בשיתוף יוניקול
מכירה היא פעולה שמתחילה בהבנת הלקוח והצרכים שלו. בהתאם נבנה תסריט שיחה, מתבצע תהליך גיוס והכשרת עובדים. נציגי המכירות הם הפנים של החברה, הם לוקחים על עצמם את המשימה למקסם את המכירות, לשפר את אחוזי ההמרה וכשהם מבצעים את העבודה שלהם כראוי, כל הצדדים מרוצים; החברה, הנציגים והכי חשוב – הלקוחות.
העברת מערך המכירות למיקור חוץ
מיקור חוץ משמש היום כמעט כל חברה ואפשר לראות כי היום גם מערך המכירות יוצא מהחברה החוצה. יש לכך סיבות טובות אומר דייויד בן עזרא, מנכ״ל ושותף בחברת יוניקול אשר מספקת מוקד מכירות בהתאמה אישית לכל חברה. ״כל מוצר צריך להימכר. מישהו צריך למכור ולנהל את מערך המכירות וזו עבודה מאד קשה. הקושי מוביל בין היתר לקושי למצוא עובדים, לתחלופה גבוהה ולקושי למכור באופן קבוע״ אומר דייויד ומוסיף:
״התפקיד של בעל העסק או החברה הוא לפתח ולקדם את העסק קדימה. התעכבות על מערך המכירות, שהוא לא תמיד הצד החזק של הבעלים, מושכת את העסק אחורה או משאירה אותו במקום״. חברת יוניקול מעניקה לחברות מוקד מותאם באופן אישי כשהיא דואגת לגיוס, הכשרה, יצירת תסריטי מכירות וביצוע פולו-אפ. כאן כל חברה מקבלת את הנציגים הספציפיים שלה ואף נציג לא עוד בשביל שתי חברות שונות.
כל חברה מבינה שמערך המכירות מחייב גישה מקצועית וכשהלקוחות חשופים לגירויים רבים והצעות מכל מקום, המערך חייב להיות ממוקד ולשים את הלקוחות והצרכים שלהם במרכז. הקמה של מערך מכירות בתוך החברה דורשת מומחיות, הקצאת כוח אדם שיפתח אותו, ניסוי וטעיה ותגמול ראוי לעובדים. ״את המכירות אי אפשר להעביר למחלקה בתוך החברה, זו ממש חברה בתוך חברה ולכן יותר חברות מעדיפות לתת למקצוענים לעסוק בתחום עבורן״.
השיטה שמגדילה את אחוזי הסגירה
בסופו של דבר המספרים הם אלו שמספרים את הסיפור והמטרה של כל חברה היא להגדיל את אחוזי המכירה ולשפר את ה-ROI. כלומר, כל חברה רוצה לוודא שעל כל שקל שהיא משקיעה בפרסום והבאת הלקוח הפוטנציאלי היא עושה X שקלים. כל חברה גם רוצה שה-X יהיה גדול וימשיך לגדול כשאחד המרכיבים המשמעותיים בהצלחה הוא נציגי המכירות.
״הדרך להגדיל את אחוזי הסגירה היא לשים דגש על מערך המכירות. להבין את לקוח הקצה והצרכים שלו, לבנות תסריט מכירה, למצוא את הנציגים המתאימים ביותר למכור את המוצר ולתגמל אותם בהתאם״ אומר דייויד. היום נציג מכירות טוב יודע שהוא טוב ומצפה לתגמול בהתאם. אם הוא לא יקבל את התגמול הוא לא יישאר בחברה והנזק יהיה עצום״.
מי שמגיע לחברת יוניוקול רואה חברה שמתנהלת כמו חברת סטארט-אפ. הפוקוס הוא על מכירות והבעלים מביאים ניסיון של למעלה מעשור במכירה פרונטלית וטלפונית של שלל מוצרים, אך בסופו של דבר הם מביאים אווירה של היי-טק. העובדים מתוגמלים על העבודה שלהם כשהדבר מתבטא לא רק באחוזים מהמכירה אלא בכל מה שקורה בחברה; ארוחות בוקר מפנקות, חדר פנאי, יחס אישי ואווירה שכיף לעבוד בה.
השיטה אותה מציג דייויד פשוט עובדת ויעידו על כך חברות מובילות בשוק. הבנת לקוח הקצה, בניית אסטרטגיה נכונה ומכירת המוצר בצורה מקצועית, הובילה להגדלה משמעותית של מחזור המכירות ולשיפור ה-ROI בחברות השונות אשר הבינו כי העברת מערך המכירות למיקור חוץ הייתה אחת ההחלטות הטובות שלהן.
האנרגיה עוברת בכל שיחה
כל חברה חייבת למכור את המוצר שלה וכשמחלקת המכירות נטמעת בתוכה היא לא תמיד יכולה לקבל את תשומת הלב הנדרש. איש מכירות טוב יפעל כדי לשפר את חיי הלקוח שמולו, הוא ירצה שיהיה לו נעים כבר מהרגע הראשון של השיחה, הוא יענה על כל השאלות שלו ויוביל את הלקוח לבצע את הרכישה כשהוא מרוצה ממנה.
החברות אשר העבירו את מערך המכירות שלהן לחברת יוניקול נהנות מתוצאות יוצאות דופן (לעתים אף עלייה של 50% ויותר במכירות). הידע הרב במכירות, ההכשרה המתאימה והתחושה הנעימה שמעביר כל נציג מתבטא בסופו של דבר בעלייה ב-RIO, אחוזי סגירה גבוהים וחשוב לא פחות, שביעות רצון גבוהה שמשמעותית כחלק מתהליך המיתוג.
יותר ויותר חברות מבינות את המורכבות והאתגרים של המכירות והן מבינות שהן צריכות להתייחס למערך המכירות לא כאל עוד מחלקה אלא כחברה בתוך החברה. שיפור המכירות, הביטחון המלא בנציגים שנשארים לאורך זמן והחיסכון הכלכלי הן חלק מהסיבות שמובילות עוד חברות להעביר את המכירות למיקור חוץ.
לפרטים נוספים ויצירת קשר כנסו לאתר הבית – https://unicall.co.il/
בשיתוף יוניקול