליכם לראות בו מעין מטרונום פנימי, שמונה את הרגעים בהתמדה מבלי שיושפע מן ההתרחשויות סביבכם.

לעיתים קרובות שואלים אותי מה מניע אותי. אני חושב שזהו חלק מן התשובה - אני פשוט פועל על פי הקצב הפנימי שלי, ודרכי לעבוד היא לעבוד מהר. אולי דרך העבודה שלכם איטית יותר, אולי היא אפילו מהירה יותר, אך כולנו יודעים מהי המהירות הנכונה עבורנו. עליכם לדבוק בקצב הזה. האנשים שעובדים סביבכם ילמדו להתאים את עצמם אליכם, ואתם תראו שהתוצאות יופיעו מהר יותר בשל כך. נסו לדמיין מה היה קורה אילו לכל נגן בתזמורת היתה תפיסה עצמאית לגבי הקצב בו ראוי לנגן? התוצאה היתה קקופוניה מוחלטת. זהו דבר שבכוחו לחסל גם עסקים. עליכם להיות מנצחים טובים, ולוודא שבמובן היסודי הזה כולכם מתואמים.

כשאני מנצח על פגישה עסקית, אני שולט בנעשה, ועליי לוודא ששאר הנוכחים עומדים בקצב שלי. האנשים שעובדים איתי מכירים את הקצב שלי, והם התאימו את עצמם אליו. עובדים חדשים לומדים כיצד לעשות זאת. יהיו אשר יהיו הנסיבות בהן אתם פועלים, או העסק אותו אתם מנהלים, עליכם להיות ערים לרמת האנרגיה סביבכם - הדבר יסייע לכם לצלוח את היום. כך שאם עדיין אינכם שולטים בנעשה, דעו שעליכם מוטלת האחריות להיות קשובים למתרחש ולהגיב בהתאם.

לעיתים אנשים אומרים ש"הכל הולך להם חלק" כשהם מגיעים לרמת הישגים כלשהי, בין אם הם אצנים או סופרים. הם מתייחסים למצב בו פעולותיהם אינן דורשות מאמץ; מעין סנכרון פנימי. אני מרגיש כך כשאני חותם על עסקאות ורואה כיצד כל המרכיבים משתלבים באופן המתאים. לכך אני שואף, ולקצב העבודה שלי יש חלק חשוב בכך.

לדוגמה, כולכם יודעים בוודאי כיצד מרגישים סטודנטים שהוטל עליהם לכתוב עבודה מסכמת. לפעמים לא קל להתחיל בכתיבה - אולי אתם דוחים אותה שוב ושוב, אך ערב אחד אתם יושבים סוף סוף להכין אותה, וכעבור זמן מה אתם נוכחים לגלות שאתם כותבים עמוד אחר עמוד ללא ייסורים משמעותיים. ייתכן שהמחשבה על כך קשה יותר מן הכתיבה עצמה; משהו משתלט על תודעתכם, והעבודה מתחילה להתקדם. לכניסה לקצב הנכון יש חלק חשוב בכך, ועד מהרה אתם שוקעים בעבודה ומסיימים אותה.

שמתי לב שיש אנשים שזקוקים למד מהירות חדש, מפני שהמומנטום החיובי שלהם כה איטי שאי אפשר לצפות שיגיעו להישגים כלשהם. הקצב שלהם עומד על מספר גדול כלשהו בציר המספרים השליליים, ובכל זאת הם עדיין אינם מבינים מדוע לא השיגו דבר. יש אנשים שמאמינים שנולדו להיכשל, אך ייתכן ששינוי בקצב שלהם יוכל לבטל את הגזירה הזאת.

יש סיבה נוספת לחיבתי למילה "קצב". לקצב יש תפקיד גם בשחמט; "טמפו" בשחמט הוא מסע של אחד השחקנים - כשאחד השחקנים מצליח לגרום ליריבו לבזבז מהלכים לחינם להשגת מטרה, הוא מרוויח "טמפו". שימו לב שהמונח נוגע להשגת מטרה. ידוע לכל ששחמט הוא משחק הנשען על אסטרטגיה. כזה הוא גם תחום העסקים. חישבו על כך - והתחילו כבר היום לפתח קצב משלכם.

בתחילת הדרך, כאיש עסקים צעיר. "לעולם אל תיכנעו לדבר מלבד לעקרונות שלכם" // צילום: אי.פי

 

חישבו כפי שחושבים גאונים

"הדבר החשוב ביותר הוא לעולם לא להפסיק לשאול שאלות. לסקרנות יש סיבת קיום משלה" (אלברט איינשטיין)

מדי בוקר אני קורא מגוון עיתונים, ממקומונים דרך עיתונים ארציים ועד לעיתונים הבינלאומיים. בין היתר אני קורא את "פייננשל טיימס" הבריטי, את "ניו יורק טיימס", את "ניו יורק פוסט", את "וול־סטריט ג'ורנל" ועוד. לאחר מכן אני צופה בחדשות הבוקר בטלוויזיה. כשאני מגיע למשרד כבר קיבלתי סקירה טובה אודות הנעשה בעולם. בהתחשב באירועים המתרחשים לאחרונה, זו מידת תשומת הלב שעלינו להקדיש לנושא. עלינו גם להתחיל לחשוב באופן יצירתי.

אני חי ועובד באותו בניין, כך שהזמן הדרוש לי כדי להגיע לעבודה קצר מאוד, ורק לעיתים רחוקות אני עומד בפקקים, כך שאני חוסך זמן רב. הדבר שאני נוהג לעשות הוא לצרף יחד את הפרטים שזה עתה קראתי ושמעתי, ולאחר מכן אני בוחן כיצד הם נוגעים לעסקיי או לעסקאות שאני מגבש. אני גם מקבל עדכונים לכל אורך היום אודות המתרחש בארה"ב וברחבי העולם. לא תוכלו להיות יעילים אם אינכם עוקבים אחר הנעשה, וכיום הדבר חשוב מאי פעם.

יכולתכם לשלוט בנעשה היא פועל יוצא של השכלתכם. ללא השכלה ומידע, רבים הסיכויים שתאבדו שליטה. כמובן שיש דברים שבהם איננו שולטים, יש בחיינו מימד של סכנה שאיננו יכולים להתכחש לו או לבטלו. אך כוחות המחשבה שלנו יכולים להעניק לנו עוצמה רבה. אין בכוונתי לומר שעליכם לדעת הכל. אני ידוע כאדם שמרבה לשאול שאלות. בימים אלה בהם המשבר הכלכלי גורם לבעיות חמורות כאן אצלנו, ולזעזועים קשים ברחבי העולם, נדמה שיש צורך בחשיבה הנשענת על ידע רב מאוד, אך שהיא בה בעת גם יצירתית.

לאחרונה קראתי מאמר אודות כמה גאונים ידועים, וביניהם אריסטו, לאונרדו דה וינצ'י ואיינשטיין. אריסטו ייחס ערך רב לחשיבה מטאפורית, איינשטיין גילה שדימויים חזותיים מסייעים בפתרון בעיות, ולאונרדו גרס שיש לארגן את מרכיביהן של בעיות כך שיהיו קלות יותר להבנה או כך שיקיפו תחום רחב יותר. התחוור לי שאני נוקט את כל השיטות האלה, אך לא בהכרח באופן מודע.

שלושתם האמינו במזל. למעשה, הם דאגו שיהיו מוכנים להתמודד עם תהפוכותיו, והתוצאות היו "תאונות יצירתיות", שחלקן הולידו המצאות נפלאות. שלושתם היו פתוחים לרעיונות חדשים וחדורים ברגש של פליאה. אני מזכיר את הגורמים האלה מפני שאפשר ליישם כל אחד מהם בהצלחה רבה בעולם העסקים.

לפעמים שואלים אותי כיצד אני מצליח לעשות את מה שאני עושה. לא תמיד אני מצליח לענות מפני שיש בתהליך הזה חלקים שקשה להסביר, אך כשראיתי את ההבחנות האלה במאמר, הבנתי שללא כל ספק הדבר דומה לתהליך שבסופו אני מקבל החלטות. לכולנו יש כוחות יצירתיים, ועל כן עליכם להקדיש זמן כדי ללמוד על התהליך הזה.

מישהו שאל אותי אם לדעתי אני גאון. החלטתי להשיב בחיוב. מדוע לא? נסו זאת. אימרו לעצמכם שאתם גאונים. סביר להניח שמייד תתחילו לתהות מדוע אתם גאונים, ומאיזו בחינה, ופירוש הדבר שאיפשרתם לעצמכם להשתאות ולשאול שאלות. זהו צעד ראשון אך משמעותי בדרך לפיתוח הרגלי החשיבה של הגאונים, וייתכן שהדבר ישחרר חלק מכישרונותיכם החבויים.

הבחנה נוספת שהופיעה במאמר היתה שבדרך כלל גאונים הם אנשים שמרבים ליצור. הם פוריים. לא כל מה שייצרו יהיה נפלא, ונגזר עליהם לטעות, אך הם יפיקו נפח עבודה עצום שימחיש את כוחות המחשבה שלהם, ואת שליטתם העילאית בתהליך המחשבה. איינשטיין אמר שלמספרים ולמילים יש חלק מועט בתהליך המחשבה שלו, מפני שלמד להשתמש בדימויים חזותיים. ויחד עם זאת הוא פירסם מאות מאמרים במהלך חייו.

היבט נוסף המשותף לגאונים רבים הוא נטייתם לחשיבה באמצעות ניגודים. הדבר עומד מחוץ לתחומה של הלוגיקה, ומאפשר למוחכם לפעול במימד נוסף. בכל הנוגע לעסקים, הדבר יכול להיות מועיל להפליא, מפני שזו אחת הדרכים המאפשרות לראות את העליות והמורדות - את המחזורים - של עולם הכלכלה והנדל"ן. וכשמכירים בקיומם, אפשר להתמודד איתם.

אל תמעיטו בערככם, ודעו שבכוחכם להתמודד עם האתגרים שנקרים בדרככם. כל שעליכם לעשות הוא להגדיל את כוחכם באמצעות אימוץ הרגלי המחשבה של הגאונים. וזיכרו את דבריו של איינשטיין: "כל מי שלא טעה מעודו, לא ניסה מעולם לעשות דבר מה חדש".

 

דעו את הקהל שלכם

"היה כן; קצר בדבריך; שב על כיסא" (פרנקלין ד. רוזוולט)

מפתח חשוב להצלחה הוא לדעת מאיפה מגיע הצד השני. בין אם אתם עוסקים במשא ומתן או במלחמה או בדיבור לפני קהל, זהו מידע בעל ערך רב. זה גם חשוב אם אתם רוצים להתחבר בדרך כלשהי עם אנשים אחרים. ובדומה לעצה של רוזוולט לגבי דיבור בפומבי, להגיע לנקודה במהרה זה משהו שכולם מעריכים.

חלק גדול מהחיים ומעשיית עסקים כרוך בגילום תפקיד. החיים הם מופע, ואין זה משנה מאיזה תחום אתם. הגעתי למסקנה הזו לאורך השנים, וזה דבר שהיה כדאי להבין. זה כולל כישורים ביחסי אנוש, כישורי מו"מ, יחסי ציבור, מכירות, והיכולת לקרוא את הקהל שלכם, בין אם מדובר בארבעה אנשים במשרד או 40 אלף איש בעת נאום. אותה טכניקה נכונה לשני המקרים.

קודם כל, חישבו על זה: האם יש מכנה משותף ביניכם? לעיתים, אפילו שיחה על מזג האוויר יכולה להיות נקודת מוצא טובה. מזג אוויר רע או סוער משפיע על כולנו, בין אם אנחנו מיליארדרים או סטודנטים באוניברסיטה. זה נושא מובן מאליו. לנושאים אחרים יותר קשה להגיע. אני זוכר שניהלתי משא ומתן עם מישהו שלא מצא חן בעיניי כל כך, וזה יצר חומה בלתי נראית בינינו, עד שגיליתי שהוא היה חובב גולף מושבע, כמוני. פתאום לשנינו היה משהו לדבר עליו, משהו ששנינו נהנינו ממנו, והשיחות התנהלו יותר טוב מאותו הרגע.

שמעתי סיפורים רבים על אנשים שהשיגו משרות נהדרות לא בגלל התארים שלהם אלא בגלל התחביבים שלהם ומאמציהם מחוץ לתחומם. כמובן, היו להם גם הכישורים הנחוצים, אך את אלה יש לאנשים רבים. האנשים שהיו אחראים לגיוס העובדים חיפשו משהו נוסף, משהו אקסטרה - מכנה משותף מעבר לדרישות הבסיסיות. אני מכיר עורך דין צעיר ששירותיו נשכרו על ידי אחד המשרדים הגדולים מפני שחוץ מלהצליח בבית הספר למשפטים, היה לו תואר שני במוסיקה. זה עשה את ההבדל מפני שהשותף במשרד ששכר אותו היה גם מוסיקולוג בזמנו הפנוי, והוא היה מודע לכמות המשמעת העצמית הנחוצה להשגת תואר במוסיקה. אבל זה גם נתן להם עניין משותף מעבר לסביבה המשרדית הרגילה בה בילו את ימיהם.

קומיקאים יודעים איך להתחבר אל הקהל שלהם. הנואמים הטובים ביותר גם הם יודעים לעשות זאת. צעד ראשון זה לדעת מי הקהל. בספרי "איך להתעשר", אני מזכיר את המכנה המשותף כדרך להתחבר לאנשים. שאלו את עצמכם, מה יש לכולנו במשותף? אני אולי מיליארדר, אבל גם אני נתקע בפקקים. יש לי ימים רעים כמו לכל אחד אחר. דעו שהרבה מהחוויות שלכם יכולות להיות מובנות ומוערכות על ידי הקהל שלכם מפני שגם הם עברו אותן. עשו מאמץ לגלות מה יש לכם במשותף ותתחילו עם זה. אתם תיצרו קשר שלא היה קיים קודם לכן אם תעצרו לרגע לחשוב על זה.

לאחרונה נאמתי בפני קהל של כ־40 אלף איש. אחד מעובדיי שאל אותי אחר כך אם אני מתרגש לפעמים. אמרתי שמה שמשחרר אותי מההתרגשות הוא ההכרה בכך שהחיים הם משחק, ולדבר בפני קהל הוא משחק נוסף. בנוסף, חשבתי על האנשים שהיו בקהל במקום על הביצועים שלי. הפרספקטיבה הזו משחררת אתכם מהתרגשות ומאפשרת להתמקד בקהל שלכם ולהכיר אותו.

חיסכו לעצמכם חוויות לימודיות מיותרות והבינו שהחיים הם מופע. הבינו שבתור שחקנים על במת החיים, יש לכם אחריות לספק לקהל שלכם את ההופעה הטובה ביותר. אתם צריכים לספק את הסחורה גם כדי להחזיק את הקהל שלכם, בלי קשר לגודלו. שחקנים מתכוננים לכל הופעה. אלא שהחיים על הבמה לא שונים באופן מהותי מהחיים עצמם. התאמנו כל יום. לימדו, הבינו, והראו זאת. זו נוסחה מוכחת. החלו להשתמש בה היום.

טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו