בשיתוף לוי ייעוץ כלכלי ועסקי
באופן כללי, התשובה היא חיובית, אם כי הדבר תלוי בניסיונו ויכולותיו של היועץ העסקי, בדגש על מיומנויות בתחום השיווק.
כמה מילים על אסטרטגיה שיווקית
אסטרטגיה שיווקית היא למעשה שם כולל לדרכי פעולות מתאימות, המשרתות את מטרות העסק בדגש על יצירת ביקושים גדולים ככל הניתן למוצרים ושירותים מסוימים. מדובר במהלך עומק המבוסס על האסטרטגיה העסקית, המוביל גיבוש קונספט מתאים לפי נכסי ומשאבי העסק, תוך בידול ממתחרים וקידום בשווקים הרלוונטיים, ותעדוף של יעדים.
בהקשר זה חשוב לציין שני נושאים. ראשית, אסטרטגיה שיווקית אמנם הולכת יד ביד אם התוכנית השיווקית, אך היא איננה זהה. האסטרטגיה השיווקית מספקת פרספקטיבה כוללת לטווח הארוך, בדגש על מטרות ומסרים שיווקיים מרכזיים. לעומת זאת, התוכנית השיווקית נגזרת מתוך האסטרטגיה הכללית ומכתיבה את ההוצאה לפועל דרך התקציב, התכנים הספציפיים, פלטפורמות השיווק והפרסום המסוימות, וכדומה.
שנית, בניית אסטרטגיה שיווקית אינה נחלתם של ‘השחקנים הגדולים’ בלבד, אלא היא בהחלט נחוצה גם במרבית העסקים הבינוניים ואף הקטנים. דברים אלו נכונים הן לגבי עסקים קיימים והן לגבי עסקים חדשים, ואף צריך לחדד את האסטרטגיה מעת לעת במהלך חיי העסק. למשל, יש צורך בחידוד כשהאסטרטגיה השיווקית הקיימת כבר אינה מציגה נתוני מכירות רצויים, ואינה מתאימה למאפייני השוק או החברה עקב כניסת מתחרים חדשים, שינויים ברגולציה על הענף, הליכי מיזוג וכדומה. מעבר לכך, יש צורך בחידוד ובגיבוש אסטרטגיה שיווקית כאשר מכניסים לשוק מוצר או שירות חדש, כאשר משנים את האסטרטגיה העסקית, וכמובן גם בעת הקמת עסק חדש.
מקומו ותפקידו של היועץ העסקי בבניית אסטרטגיה שיווקית
תכנון ובנייה של אסטרטגיה שיווקית איננו משימה מהירה או פשוטה, ואין זה משנה מהו תחום הפעילות או היקף הפעילות של העסק. לכן, את התהליך חשוב לבצע עם יועץ עסקי מיומן, אשר לצד ניסיונו וכישוריו מביא גם פרספקטיבה חיצונית, אובייקטיבית ונטולת פניות, המאפשרת להבחין בצרכים ובעיות שלעיתים בעלי העסק ומנהליו אינם רואים אותם. לאור הזיהוי המקצועי של מכשולים, אתגרים והזדמנויות בתהליכי השיווק, יכול היועץ העסקי לספק פתרונות אפקטיביים ונכונים.
כמו כן, היועץ העסקי יכול להכווין ולהמליץ על גישות חדשות לשיווק, שהמנהלים והבעלים פחות מכירים, ולסייע בהטמעה שלהן. זאת בנוסף להמלצות ועצות חשובות לשימוש הולם במשאבים העומדים לרשות העסק, ובחירה של קו שיווקי נכון העשוי להוביל לחיסכון משמעותי בכסף וזמן. על מנת שיוכל לעשות זאת, ולספק את הפרספקטיבה המקיפה, על היועץ העסקי להכיר היטב את העסק על מאפייניו וצרכיו. לכן, בשלב הראשון מבוצעת בדיקת מעמיקה של כלל היבטי הפעילות בעסק, החל במערך המכירות ועד להליכי הייצור.
הלכה למעשה, גיבוש האסטרטגיה השיווקית אינו מבוצע בחלל הריק, רק על ידי היועץ העסקי – מיומן ומקצועי ככל שיהיה. על בעלי ומנהלי העסק הרלוונטיים לעבוד איתו בשיתוף פעולה מלא, בתהליך של סיעור מוחות וחשיבה יצירתית, על מנת שניתן יהיה לבנות אסטרטגיה שמתאימה ספציפית למסרי העסק, מטרותיו, קהליו ומאפייניו. זהו תהליך המתקדם בהדרגה, כאשר לאחר כל שלב יוצגו על ידי היועץ העסקי ממצאים ומסקנות, וכיצד ממשיכים להתקדם. על פי רוב, ימנה בעל העסק גורם אחראי שיתאם ויקשר בין ההנהלה ובין היועץ העסקי, אך הדבר משתנה בהתאם להיקף הפעילות העסקית ומאפיינים אחרים.
בסיומו של התהליך תגובש האסטרטגיה השיווקית בשלמותה, עם פירוט ברור של יעדים, תקציבים, לוחות זמנים והגדרות. בהתאם לכך תיבנה כאמור התוכנית השיווקית היישומית, שגם בה ניתן להיעזר ביועץ העסקי, המכיר כמובן היטב את האסטרטגיה השיווקית שבבנייתה היה שותף. לאחר מכן, יישום התוכנית בפועל ינוהל על פי רוב על ידי אותו גורם שמונה כאחראי. לא פעם, בכל שלב ובכל משימה יהיה גורם ממונה ספציפי, האחראי למשל על יצירת קשרים עם חברות מיתוג, פרסום, קידום וכדומה, וגם כאן היועץ העסקי יכול להיות לעזר רב.
במילים אחרות, תפקידו של היועץ העסקי אינו חייב להסתיים בגיבוש האסטרטגיה השיווקית, ובהחלט יכול להמשיך הלאה לשיפור מערכי השיווק והמכירות בעסק. בין היתר, היועץ העסקי יכול לעסוק בשיפור התנהלות מערך המכירות, בגיוס אנשי מכירות, במתן תמריצים, בהצבת מטרות נכונות, בהתאמת תקציב ויעדי השיווק ליכולות הייצור והאספקה של העסק, בבניית תסריטי מכירות נכונים, במניעת טעויות בתהליכי מכירה, וכדומה. כמו כן, ביכולתו לבצע בדיקת אפקטיביות לערוצי השיווק הקיימים, ובמידת הצורך להמליץ על אפיקים נכונים ויעילים יותר לעסק, החל בשיתופי פעולה עסקיים ועד לרשתות החברתיות לסוגיהן. כאמור, במידת הצורך היועץ העסקי גם יוכל להפנות את העסק אל בעלי מקצוע מיומנים ומוצלחים בתחומי השיווק הדיגיטלי ובמדיות אחרות.
מורכבותה של אסטרטגיה שיווקית
כאמור, בנייתה של אסטרטגיה שיווקית אינה עניין של מה בכך, ולכן חשוב להסתייע בשירותיו של יועץ עסקי בעל ניסיון ויכולות מוכחות בתחום. לדוגמא, על מנת לבנות את האסטרטגיה המתאימה יש להבין מהו בדיוק היתרון התחרותי של העסק, הקובע במידה רבה את המסרים השיווקיים שייבחרו. לשם כך יש לבצע חקר שוק, להגדיר בצורה ברורה את קהלי היעד, להתמקד בקהל הלקוחות הקיים ולבחון קהלים רלוונטיים נוספים.
דוגמא נוספת למורכבות היא הצורך להתאים את האסטרטגיה השיווקית לאסטרטגיה העסקית, למשל הגדלה של ההכנסות בעסק, הגדלת המודעות לשירות או מוצר מסוים, או הגעה לקהלים חדשים. על פי האסטרטגיה העסקית ייקבעו המטרות ויעדי השיווק המתאימים, שגם יסייעו למעקב אחר התוצאות שמביאה התוכנית השיווקים, כגון חדירה מוגברת לשוק חדש, הפצה של מוצר חדש או שיפור המכירות של מוצרים קיימים.
בתוך כך, יש צורך לאסוף ולנתח שורה ארוכה של נתונים, החל בפעילות העסקית, דרך ניתוח התחרות והשוק, ועד ללקוחות העסק. בהתאם לנתונים והממצאים ניתן לרוב לבחור בין כמה דרכי פעולה, אשר לכל אחת מהן יתרונות, חסרונות, פוטנציאל ורמת סיכון אופייניים. לפיכך, יש לבנות תעדוף של האופציות היותר מתאימות, ולפי קריטריונים כמו פוטנציאל כלכלי, התאמה למשאבים קיימים ולפעילויות נוספות של העסק, לוחות הזמנים, ההשקעה הנדרשת וכיוצא בזאת. כל אחת מהאופציות צריכה להיבחן מול המתחרים, לפי הייחודיות והנבדלות שלה המתאימות להגדרות של קהלי היעד.
מלבד האמור לעיל, גיבוש של אסטרטגיה עסקית מורכב מעוד שורה ארוכה של היבטים. בין היתר, יש לאפיין ולנתח את החברה, להתייחס לכלל המרכיבים של מיתוג העסק, לבחור ערכים מובילים ונבדלים מאלו של המתחרים, לבחון היטב את השווקים, לתת מענה לסוגיית התמחור, לבחור את ערוצי ההפצה והשיווק, ועוד. עקב המורכבות והחשיבות של האסטרטגיה השיווקית לכל עסק וחברה, יש לעבוד עם יועץ עסקי המכיר היטב את תחום הפעילות, ושכבר סייע לעסקים רבים לבנות את אסטרטגיות, תוכניות ותקציבי השיווק שלהם.
בשיתוף לוי ייעוץ כלכלי ועסקי