בשיתוף תומר מיכאל
בעשר שנים האחרונות מאות אלפי משפחות בישראל קנו ומכרו נכסים. שוק הנדל”ן פורח אך במקביל מחירי הנדל”ן עלו ב 50%, וההוצאות הכספיות שמתלוות למכירה ולרכישה של בית רק הולכות ועולות. במצב כזה חשוב לבחור מתווך שידע איך להוזיל לכם עלויות ויכיר את כל רזי המקצוע החבויים, אלה שיחסכו לכם זמן ויתנו לכם שקט נפשי.
גמישות בעמלת התיווך
תומר מיכאל, מתווך נדל”ן, מספר שהפוטנציאל לחסכון כספי מהותי נמצא בעמלות התיווך: “זה נושא שלא כל כך מדברים עליו”, הוא מתוודה, “והרבה אנשים בכלל לא מודעים לחשיבותו, אבל חשוב שתדעו: לרוב כשפונים לרשת תיווך גדולה במטרה למכור נכס, מתבקשים לשלם עמלה מאוד גבוהה. גם הקונים מתבקשים לשלם עמלה גבוהה מאוד עד פי 2 ויותר, במידה ויחליטו לרכוש אותו”.
מדוע זה משנה למוכרים כמה הקונים צריכים לשלם?
“זה משנה להם מאד, לעמלת התיווך של הקונים יש השפעה ישירה ומשמעותית על תהליך מכירת הנכס, וגם על מחיר סגירת העסקה של הנכס.
לרוב הקונים הם זוגות צעירים שמגיעים עם תקציב מוגבל. במידה והם יגיעו לנכס וירצו להתקדם לעסקה, הם יקזזו באופן אוטומטי את עמלת התיווך הגבוהה ממחיר הנכס שלכם. בנוסף, אני מכיר באופן אישי קונים רבים שנמנעו מלהגיע לנכסים שמשווקים על ידי רשתות התיווך כיוון שביקשו מהם עמלות מטורפות. בעלי הנכסים אפילו לא ידעו על כך, הם פשוט הפסידו רוכשים פוטנציאליים בגלל חוסר גמישות עסקית של אותן רשתות”.
יכול להיות שהשירות של הרשתות הגדולות טוב יותר ושווה את המחיר?
“כמתווך שעבד יותר משנה מוצלחת תחת רשת תיווך גדולה, אני יכול לשתף שחלק מרשתות התיווך גובות עמלות גבוהות במיוחד – עד פי שניים ויותר מאשר מתווכים עצמאיים, זאת על עבודה דומה מאוד, ולעתים אפילו פחות איכותית ושיתופית.
אני נתקל בזה כל יום וחשוב לי שאתם כלקוחות תדעו זאת. מדובר בעמלות שוות-ערך לשנתיים עד שלוש שנים של תשלומי משכנתא, והן לא משקפות פער כזה בשירות או במקצועיות.
אני עוסק במקצוע התיווך מזה כ- 4 שנים ויכול להבטיח לכם שרשתות התיווך, המשרדים הפרטיים והמתווכים הפרטיים – מגיעים לאותם 99% מהלקוחות המתעניינים.
מאגרי הלקוחות שלנו מאוד דומים, וגם הפרסום שלנו מתבצע על פלטפורמות דומות, כך שאין באמת צורך לשלם עד פי 2 ויותר לרשת תיווך”.
לאחר שעבד במשך שנה מוצלחת ברשת תיווך, תומר מיכאל הקים משרד פרטי מצליח משלו שמשווק נכסים בראש העין ובבקעת אונו.
הוא מספר שהוא מאוד אוהב את המקצוע, ושרשת התיווך בה עבד העניקה לו המון כלים, אבל היה לזה מחיר: “מתווכים שעובדים תחת רשתות תיווך נאלצים בעצמם לשלם לרשת איתה הם עובדים עמלה גבוהה שיכולה להגיע ל-40-60 אחוזים על כל עסקה שהם סוגרים.
מעבר להפסד עצום מבחינת המתווכים, צורם לי שמי שמשלם בסופו של דבר את הסכומים המנופחים וחסרי ההתחשבות הם הקונים והמוכרים”, הוא מספר באומץ. “אני אוהב את הקולגות שלי, הם אנשים נהדרים ואני חושב שעבודה של מתווך מקצועי היא סופר חשובה, אבל הייתי רוצה שנראה את הלקוחות שלנו יותר, נתחשב בהם ונעזור להם”.
האם לא כל סוכן רשאי למקסם רווחים לפי ראות עיניו?
“בוודאי שכן, אני לא אומר לאף אחד מה לעשות. ואני גם לא איזה רובין הוד שמחלק נדבות, אבל בתוך עמי אני חי. מחירי הדיור מכבידים מאוד על אנשים, ורובם נאלצים לקחת עוד ועוד הלוואות. אם אני יכול להרוויח ובאותה הנשימה להתחשב בזולת, אז למה לא? לפני שלוש שנים בחרתי לעזוב את רשת תיווך גדולה ולצאת לדרך עצמאית משלי, כדי שאוכל להביא את תפיסת העולם הזו לידי ביטוי. זה עובד נהדר”.
בינתיים, נראה שתפיסת העולם הזו עובדת לתומר מיכאל. אנשי המקצוע שעבדו לצידו ומאות הלקוחות שנעזרו בשירותיו מעידים על מתווך אמין, מקצועי והוגן, שמצד אחד מחזיק ביחסי אנוש טובים אבל מצד שני יוצא לשטח “עם הסכין בין השיניים”. כזה שמפלס את דרכו ללא מורא בין כל הקשיים שיכולים לצוץ בעסקת נדל”ן, ושם לו למטרה להשיג את היעד הטוב ביותר ללקוחותיו במהירות האפשרית. באתר מידרג, הוא מדורג בציון 10 בקטגוריות שירות, אמינות ומחיר.
בנוסף לגמישות שלך בנושא העמלות, יש עוד יתרונות שאתה מציע כמתווך פרטי?
“כמובן. כמתווך שמכיר היטב את עולם הפרסום והדיגיטל, אני דואג שהנכס יצולם באופן מקצועי וברור, ויתפרסם בכל פלטפורמות השיווק הרלוונטיות האפשריות ברמת עדכון יומי.
בנוסף, אני משתף פעולה עם כל הסוכנים העצמאיים וגם עם רשתות התיווך בראש העין ובבקעת אונו.
זאת נקודה קריטית וחשוב להבין אותה: אם כמוכרים אתם פונים לרשת תיווך, קחו בחשבון שהמתווך שעובד בה לרוב ישתף פעולה עם הסוכנים בסניף שלו בלבד, זאת במטרה לבצעה עסקה כפולה – של מכירה ורכישה.
מהצד שלי אני פונה לכלל המתווכים עם הנכס שלכם ומציע אותו למכירה וכך מממש עבורכם את מאגר הקונים הפוטנציאליים הגדול ביותר של כל משרדי התיווך. במילים אחרות, כשאתם עובדים איתי, אתם באופן אוטומטי עובדים עם כולם. זה עובד מצוין וכל מתווך אמין צריך לפעול כך”, הוא מוסיף בחיוך.
בלעדיות
“למתווך פרטי יכולת עסקית גמישה והדדית יותר מאשר רשת תיווך, דבר שיביא לקידום המכירה ולמקסום הרווחים ממנה”, מסביר תומר. “במשרדים רבים נהוג להחתים את הלקוחות על בלעדיות, לפיה הנכס ניתן לשיווק אך ורק על ידי אותו משרד למשך מספר חודשים. לבלעדיות יש ערך עצום וחיוני בתהליך מכירת הנכס אך היא לא תמיד מנוצלת לטובה. בידקו שאותו מתווך משתף פעולה עם כלל מתווכי האזור, ולא אחרי שלושה שבועות או חודש מיום תחילת השיווק אם בכלל, אלה מיד עם פרסום הנכס”, תומר מיכאל הסביר.
האם אתה לא מחתים את לקוחותיך על בלעדיות?
“אני כן מחתים אך יוצא לתהליך מכירה עם מוכרים בבלעדיות קצת אחרת. אני עובד על אמון מול בעלי הנכס, ובמידה ולקוח יבקש במהלך תקופת הבלעדיות להפסיק מולי את עבודת התיווך מסיבות כאלה ואחרות, לא אחזיק אותו ‘בכוח’. הוא יכול לצאת מההסכם בכל רגע נתון. אני לא מוצא סיבה ‘לאזוק’ מוכרים – אם אתה איש מקצוע שיודע את העבודה, אתה תסגור את העסקה לשביעות רצון הלקוח ואף יותר”.
סינון רוכשים מקדים
“יתרון נוסף בעבודה שלי”, מוסיף תומר, “אני מבצע בירור מעמיק עם רוכשים פוטנציאליים לפני שהם מגיעים לראות את הנכס, למשל בנושא אישור עקרוני למשכנתא, תאריך כניסה ועוד. ככה אני מצמצם ‘טיילת’ מיותרת ושומר על הזמן והפרטיות של לקוחותיי”.
לסיכום תומר, האם יש לך המלצות נוספות?
“תמיד תבקשו הצעות מחיר ותשוו את גובה העמלה – ההבדלים יכולים להסתכם בעשרות ואף מאות אלפי שקלים שלא באמת לצורך.
אל תתביישו לשאול שאלות כדי להבין בדיוק מה מציעים לכם, תבדקו את השירות: מה רמת הזמינות והיחס האישי? האם המתווך מכיר היטב את עולם הדיגיטל ויודע לשווק בכל הפלטפורמות הקיימות? בדקו את הביקורות שיש על אותו מתווך.
אל תתפתו ללכת עם משרד לפי גודלו, גודל הרשת ומספר הסוכנים הינם תירוץ לגביית עמלות מאוד גבוהות גם מהמוכרים וגם מהקונים על עבודה מאוד דומה, בחרו מתווך אמין שיעבוד עם כולם בשבילכם ולא בשביל עצמו. אחד שידע לנהל את תהליך המכירה שלכם ביד רמה וביושר.
לסיום, אם הייתה לכם חוויה טובה עם מתווך, אל תשכחו לפרגן לו בפני אחרים כדי שעוד אנשים יוכלו ליהנות מהשירות שלו”.
*הכתבה משקפת את דעתו האישית של תומר מיכאל על סמך הניסיון והידע שצבר.
כדי ליצור קשר עם תומר מיכאל, חבר לשכת מתווכי הנדל”ן הארצית,
חייגו :054-2232266
‘בידיים טובות’, משרד תיווך מוביל.
בשיתוף תומר מיכאל