ליאה ארז, בשיתוף החטיבה המסחרית, לשכת מתווכי הנדל"ן הארצית
אתם בטח מכירים את זה. מישהו ברמזור עוצר אתכם ומתחיל לשאול על המכונית שלכם, איך היא נוסעת, כמה קילומטראז', מתי מועד הטסט, איזה שנתון, כמה דלק היא שותה ומתי היה הטיפול האחרון. ואתם בכלל לא התכוונתם למכור. במשך כמה דקות אתם מוצאים את עצמכם מדקלמים את כל נתוני הרכב, כמו נהגים טובים שמכירים אותו מכל כיוון ומוכנים בכל רגע לשווק אותו לכל דורש.
אותה מוכנות ורמת בקיאות נדרשת לנו כסוכני נדל"ן בבואנו למכור נכס של מישהו אחר. הכנת תיק נכס מפורט, מדוקדק, תסייע לנו לענות על כל שאלה וגם תקדם את העסקה מהר יותר. במקום להתמהמה כשישאלו אותנו שאלה על הנכס, נדע לענות בביטחון ולהציג עמדה מקצועית מול הקונה.
בניית תיק נכס המהווה את תעודת הזהות של הנכס זו כבר אינה פריווילגיה - אלא חובה. בעלים שהפקיד בידינו את הנכס שלו בבלעדיות סומך עלינו שנשיג לו עסקה טובה. לצד הבעת האמון המחמיאה, מתחילה גם העבודה הרצינית: להשיג את כל הנתונים הרלוונטיים שיקדמו את המכירה. כמקצוענים וכבעלי ניסיון אנחנו יכולים להעריך מה יהיו השאלות וצריכים להיות ערוכים מראש. לבקר בנכס, לשאול את המוכר את כל השאלות הנכונות והמעמיקות, ואפילו לבדוק במידת הצורך מול הרשות המקומית אם יש תכנון כלשהו לנכס או בסביבתו.
מולנו יעמוד הלקוח החדש, שמבקש לדעת הכול על הנכס לפני שהוא משקיע בו מאות אלפים או מיליוני שקלים. לעתים הוא יעשה זאת מרחוק, כדי לחסוך זמן יקר, ויבקש אפילו טלפונית לקבל מאיתנו את כל המידע מיידית. תשובות כמו "תן לי לבדוק" או "אני אחזור אליך מחר עם התשובה" עלולות למסמס את העסקה, וגם לצייר אותנו כחובבנים מול הקונה וגם מול המוכר. את זה אפשר למנוע בעבודה מקדימה יעילה.
הנתונים שיופיעו בתיק הנכס בסופו של דבר מעידים על שוויו ולכן הוא חייב לכלול את כל הפרטים שיסייעו לנו לקדם את העסקה ולהציג את יתרונותיה - החל מתיאור כללי, גוש וחלקה/תת חלקה אם יש, נסח הטאבו, תב"ע, ייעוד, שימושים, אחוזי בנייה, התכסית באזור.
בנוסף, אפשר לבדוק האם ניתן יהיה לשנות את הייעוד. רצוי לבדוק את תכנית המתאר באזור ולהבין את הפוטנציאל העתידי של הקרקע בסביבה (בעיקר בנדל"ן המסחרי). האם הנכס מיועד להריסה / התחדשות עירונית ברחוב / תמ"א 38/ הרחבה או שיפוץ. לטובת הקונה נציג גם מצב משפטי ממוסמך על ידי בעל הנכס, התוכנית הסביבתית של הנכס, צילומים עדכניים וברורים, אתר האינטרנט שבו אפשר לראות את הנכס ואת המחיר המבוקש.
אבל כאן לא מסתיימת העבודה. כיועצי נדל"ן עלינו ללמוד את כל התיק בעל פה, לדעת כל פרט כדי שנוכל לענות בזמן אמת על השאלות בלי היסוס ולשדר לרוכש הפוטנציאלי שאנחנו יודעים על מה אנחנו מדברים. תיק הנכס הופך לתעודת הזהות שלנו.
הכותבת היא יועצת נדל"ן מסחרי בשפלה והבעלים של המותג "פריים לוקיישן"
ליאה ארז, בשיתוף החטיבה המסחרית, לשכת מתווכי הנדל"ן הארצית