אנחנו אלופים בשקרים

מסקנה אחת מדכדכת שעולה מספרו החדש של פרופ' דן אריאלי היא שכולנו שקרנים. טבע האדם הוא לרמות, להרוויח מחוסר יושר ולעגל פינות. 

"מאז פרסום הספר המון אנשים חולקים איתי את השקרים שלהם", פותח פרופ' אריאלי את הראיון, שנערך בזמן ביקורו בישראל ולרגל יציאת הספר החדש (הוצאת דביר, תרגום מאנגלית: לי מיכאל ברגר). "כשאתה שואל באופן כללי אנשים אם הם הגונים, כמעט כולם משיבים שהם 'הגונים מאוד'. לאחר שהם קוראים בספר שלי, מתקבלות תגובות בסגנון 'אני חושב שאני הגון, אבל כשאני חושב על זה, אני נזכר שעשיתי כמה דברים מאוד רעים'", הוא אומר ומחייך. 

ובאמת, אריאלי לא סתם מרגיש בזמן האחרון כמו כומר של ההמונים, המתוודים בפניו על חטאיהם האישיים. חודש לאחר פרסום ספרו בארה"ב סטודנט באחת האוניברסיטאות בארה"ב עמד לדין משמעתי בטענה שהעתיק עבודה. כשנתבקש להסביר את עצמו, ציטט הסטודנט מהספר של אריאלי. כשסיים אמר: "אתם רואים? כולם עושים את זה, אז למה אתם מאשימים אותי?"

בוועדת המשמעת של האוניברסיטה פנו לאריאלי בדאגה בנוגע לתובנות שעולות מהספר, וגם סיפרו לו שהחליטו לא להתייחס ברצינות לטיעונים של הסטודנט.

"אנשים יכולים לקרוא את הספר ולהגיד 'כולם עושים את זה, אז גם אני אעשה'", מסביר אריאלי אבל ממהר לחדד, "אני מקווה שאלה שיקראו את הספר יגידו: 'לכולנו יש את הפוטנציאל הרע הזה, אז בואו נחשוב איך נזהרים".

*   *   *

סיפור הסטודנט יכול ללמד עד כמה הספר "האמת על באמת" הוא כזה שכל אחד יכול להתחבר אליו. סיפורים מהיומיום, אקטואליה לצד היסטוריה, פיקנטריה מעולמות הספורט, התרבות, הכלכלה והדת, שזורים לצד מחקרים מעמיקים בפסיכולוגיה התנהגותית - על הכל יודע אריאלי לספר.

למשל, מחקר שמוכיח שאנשים שלובשים מותגים מזויפים מרמים הרבה יותר, או מחקר שהוכיח קשר בין הידלדלות כוח הרצון וכושר השיפוט לבין תחושת עייפות, וכמובן תחום שאריאלי דן ומתעסק בו בהרחבה - ניגודי אינטרסים.

"אנשים לא רעים עלולים למצוא עצמם במצב של ניגוד אינטרסים והם לא תמיד מודעים לזה", שוטח אריאלי את עיקרי התיאוריה שלו, "אם קרוב משפחה שלך מנהל בנק ואתה מבקש ממנו הלוואה, יש סיכוי גבוה יותר שהוא יעזור לך, דבר שהוא לא צריך לעשות. אנשים טובים בנסיבות לא טובות יכולים לרמות לפחות קצת - וזה קורה הרבה. אנחנו לא רואים הרבה פעמים מה משפיע עלינו, זהו חוסר הרציונליות. לכן צריך לחשוב כמה חופש יש לתת לאנשים".

אריאלי מתייחס לתחום הנהיגה, שבו המדינה מטילה חוקים נוקשים על הנהגים, אך לעומת זאת כשזה מגיע לתחום הבנקים, לא קיימות מגבלות רבות ואנחנו מקבלים חופש רב להתפרע עם הכסף. "נכון, בנהיגה אנחנו רואים ישירות את המוות ובבנקים לא, אבל בעצם ניהול פיננסים עלול להיות אובדני לא פחות - למשל בהשקעה של 9,000 דולר בכבישים אתה מציל נפש בארה"ב", אומר אריאלי.

אריאלי, 45, נשוי לסומי ואב לעמית ולנטע, הוא פרופסור לכלכלה ולפסיכולוגיה התנהגותית, מרצה מבוקש במדינות רבות ודמות מרתקת, מקורית ושנונה. אריאלי עוסק במרווח בין האופן שבו אנחנו תופסים את עצמנו ואת ההתנהגות שלנו לבין האופן שבו אנחנו מתנהגים באמת.

סידרת הרצאותיו על האופן שבו אנחנו מקבלים החלטות, שהוקלטו עבור ערוץ ההרצאות הפומביות TED, הפכו ללהיט, ומחקריו התפרסמו בכתבי עת אקדמיים יוקרתיים ובעיתונים "ניו יורק טיימס" וכן "וושינגטון פוסט". אריאלי מופיע תכופות ברשתות הטלוויזיה CNN ו־CNBC, ומחזיק בטור קבוע ב"וול־סטריט ג'ורנל". הוא כתב שני ספרים שהפכו לרבי מכר ותורגמו ל־40 שפות - "לא רציונלי ולא במקרה" (הוצאת מטר) ו"לא רציונלי אבל לא נורא" (הוצאת דביר) - וכעת הוא מקדם את ספרו השלישי שיצא בארה"ב לפני כחודש.

לאריאלי יש מה לומר בכל תחום והוא שמח לשתף בחוויות שעברו עליו. אם זה מכתבים שקיבל מדמות אנונימית, דרך שיחות שלו עם מפורסמים בעלי שם עולמי ועד לסיפורים על שירותי הייעוץ שנתן לממשלות - למשל הראיון שלו עם מארק קיובן, הבעלים של דאלאס מאבריקס מהאן.בי.אי, שגלש לרכילויות על למאר אודום; שיחות נפש עם מורשעים כבדים בסחר במידע פנימי בוול־סטריט; ידע נרחב בשפה היפנית שבה יש שתי מילים ל"אמת" - אחת מתארת את האמת לאמיתה והאחרת מתארת אמת מוצגת; אפליקציה שהוא מסייע בפיתוחה ומאפשרת לבחון את אופן הפעולה האנושי. והוא אפילו משאיר זמן להצעות לבילויים עם שני ילדיו. וזה באמת על קצה הקרחון.

לאור כל זאת, לא מפתיע שאריאלי הוא איש עסוק מאוד. בעבר עבד במכון הטכנולוגי במסצ'וסטס וכיום הוא מרצה באוניברסיטת דיוק, שאליה הוא מקפיד להביא דוקטורנטים ישראלים. אף שהוא מקפיד להגיע לישראל מדי שנה למטרות חופשה, גם כאן הוא היה עסוק עד מעל הראש: הוא השיק את ספרו במסגרת טקס חלוקת מגן השקיפות של עמותת שבי"ל, לקח חלק בוועידת הנשיא, השתתף בערב התרמה למרכז הבינתחומי בהרצליה, והרשימה עוד ארוכה. "אני מחפש לעניין את עצמי", הוא אומר בתגובה.

כמי שיודע דבר או שניים על ניגוד אינטרסים, הוא מקפיד לייעץ בחינם לגופים מסוימים ולארגונים ללא מטרות רווח, כדי להימנע בעצמו מניגוד אינטרסים, דבר ש"קשה להימנע ממנו לגמרי", הוא מציין, ומתכוון לכך שלעיתים אותם גופים תורמים כספים בין השאר גם לאוניברסיטה שבה הוא מלמד. הוא לא עושה עניין מהעובדה שייעץ בעבר לביל גייטס, לממשלת ארה"ב ולבנק המרכזי. מדובר באיש צנוע וקליל. 

הקפיטליזם מת

שווה להתעמק בדברים שאומר פרופ' אריאלי, אפילו אם הוא אוהב ללכת עד הקצה, להתגרות במוסכמות הקיימות ולאתגר את המחשבה החברתית והכלכלית שלנו. רוצים דוגמה? זה מה שיש לו לומר על מערכת הענישה של עבריינים: "המחשבה על עלות־תועלת (שווה לי או לא שווה לי לגנוב; ע"ל) קטנה יחסית וגם מתבטאת בחשיבה לטווח קצר", הוא טוען. "אפשר לסגור אנשים רעים ולשים אותם בכלא מתוך מחשבה שזה יחנך אותם, אבל אין עדות לכך שאנשים יוצאים מהכלא והופכים לאנשים טובים. זה לא ממש מרתיע או עוזר. 

"למשל, במדינות שקיים בהן עונש מוות אין פחות רציחות. אז האם לבטל את כל העונשים? לא בטוח, הרי אנשים רוצים להרגיש הרבה פעמים 'תחושת צדק', שמישהו נענש כי מגיע לו".

אז מה כן אפשר לעשות?

"אני סבור שאילו היינו משקיעים בחינוך חצי מהמשאבים שמופנים לבתי הכלא, היינו מצליחים לשנות את התפיסה של האנשים לגבי 'מה בסדר ומה לא בסדר', במקום להעניש אותם אחרי שכבר עשו משהו רע, עונש שכבר לא ישנה את דרכם".

בהמשך ישיר לטיעוניו, מחקריו בתחום הפסיכולוגיה ההתנהגותית הובילו לתפיסה הרווחת שהאדם הוא לא יצור רציונלי, ששיקול הדעת שלו בעייתי וכן שמתן חירות בלתי מוגבלת ליחיד, כפי שתורת הקפיטליזם גורסת, עלול להוביל להתרסקותם של רוב האנשים. מבחינה זאת, תוצאות מחקריו של אריאלי הן בבחינת סטירה מצלצלת לקפיטליסטים של העולם המערבי, ששלטו ללא עוררין בניהול המדיניות האמריקנית במאה האחרונה.

נכון לעכשיו, אנחנו בסימן של מהפך: נשיא ארה"ב ברק אובאמה מוביל מדיניות ליברלית, המדינה מעורבת בחיי האזרח יותר מתמיד. ממשל אובאמה העביר בצעד היסטורי את חוק הגנת החולה וטיפול בר השגה, שמסדיר מתן שירותי בריאות לכל תושבי ארה"ב, ומונע מצב של עשרות מיליוני אמריקנים שחיים ללא ביטוח רפואי. גם ממשלת בריטניה, השמרנית דווקא, שבראשה דיוויד קמרון עברה הליך דומה של הבנת הצורך שלה להיות מעורבת יותר בחיי האזרח ולדאוג לרווחתו.

כשאני מעמת את אריאלי עם הנתונים האלה, הוא מסכים איתי שהפסיכולוגיה ההתנהגותית הפכה להיות דומיננטית בעולם. בנוסף, רעיונותיה נתנו תנופה ועידוד לקידום מדיניות רווחה.

"יש כאן שינוי פוליטי ארוך שנים", הוא מודה, "הרעיונות ששלטו לאורך זמן הם של התיאורטיקנים הקפיטליסטים, נוסח מילטון פרידמן, שדגלו בעקרונות של חירות האדם, שהאדם טוב יותר מהממשלה, ושל תחרותיות ושוק חופשי בלי גבולות. היתה נהירה אידיאולוגית אחרי התיאוריה הזאת, שלא גובתה בנתונים. אני סבור שככל שאנחנו אוספים יותר נתונים על האופן שבו אנשים מתנהגים, קשה יותר ויותר לחשוב שאלה רעיונות טובים".

עקרון העדר

אחד הנושאים שאריאלי חקר לעומק הוא נושא הרמאות, שמופיע בספר החדש. "כולם מרמים ומצליחים להרגיש טוב עם זה. אתה מסתכל על הרמאים הגדולים ביותר וחושב לעצמך: 'איך יכול להיות שמישהו מגיע לכאלה פשעים?' אבל כשהם מספרים לך כיצד הכל התחיל, אתה כבר יכול לדמיין זאת בקלות", מספר אריאלי ונותן כדוגמה ראיון שערך עם סוחר בורסה ניו־יורקי שהורשע לאחרונה בבית המשפט, לאחר שסחר במידע פנימי במשך 17 שנה. חבר שלו, בכיר בבנק, סיפק לו רמזים בדבר חברה שעומדת לבצע רכישה כלשהי. וכך, אט־אט, אותו עורך דין נכנס לתיבות האי־מייל של לקוחות ללא ידיעתם, והתרמית הלכה ותפחה למימדי ענק במשך שנים רבות. 

מה אפשר להסיק מזה?

"שהבכירים בחברות מסחריות נמצאים בדילמה קשה. הם מבינים שיש רמאות שהם לא רוצים לדבר עליה, ומנגד הם מודעים לכך שזה מצב לא טוב. בשורה התחתונה, אף אחד לא רוצה להתעמת עם התחושה הזאת כי הם מרוויחים מהעלמת העין. הם שואפים לכך שהרמאות תיעלם, אבל לא היום ולא במשמרת שלהם". אריאלי מביא דוגמה נוספת מרוכב אופניים אמריקני לשעבר שהשתמש בחומרים אסורים עד שהפך לסוחר סמים: "בהתחלה חבר של אותו רוכב נתן לו כתובת של רופאה, היא נתנה לו מרשם, הוא הלך לבית מרקחת, שם סיפקו לו את הסם וחברת הביטוח אפילו שילמה עליו. למעשה, היה מדובר ב־EPO (אריתרופואטין - הורמון שמעודד יצירת כדוריות דם אדומות וכך מגדיל את כמות החמצן בדם ומשפר ביצועים ספורטיביים לטווח ארוך; ע"ל). הוא טען שבפעם הראשונה שהזריק לעצמו את הסם הוא הרגיש שהוא עושה משהו לא מוסרי, אבל אחר כך זה נעלם והפך לרוטינה, לצד צריכת ויטמינים ותוספי מזון. עם השנים זה הפך לנורמה, כי הוא חשב לעצמו ש'כל הרוכבים עושים את זה'. אם בשנה הראשונה הוא היה מזריק לעצמו לבד, עם הזמן הוא עבר לקבוצה איטלקית, שם מנהלי הקבוצה היו לוקחים הזמנות מכל הרוכבים ומביאים להם כל מה שביקשו. היתה תקופה שהיה קיים מחסור בסם. לאותו רוכב היו חברים מקבוצה בסין, אז הוא התחיל לייבא מסין ולחלק לאחרים. בסוף הוא הפך לסוחר סמים".

בשבוע שעבר יאן אולריך, הרוכב הגרמני שזכה בטור דה פראנס ב־1997, אמר דברים דומים לאלה של אותו רוכב אמריקני מספרו של אריאלי, כשהתוודה כי לקח חומרים אסורים במשך תקופה ארוכה. "לא עשיתי שום דבר שאחרים לא עשו", אמר אולריך, "אילו הייתי משיג יתרון בעקבות נטילת החומרים, אז אולי היה מדובר בתרמית, אבל זה לא המקרה כי רק רציתי להתחרות בתנאים שווים לאחרים".

מהמקרים האלה אפשר להסיק כי "מה שמגדיר את מה שאנחנו יכולים או לא יכולים לעשות הוא לא בהכרח מה חוקי או מה לא חוקי, אלא מה אנחנו חושבים שבסדר או לא בסדר; והסביבה שלנו משפיעה על כך מאוד. אנחנו עסוקים כל הזמן ברציונליזציה כדי להצדיק את המעשים שלנו", טוען אריאלי.

וגם על הפוליטיקאים יש לו לא מעט מה לומר. אריאלי תמה שלשופטים ולעיתונאים יש כללי אתיקה נוקשים, בעוד אצל פוליטיקאים, בנקאים ורופאים המצב שונה. הוא מביא דוגמה מהספר על רופאים שממליצים על טיפול במכשירים שנמצאים בבעלותם - מצב קלאסי של ניגוד אינטרסים. "כשאנחנו מאפשרים ניגוד אינטרסים, אדם סביר לא יתקשה להתנגד לזה. בגלל זה אני שונא לובינג פוליטי, כי הוא מתעלק על חוסר היכולת האנושית לא להחזיר טובה לאנשים. הכי קל והכי זול זה לקנות אנשים. היה מחקר שהראה שההשקעה הכי טובה היא לובינג. אתה קונה למישהו ארוחת צהריים, ופתאום הוא חייב לך".

כשאני שואל את אריאלי היכן עובר הגבול בין שקר למירמה, הוא עונה שהגבול דק מאוד. "מילת המפתח לשחיתות היא חוסר בושה. בושה היא מדד מעניין לבדיקת רמת שחיתות. אם אתה מתבייש שיתפסו אותך גונב משהו ממכולת או מבית של חבר, זה מדד חשוב. ברגע שאתה לא מתבייש ומתרץ את זה באמצעות המשפט 'ככה כולם עושים', זו חציית גבול".

הרעה החולה הגדולה ביותר, לדברי אריאלי, היא שחיתות ציבורית. "הרמאות הבוטה בעמדות בכירות בשלטון מערערת באופן עמוק את אמון הציבור במוסדות השלטון, ומנגד מעלה מאוד את היכולת שלנו לשקר, כי הרי אם לבכירינו מותר, למה לנו לא?" אומר אריאלי בתקיפות. "השחיתות מחלחלת לציבור. אין דיבר בתורה 'לא תשקר'. הדיבר שמתייחס לשקר קורא 'לא להעיד עדות שקר'. מדוע זה כך? עדות שקר היא שקר פומבי שמשפיע על אחרים ומוריד את האמון במוסדות. בתנ"ך כתוב שאפשר לשפוט עד שקר כאילו ביצע את הפשע. זה עניין חמור מאוד".

הפילגש, אורחת כבוד

אם חשבתם ששקר הוא עניין תרבותי ושיש עמים ישרים יותר וישרים פחות - טעות בידכם. הטבע האנושי הוא לשקר, לדברי אריאלי. הוא ושותפיו למחקר ערכו ניסויים בארה"ב, ישראל, איטליה, גרמניה, טורקיה, סין, אנגליה ודרום אפריקה ובינתיים לא גילו שום הבדל במידת הרמאות של האנשים ברחבי העולם.

הסיבה לכך היא שהניסויים שנערכים על ידי אריאלי וצוותו תלושים מקונטקסט תרבותי. "אלה ניסויים על היכולת האנושית הבסיסית לרמות ולהרגיש טוב עם זה", הוא מסביר, "זה טבע האדם".

איפה בכל זאת יש שוני בין תרבות לתרבות? 

"בתחומים ספציפיים. למשל, בישראל הורדת קבצים בלתי חוקיים מהאינטרנט לא נחשבת לעניין לא מוסרי, ואילו בתרבות אחרת היא יכולה להיחשב ככזו. קח למשל את העובדה שבארה"ב הנשיא קלינטון כמעט הודח בגלל יחסים מחוץ לנישואים, בעוד בצרפת להלוויית הנשיא מיטראן הגיעה אחר כבוד הפילגש שלו".

לסיום, אריאלי מספר לי שספרו הבא יהיה באופן מפתיע על בישול. "את הספר הראשון שלי התחלתי לכתוב כשהכוונה שלי היתה לעסוק בבישול", הוא חושף. "התכוונתי לקחת את המטבח בתור מטאפורה לחיים - איזה ציוד אנחנו קונים למטבח, איך חושבים על הכנת אוכל, מה זה אוכל טעים, איך מנסים מתכונים חדשים, איך לומדים ונכשלים. המטבח הוא מיקרוקוסמוס לחיינו, אבל אף אחד לא רצה לפרסם את הספר שלי".

ההסבר שאריאלי קיבל מההוצאות לאור הוא שאם ברצונו לכתוב ספר על בישול, עליו קודם כל לכתוב ספר על תחום המחקר שלו. וכך נולד ספרו הראשון.

"תוך כדי כתיבת הספר הראשון שלי גיליתי כמה אני נהנה מהכתיבה", מספר אריאלי. למרות זאת, הוא מודה שהוא מקדיש את סופי השבוע לכתיבה, כדי שלא תפגע בעבודתו במהלך השבוע. 

למה לדעתך הספרים שלך מצליחים כל כך?

"אני מניח שזה קשור לאופן הצגת הדברים ולעובדה שאני מצליח להנגיש נושאים מחקריים ואקדמיים למשהו כללי שאפשר להזדהות איתו. אני יכול להשתמש בדוגמאות היסטוריות ואקטואליות, וזה נהדר בעיניי". 

טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו