אנשים ממוצעים מוכרים שתיים או שלוש דירות בחייהם, אין להם נסיון רב בשוק והם אינם מודעים לגלגל הענק עליו הם עולים בתהליך המכירה. מרביתם מתייחסים לתהליך הזה בזלזול ובמחשבה שהנה נפרסם ב”יד 2″ וכבר יגיע קונה ונמכור לו את הנכס. כאילו שזה כל כך פשוט למכור מוצר ששוויו כמה מיליונים.
אגב, בנושאים פחות רציניים הם לרוב עושים מחקרי שוק ונעזרים באנשי מקצוע. לכן קורה לא אחת שדירה שמוצעת לא מצליחה להימכר גם אחרי כמה חודשים ולעיתים אפילו שנה. למה זה קורה? כדי לקבל תשובה פנינו לאמיר רז, הבעלים והמנכ”ל של “פתרונות נדל”ן”, בעל ותק רב בשוק התיווך והנדל”ן בארץ. זכינו ממנו לניתוח של שישה שלבים שבדרך כלל עוברים על מוכרי דירה. אם אתם מזדהים דבריו של אמיר, כנראה שגם אתם זקוקים לבעל מקצוע, שיסייע לכם במכירה נכונה של הנכס.
“ישנם שישה שלבים של התפכחות שעוברים על מוכרי נכס”, אומר אמיר רז, “ומיד נציג אותם כאן”:
שלב א’ - התלבטות: עולה המחשבה של מכירת הנכס, ההחלטה עדיין לא שלמה ואתם עדיין בודקים איך אתם עצמכם עוברים לנכס הבא. בשלב זה, אם תקחו את התהליך ברצינות ותפנו לאיש מקצוע רציני, תוכלו לסגור את העיסקה בצורה איכותית וקלה ולהימנע משאר השלבים. איש מקצוע רציני יראה בצורה הוליסטית את העיסקה כולה, החל ממחיר הנכס, מחיר הקניה של הנכס הבא, בדיקת צרכים ויכולות, עזרה במימון הוצאות וחישוב כל ההוצאות הנלוות. אם לא פניתם לאיש מקצוע, אתם עוברים לשלב הבא.
שלב ב’ - ההחלטה: החלטתם למכור את הנכס. אתם מפרסמים ב”יד 2″. המשקיענים יפרסמו בעוד מדיה או שתיים. עכשיו אתם מסונוורים. מקבלים עשרות פניות וטלפונים. לרוב ממתווכים. אבל אינכם מקשיבים להם. הרי רק יצאתם לדרך, כבר מתווך? מדי פעם אפילו יש פניות מרוכשים פוטנציאליים. תבינו - אתם לא מיוחדים. סביבכם יש מאות נכסים דומים.
שלב ג’ - העפיפון: עכשיו אתם כבר עפים על עצמכם ועל הנכס. קונים ביקרו בנכס, החמיאו לכם ולכן אתם בטוחים שהעיסקה מעבר לפינה. סביר שאפילו תקבלו הצעת מחיר, גם אם לא בטוח שהיא תהיה ריאלית, אבל כך או כך לא תדעו איך לקדם אותה. מתווך רציני כבר יכול היה להביא את העיסקה לבשלות, אבל בשלב הזה אתם לא סופרים את המתווכים שפונים אליכם ולא מתייחסים אליהם.
שלב ד’ - החזרה למציאות: זה קורה אחרי מספר שבועות עד חודש. אתם כבר מבינים שמדובר באתגר. יש לכם כבר הרבה מידע, קונים רבים כבר ראו את הנכס אבל ללא תוצאות. המתווכים ממשיכים להציק לכם ואתם כבר די מבולבלים. זה שלב בו אתם פתוחים להקשבה ואתם מתחילים להבין שאיש מקצוע אכן יכול לעזור לכם.
שלב ה’ - הנחיתה הקשה: עברו עוד כמה שבועות. אם עד עתה לא פניתם למתווך וגם לא מכרתם את הנכס, אתם בסף תסכול גבוה. סיכוי גבוה שתעשו טעויות מול כל קונה פוטנציאלי. זה הזמן בו סביר להניח שכמעט כל מתווך שיגיע, יקבל מידיכם את הנכס למכירה בבלעדיות, אבל בהחלט ייתכן שהוא לא המתווך הנכון לנכס. הזמן הנכון לפנות למתווך הוא הרבה קודם, בשלבים הקודמים. שם עדיין היתה לכם סבלנות להקשיב מעמדה של כוח ולבחור את המתווך הנכון לכם. שלב הנחיתה הקשה הוא שלב בו תבחרו לא נכון את המתווך. הוא יעשה עבודה לא טובה על הנכס, הוא לא ימכור את הנכס וזה גם השלב בו אתם מתמלאים בתלונות ומחשבות שליליות על עולם התיווך בכלל ועל מתווכים ספציפיים בפרט.
שלב ו’ - האפטיות או שריפת הנכס: השלב האחרון והגרוע מכל. עברו כמה חודשים, אתם עצבניים על הקונים וגם על המתווכים ואתם מיואשים והופכים אדישים לתהליך. כבר לא מעניין אתכם מחיר השוק, רצון הקונה, ניהול מו”מ, חשיפה איכותית או שינוי במחיר המכירה. אתם חוזרים על משפטים כמו: יגיע הקונה הנכון - נמכור. לא יגיע - לא נמכור. זה המחיר שאני רוצה וזהו. גם אם יעברו שלוש שנים אני לא מוריד במחיר. בשלב הזה אין תהליך מכירה והדירה שלכם הופכת למוצר שרוף בשוק. גם הקונים וגם המתווכים מבינים שכרגע הנכס לא מכיר ואין טעם להשקיע בכם זמן או אנרגיה. נכסים שנמצאים כבר למעלה משנה בשוק, מעידים על כך שהמוכרים כבר הגיעו לשלב השישי. אגב, לאחר תקופה כה ארוכה, כשיגיע צורך אמיתי למכור את הנכס, אתם תמכרו אותו, אבל במחיר שנמוך בהרבה ממה שיכולתם להשיג שנה קודם, כשהוא רק יצא לשוק ואם היה עובר תהליך נכון.
לסיכום: אל תעברו את כל ששת השלבים. פנו למתווך מקצועי כבר בהתחלה או מקסימום אחרי חודש, כדי שתגיעו אליו לפני שאתם מותשים, מתוסכלים או מיואשים.
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו