אינפלציה? מיתון? מבצע צבאי? כך העסקים הכי מצליחים צומחים מתוך משברים

בשיתוף אלירן אסטרוטי

בטח שמתם לב שבמציאות שלנו אין רגע דל: אינפלציה, מיתון, קורונה, מבצע צבאי, בחירות – יו ניים איט. האתגרים והמשברים מגיעים גלים-גלים, והשאלה היא לא האם הם יגיעו אלא מתי. וכאשר מגיע משבר, מעניין לראות את ההבדלים התפיסתיים בין שכירים לעצמאים. במשברים רבים, החשש מפני פגיעה בפרנסה בקרב שכירים שאני פוגש הוא יחסית שולי: שכירים רבים מרגישים שכל עוד המשכורת נכנסת ב- 1 לחודש, אין להם מה לדאוג.

ומה לגבינו, העצמאים שבחבורה? אנחנו יודעים שהתנודה הזעירה ביותר במארג הכלכלי, הפוליטי או הבטחוני יכולה לגרום לזעזוע גדול במציאות העסקית. רק הדיווחים על משבר מתקרב יכולים להציף אותנו בחרדות, וזה עוד לפני שגלי המציאות מתנפצים על העסק שהקמנו בשתי ידינו. תתפלאו, אבל בנקודה הזו מתחילות החדשות הטובות: עסקים רבים לא רק צולחים את המשבר התורן – אלא צומחים ממנו.

איך העסקים הכי מצליחים צומחים מתוך משברים?

משבר הוא הזדמנות מצוינת לעצור את האוטומט, לשנות הרגלים עסקיים מעכבים ולבצע פעולות שיסייעו לנו לא רק לצלוח את המשבר, אלא לצמוח ממנו לגבהים חדשים. אחת הפעולות החשובות ביותר להצלחה העסקית, במיוחד בעתות משבר, היא הרחבת המיינדסט שלנו. אחרי הכול, היכולת להגיע לשיאים עסקיים מוגבלת רק ע”י כוח התודעה: אותה תודעה שתקבע האם נבצע את הפעולות הנחוצות או לא, והאם נירתע מהאתגר או נהפוך אותו למנוע צמיחה.

הנה 5 שרירי המאסטר – שרירים מרחיבי תודעה שמאפשרים לעסקים המצליחים בארץ ובעולם, מעסקים קטנים ועד חברות ענק, לצמוח גם בתקופות משבר.

#1 שריר האמונה: הצעד הראשון לביצוע קפיצת מדרגה

עם יד על הלב, כמה אתם מאמינים בעצמכם? האם אתם יודעים להגיד למה לקוחות בוחרים בכם ומה מייחד אתכם? התשובות לשאלות האלה משפיעות על מה שאתם משדרים, על היכולת לתת דרור לטביעת האצבע הייחודית שלכם כדי לבדל את עצמכם וכמובן גם על רמות התמחור והרווחיות. לפני 35 שנה הווארד שולץ ביקש להקים רשת בתי קפה בארצות הברית. הוא תכנן לתמחר כוס קפה במחיר גבוה במאות אחוזים ממה שהיה מקובל באותה התקופה, ואף הצהיר ש”אנחנו לא בעסק של למלא קיבות, אנחנו בעסק של למלא נשמות”.

הוא האמין בחזון שלו: להפוך את שתיית הקפה לחוויית בילוי (מה שהיום נראה לנו מובן מאליו) – והפך את סטארבקס לרשת בתי הקפה הגדולה בעולם. זאת למרות שהוא התחיל מהנקודה הנמוכה ביותר – והתמודד עם משברים אישיים ועסקיים: מילדות במשפחה ענייה וצורך לתרום דם כדי לממן את לימודיו – ועד אינספור סירובים לניסיונותיו לגייס כספים. אבל האמונה שלו הייתה חזקה מהכול, והשאר היסטוריה.

איך מחזקים את שריר האמונה? בתור התחלה מבינים שאנחנו שווים הרבה יותר ממה שנדמה לנו ומתמקדים בחוזקות שכבר טבועות בנו: מהן 5 החוזקות המובילות שלכם? איך הן באות לידי ביטוי? אפשר להפנות את השאלה הזו גם לאנשים הקרובים אליכם, ולקבל תשובות מעצימות על חוזקות שאפילו לא הייתם מודעים לקיומן.

לאחר מכן אפשר להתמקד בהצלחות העסקיות, מהקטנות ועד הגדולות ביותר. בעסק קיים אפשר להתמקד בהצלחות העבר: מה היו ההצלחות הכי גדולות שלנו? עם איזה אתגרים התמודדנו לאורך הדרך? מה גרם לנו להצליח ומה יכול לסייע לנו לצלוח את המשבר? כאשר מדובר בעסק חדש, אפשר להיזכר בהצלחות קודמות בחיים ולהשליך מהן על היכולת להצליח גם בשדה העסקי. דרך נוספת לחזק את שריר האמונה היא להתחייב לבצע פעולות ולעמוד מאחורי ההתחייבות. התחייבתם כלפי עצמכם לבצע שתי שיחות מכירה ביום? כאשר תעמדו מאחורי המחויבות שלכם בחזרתיות יומיומית, שריר האמונה ילך ויגדל וכך גם היכולת להציב יעדים נוספים – ולעמוד בהם.

#2 שריר המיקוד: לבצע את פעולות הזהב

גם כאשר האמונה שלנו נמצאת בשיא, חוסר מיקוד יכול להוביל לפיזור, לבזבוז אנרגיות יקרות שלא מקדמות אותנו ולתחושת תסכול – שעלולה לכרסם באמונה ולהגביר את רמות השחיקה. כדי לוודא שהאנרגיות מתועלות למקומות הנכונים, אפשר לחזק את שריר המיקוד ב- 3 דרכים:

1. מיקוד אסטרטגי – לאן אנחנו רוצים להגיע? מתוך השאלה הזו אפשר לגזור שאלות משנה: איך מגיעים ליעד? מהו הרווח החודשי או השנתי הרצוי? האם צריך לפנות לקהלים אחרים? האם לפתח מוצרים ושירותים חדשים? איזה יכולות או פעולות צריך לבצע? ועוד.לא הרבה יודעים, אך בשנת 1997 עסקה נטפליקס בשירותי השכרת DVD. בשנת 2007 החל להשתנות המיקוד של החברה, כשהחלה להציע שירותי סטרימינג שהפכו אותה לענקית הסטרימינג הנוכחית. השינוי האסטרטגי שהפך אותה מחברה הפונה לחובבי סרטים לחברה שפונה למשפחות בכל רחבי העולם, שינוי שסייע לה לצלוח את המשברים שהובילו להכחדת חברות השכרת הסרטים ולצעוד לעבר העולם החדש. במקרים רבים, מיקוד אסטרטגי מהסוג הזה, שכולל שינוי של הקהל או המוצר, יכול לעשות הבדל משמעותי גם בעסק שלנו.
2. מיקוד משימתי – אחרי שביצענו מיקוד אסטרטגי, זה הזמן לייצר תוכנית פעולה מפורטת עבור כל אחת מפעולות המפתח הנחוצות. אמירה כללית בסגנון “צריך לשווק” לא תביא אותנו לשום מקום. אז מה כן יקדם את העסק? טבלה הפורטת את כל הפעולות הנחוצות לביצוע, למשל שיווק אפקטיבי שיזרים לנו לקוחות – למשימות ברורות: פירוט המשימה, מי מבצע אותה (אנחנו? העובדים? הספקים?), מה תאריך היעד, סטאטוס הביצוע וערכים מספריים לצרכי מדידה.
3. מיקוד מנטאלי – כל מחשבה היא כמו זרע שצומח לעץ ומניב פרי. האם הפרי הזה יהיה בריא או רעיל? הבחירה בידיים שלנו. במקום להתמקד במחשבות שליליות או מעכבות, כדאי להתמקד בדברים הטובים: מהן החוזקות שלנו? איך אפשר לרתום אותן לטובת העשייה העסקית? איזה פעולות יניבו את התוצאות הרצויות?

#3 שריר קבלת ההחלטות: לפעול בלי להסס

בעל עסק הוא כמו נהג מרוצים שנוסע ב- 200 קמ”ש: עליו לקבל במהירות שיא אינספור החלטות חשובות. החלטתם לשנות את המיקוד העסקי במהלך המשבר והגיעה הזדמנות לעשות את זה – האם לקחתם או ברחתם? בעל עסק שמצויד בתודעה חזקה יקבל החלטה מהירה: הוא יפנה בחדות ובמהירות לצומת שבו שוכנת ההזדמנות וייקח אותה בשתי ידיים, בלי להסס.

ברגע שקיבלתם החלטה, הרעיון הוא לדבוק בה באמונה ובאנרגיה גבוהה. כל עוד לא נהיה שלמים עם ההחלטה, נבצע אותה ב”חצי כוח” וספק גדול אם נגיע לקו הסיום. הווארד שולץ, שהפך את סטרבאקס לאימפריית קפה חובקת עולם, מספר שהוא שמע “לא” יותר מ- 200 פעם בדרך לגיוס הכספים הנחוץ להגשמת החזון שלו. אך מרגע שהוא קיבל החלטה הוא הלך עליה בכל הכוח, ולא וויתר עד שהגיע ליעד.

איך מחזקים את שריר קבלת ההחלטות? כמו כל שריר, גם את שריר קבלת ההחלטות צריך לאמן בהדרגה. אפשר להתחיל מקבלת החלטות מהירות וחזקות בדברים יחסית קטנים: לתת הטבה ללקוחות או לא? לבחור את ספק א’ או את ספק ב’? ככל שקבלת ההחלטות שלנו תהיה חדה יותר בדברים ה”קטנים”, כך באופן אוטומטי זה יגרום למוח שלנו לקבל החלטות גדולות ומשמעותיות יותר.

#4 שריר האנרגיה: הפעולות שיזרימו כוחות מחודשים

כמו שחשמל הוא מקור הכוח של הטלוויזיה או המחשב, כך האנרגיה היא מקור הכוח שאמור להניע אותנו לעבר המטרות. כאשר המאגר האנרגטי מתרוקן ואנחנו מתעייפים, קשה לקבל את ההחלטות הנכונות ולבצע את הפעולות הדרושות. ולכן, חשוב לבצע פעולות שיטעינו אותנו באנרגיות גבוהות. איזה הבדל יכולה לעשות אנרגיה גבוהה כשמדובר בהצלחה העסקית? תכירו את Pike Place Fish Market – חנות דגים בשוק בסיאטל, שבשנת 1986 נקלעה למשבר והבעלים שלה ג’ון יוקוימה הגיע כמעט לפשיטת רגל. גם במקרה הזה, התנהלות נכונה הפכה את המשבר לקרש קפיצה: בעקבות תהליך שבוצע עם מאמן עסקי, יוקוימה ועובדיו החליטו להפוך את העבודה בדוכן לסוג של משחק מהנה, עבורם ועבור הלקוחות, באמצעות “הדגים המעופפים” – זריקת דגים מצד אחד של הדוכן לצד השני, תוך השמעת קריאות שמזהירות את הקונים. ההנאה המדבקת הפכה את החנות למוקד עלייה לרגל, אליו מגיעים כ- 10,000 תיירים ביום.

איך מחזקים את שריר האנרגיה? ברמה המנטאלית, כדאי לחשוב: למה בעצם פתחנו את העסק? מה אנחנו הכי אוהבים בעשייה? האם להיפגש עם אנשים? לתת שירות? או אולי לשבת מול האקסל ולנתח את המספרים? לחילופין, מה מרוקן אותנו? הרעיון הוא להתמקד בפעולות שממלאות אותנו באנרגיות ונותנות לנו כוחות להמשיך בעשייה, ולהיעזר בעובדים ובספקים לכל השאר.

ברמה הפיזיולוגית, עומס השגרה והשחיקה המתמשכת גורמים להרבה בעלי עסקים לחוש בעייפות מצטברת שמקשה על התפקוד היומיומי. כדי להזרים אנרגיה חדשה חשוב להקפיד על ביצוע פעילות גופנית, ברמה השבועית וגם היומיומית. בימים עמוסים אפשר להסתפק בהליכה או באימון כוח קצר, שיעלו את הדופק ויתרמו לזרימת הדם.

5 שריר המסוגלות:

היכולת שלנו לפרוץ גבולות מוגבלת רק ע”י התודעה שלנו, זוכרים? ברגע שנרגיל את התודעה להתרחב גם היכולת שלנו לצמוח ולהתפתח בעסק תגדל. איך עושים את זה? מבצעים פעולות שמוציאות אותנו מאזור הנוחות, ואפילו מעלות בנו חשש. משבר הוא הזדמנות מצוינת לעצור את הפעולות הרגילות ולצאת מאזור הנוחות באמצעות מגוון פעולות: מכתיבת פוסט או העלאת סרטון שלנו לפייסבוק – ועד היכולת לפתח מוצרים חדשים להעלות מחירים, לרכוש מיומנויות חדשות ולפנות לקהלים חדשים.

הישארות באזור הנוחות עלולה לגרום לקיפאון, דריכה במקום ובחלק מהמקרים אף לסגירת העסק. תראו למשל את קודאק, שבשנות ה- 70 החזיקה ב- 92% מנתח השוק של סרטי הצילום (פילם, זוכרים?). עם פריצת הצילום הדיגיטלי, במקום לצאת מאזור הנוחות המוכר ולהסתגל למצב, החברה דרכה במקום ובשנת 2012 הגישה בקשה לפשיטת רגל. זה לא היה סוף הסיפור של החברה שבשנים האחרונות מנסה לעשות את מה שהייתה צריכה ממזמן: להמציא את עצמה מחדש, מהתמקדות בשוק ההדפסה ועד כניסה לעולמות חדשים כמו הניסיון להיכנס לשוק התרופות.

איך מחזקים את שריר המסוגלות? באמצעות פעולה אחת פשוטה: בכל יום תשאלו את עצמכם: איך אני מאתגר את עצמי היום בעסק? מאתגרים קטנים ועד גדולים, איתגור התודעה על בסיס יומי יחזק באופן אוטומטי את שריר המסוגלות, יפתח צוהר לאתגרים גדולים יותר ולהבנה חזקה שאתם מסוגלים להרבה יותר.

המשברים באים בגלים, וכמו שכבר הבנו זו לא שאלה של אם אלא מתי הם יגיעו. ולכן,

השאלה היא איך נבחר להתמודד איתם: האם הם יאיימו להטביע אותנו, או שכמו העסקים המצליחים בעולם נעלה על גלי המשבר ונתרומם לגבהים עסקיים חדשים? ההחלטה בידיים שלכם.

הכותב הוא אלירן אסטרוטי, מאמן עסקים ואנשים לפריצת גבולות ומפתח שיטת MasterUpdate ליצירת קפיצות תודעתיות.

רוצים להפוך את המשבר להזדמנות?

איך להשיג כל מטרה – בעסק ובחיים? להורדת המדריך החינמי >>

לפרטים נוספים על תוכניות הליווי והאימון של MasterUpdate >>

בשיתוף אלירן אסטרוטי