עולם העסקים לא אוהב את חוסר הוודאות ובאופן כללי אנחנו בני האדם אוהבים מאוד ביטחון ומחפשים אותו בצורות שונות בחיים שלנו.
כשחוסר הוודאות קיים אנו מפחדים לקחת את הסיכון שבדרך. (זו גם הסיבה מדוע רב האנשים מעדיפים להשאר שכירים ולא לעשות את הצעד לעולם העצמאות.)
אך זה לא חייב להיות כך.
הדרך הטובה ביותר להתגבר על חוסר הוודאות היא על ידי קבלה ושימוש בידע הנכון.
ידע זה כלי מעולה להתגבר על כל סוג של פחד
אני די משוכנע שרובנו פחדנו לעלות על הכביש לפני שהיה לנו רישיון נהיגה אך ברגע שעברנו את שיעורי הנהיגה, מבחן התיאוריה והטסט התעורר במקביל הביטחון לעלות על הכביש גם אם נשארו חששות קטנים ככל שעבר הזמן הם נעלמו כלא היו.
ואם אגב היו שלא פחדו לעלות על הכביש בלי רישיון הם כאלו שכנראה מישהו לימד אותם בגיל מוקדם יותר איך נוהגים.
ברגע שאנו מכירים את החוקים זה גורם לפחד להתמוגג.
גם היום כשאנו יודעים שכביש הוא מקום מאוד מאוד מסוכן אנו עולים עליו כמעט כל יום בעיקר די בבטחה בזכות העובדה שיש לנו ידע שהוכיח את עצמו בניסיון שצברנו.
עסק הוא די דומה לסיטואציה הזו כי אם לא מכירים את החוקים זה באמת יכול להיות מקום מסוכן אך אם אנו יודעים איך הוא אמור להתנהל בצורה הנכונה הוא יכול להיות מאוד פשוט.
מה שיכול להקל מאוד על ההתנהלות שלנו בעסק זה שנדע לקחת את העסק ולהפוך אותו למשהו מוכר וצפוי שיכול לתת לנו וודאות ובטחון.
אחד הדברים שאני רואה על בסיס כמעט קבוע זה שעסקים לא ממש יודעים לצפות את העתיד בכל הנוגע להכנסות, פשוט בגלל שהם לא עושים שום רישומים ומעבר לכך לא ממש עוקבים אחר כמות הפניות או סך כל המכירות בעסק.
החשש הזה להתמודד עם רישומים ומספרים מגביל לא מעט עצמאיים.
וזו גם הסיבה למה אני ממליץ לא להתחיל בטבלאות אקסל ונוסחאות מורכבות שירתיעו אותנו.
אבל מה שבטוח שאנו צריכים איזשהו רישום כדי להבין את המספרים.
אני רואה לא אחת את הסיטואציה שבעל העסק עובד סביב השעון כמו שמעולם לא עבד ובסוף החודש בכלל לא מבין למה לא נשאר לו כמעט כסף בכיס… או מאידך לא מצליח להבין איך יש הרבה פניות ואין מספיק מכירות.
לקוות שיהיה טוב ולהיות אופטימיים זה מעולה אך אי אפשר להשאיר את זה שם כי אם נרצה להגיע למטרה אנו צריכים להציב אותה תחילה.
עסק מצליח זה עסק מרוויח וכדי שהוא ירוויח אנו חייבים להסתכל למספרים בעיניים
וכדי שהעסק יהיה מסודר אנו חייבים לעשות בו סדר.
אז בואו ונתחיל ממשהו פשוט יחסית שיכניס אותנו למסגרת…
פשוט לקחת מחברת ועט ולהכין טבלה פשוטה של 3 עמודות :
באחת לרשום את כמות הפניות בחודש באחת לרשום כמות הפגישות בחודש ובאחת לרשום כמות הסגירות/מכירות בחודש.
מה שאנו נתחיל לקבל זו סטטיסטיקה של כמות האנשים שמגיעים לעומת כמות האנשים שקונים מאיתנו.
באחד מהעסקים שליוויתי בעבר לא היה לבעל העסק שמץ של מושג כמה לקוחות פונים וכמה סוגרים והוא נתן לי מספר על פי ההרגשה שלו והמספר היה נמוך מאוד ממה שהיה בפועל, כי רק לאחר שהתחלנו לרשום גילינו שכמות הפניות היא גדולה מאוד ומאידך כמות סגירת העסקאות היא קטנה מאוד…
כך ידענו שהבעיה שקיימת היא יכולות מכירה שלא היו מספיק טובות וברגע שהקדשנו לכך את הפוקוס ההכנסות עלו פלאים.
זאת לעומת בעל עסק אחר שהבעיה שראינו לאחר הרישום היא העובדה שאין מספיק פניות כי כמות המכירות שהוא הצליח לעשות ביחס לכמות האנשים שפנו לעסק הייתה גדולה.
אך לא הגיעו מספיק לקוחות וכך ידענו שאנו צריכים לחזק את השיווק מה שהביא כמות מרשימה של מתעניינים וביחס ישר הגדילה את שורת המכירות.
בצורה הזו אנו גם יכולים להעריך הכנסה עתידית
אני אסביר למה אני מתכוון…
אם לצורך העניין אני רואה ברישומים שממוצע המכירות שלי ב5 חודשים האחרונים עומד על 100 מכירות לחודש אז יש סיכוי מאוד סביר שגם בחודש הקרוב וגם חודש הבא יהיו 100 מכירות.
מעבר לכך לאורך זמן זה אפקטיבי הרבה יותר
באחד העסקים שהיו לי בעבר (עסק עונתי) יכולתי לצפות בצורה מאוד ברורה כבר בתחילת השנה את כמות הכסף שאני הולך להכניס בחודשים מסוימים פשוט כי היו לי רישומים של שנים קודמות
ובכך יכולתי לתכנן את השנה ולקבוע מתי לעשות אילו מהלכים כדי להגדיל הכנסות.
כמובן שמי שכבר עושה זאת יכול לקחת זאת לשלב הבא ולהוסיף עוד כמה עמודות לטבלה שלנו כמו לדוגמא: מקור הפניות שמגיעות אלינו, סוגי המוצרים שהלקוח מתעניין או קונה…
ככה גם אפשר לדייק את השיווק ולהדגיש אותו במקומות בו הוא חזק ולהגביר את כמות הלקוחות הפוטנציאלים, או מאידך לדעת בצורה ברורה יותר מה המוצרים המבוקשים ואילו הנמכרים ביותר.
ידע שכזה נותן לנו המון כח לשלוט בעסק ולצפות את עתיד הכנסותיו בצורה מאוד מדידה ולרב גם די מדויקת.
האם הייתם רוצים לדעת מראש כמה תרוויחו? תתחילו לעשות רישומים J
רוצים ליצור קשר עם נדב בורלא ולמקסם את העסק שלכם?
ניתן ליצור איתו קשר ישירות דרך אתר האינטרנט בכתובת : www.nadavburla.com
או בעמוד הפייסבוק שלו בקישור : https://www.facebook.com/Nadav-Burla-%D7%A0%D7%93%D7%91-%D7%91%D7%95%D7%A8%D7%9C%D7%90-1919660688360823/
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו